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Les 8 conseils de Qonto pour réussir sa levée de fonds

Le 16 février 2022 par Alexandre Prot

Pour une entreprise, se prêter à l’exercice de la recherche de financements est toujours un formidable levier d’apprentissage. Chez Qonto, nous avons eu l’opportunité de réaliser 5 levées de fonds au cours des 6 dernières années, et nous avons pu en tirer des enseignements précieux. Venant de lever 486 millions d’euros en série D, nous voulions vous présenter les mécanismes qui ont accompagné notre stratégie d’investissement.

Et parce que partager notre expérience, notre savoir avec d’autres entrepreneur(e)s nous tient à cœur, vous trouverez dans cet article les tactiques et les documents clés qui nous ont permis d’obtenir les fonds nécessaires à notre croissance.

💡 D’autres articles vous présentent, en détail, le travail crucial réalisé par notre équipe juridique, et celui de notre équipe finance (à lire bientôt, restez connecté(e)s si cela vous intéresse).

⬇️ À suivre ici : Alexandre Prot, le fondateur et CEO de Qonto, présente ses 8 conseils essentiels pour une levée de fonds réussie, soit quelques éclairages utiles, dans le cas où vous chercheriez des financements à votre tour.

1. Comprendre que chaque série est différente...

Entre le premier financement (que l’on appelle « financement d’amorçage » ou « Seed Round » dans le jargon de la finance) et la série D, nous avons eu le temps d’affiner progressivement notre stratégie. Les objectifs évoluent à chaque tour de table.

Concrètement pour Qonto, voici ce que cela a impliqué.

  • Financement d’amorçage (2016) : l’accent a été mis sur les capacités des équipes et l’expérience des fondateurs.
  • Série A (2017) : cette fois, l’attention des investisseurs s’est portée sur la première version de notre produit ainsi que sur notre capacité à capter l’intérêt de notre marché (la fameuse « traction initiale ») et à générer nos premiers revenus.
  • Série B (2018) : la question était principalement de savoir à quel point nous pouvions accélérer notre développement en France, qui était notre premier et unique marché à cette époque.
  • Série C (2019) : l’attention s’est portée sur le modèle « unit economics » (le coût et revenu par client) ****et notre capacité à nous étendre vers de nouveaux marchés.
  • Série D (2021) : nous devions montrer à quelle vitesse nous pouvions nous développer en Europe tout en conservant un modèle économique solide et jusqu’où nous pouvions développer notre offre de services bancaires aux entreprises.

Lors des premières séries, il y a eu très peu de questions sur notre rentabilité. Au début, ce qui compte le plus pour les investisseurs, c’est la croissance de la clientèle.

En réalité, mieux vaut ne pas s’intéresser trop tôt à sa rentabilité au risque de ralentir son développement. À la place, nous nous sommes concentrés sur notre volume de clients et nous nous sommes assurés que nos clients utilisaient notre produit sur la durée, qu’ils l’aimaient, le recommandaient et que finalement, ils étaient heureux de payer pour notre service.

2. …mais qu’elle s’inscrit dans une opération globale et continue.

C’est vrai, chaque série est différente. Mais il faut aussi envisager la levée de fonds comme une opération globale, qui s’inscrit dans une certaine continuité. Pour cela, il faut avoir une vision à long terme dès le départ et anticiper les prochaines séries. Lors de notre série C de 2019, nous savions déjà que notre investissement couvrirait deux ans de croissance. D’ailleurs, à l’époque, nous n’avons pas hésité à indiquer aux investisseurs que nous envisagions une série D deux ans après celle-ci.

En ayant en tête une feuille de route claire et définie, nous avons pu rester concentrés sur nos objectifs et montrer que nous étions crédibles, que nous nous tenions au plan initial.

C’est un point essentiel pour construire une relation de confiance avec les investisseurs.

De la même manière, nous avions dit aux investisseurs, 2, 3 et même 4 années auparavant, que nous voulions nous étendre sur d’autres marchés européens, comme l’Italie, l’Allemagne et l’Espagne.

Bien entendu, ils ont pris note de cette information.

Et aujourd’hui, Qonto est bel et bien présent dans ces pays. Ceci montre que nous faisons ce que nous disons, et cela ne passe pas inaperçu aux yeux des investisseurs.

C’est de cette manière que la confiance se crée, sur le long terme.

3. Avez-vous besoin d’être conseillé par un établissement financier ?

La majorité des entreprises font appel à une banque d’investissement pour être conseillées pour leur levée de fonds. D’une part, ces banques peuvent aider à construire un dossier solide, avec toute la documentation nécessaire comme le business plan et le pitch de présentation. D’autre part, elles peuvent être utiles pour gérer l’opération d’investissement ainsi que les relation avec les investisseurs (nous revenons plus en détail sur ce sujet au point 8). Et surtout, les banques ont plus de contacts, ce qui facilite la mise en relation avec les investisseurs.

Dans notre cas, et ce pour l’ensemble des séries, nous avons décidé de nous en occuper en interne.

Nous étions sûrs d’en avoir les capacités, d’en tirer une grande reconnaissance et surtout, d’être prêts pour le marché.

Ce qui a orienté notre réflexion, c’est aussi le fait que nous savions qu’il serait plus facile de tisser de bonnes relations avec les investisseurs en discutant avec eux directement, sans intermédiaire.

4. Se fixer un calendrier pour gagner en efficacité

Au moment où nous avons atteint le stade de la préparation de la série D, nous étions déjà familiarisés avec le calendrier que nous devions suivre, et nous savions que le processus prendrait un trimestre.

Nous voulions nous assurer que chaque ressource serait déployée au bon moment pour que le processus soit le plus fluide possible, tant en interne qu’en externe.

Pour sécuriser l’investissement, nous avons sollicité notre Chief of Staff dès le troisième trimestre 2021, puis les équipes finance et juridique au dernier trimestre. Finalement, nous avons été prêts à la fin du mois de septembre et nous avons pu conclure la levée de fonds vers mi-décembre.

Voici le calendrier que nous avons établi pour rester organisés.

5. Lever des fonds (uniquement) lorsque l’on est prêt(e)

Le manque de préparation est l’un des principaux pièges à éviter en matière de levée de fonds.

N’oubliez pas que le processus doit toujours être exécuté selon vos exigences et seulement si vous êtes absolument prêt(e).

  • Pour cela, vous devez disposer du bon matériel, de la documentation et des données adéquates, mais aussi d’une bande passante interne suffisante pour gérer à la fois la levée de fonds et le fonctionnement quotidien de votre entreprise.
  • Ne vous laissez pas influencer. Un investisseur vous contacte pour vous qu’il veut investir dans votre projet dès demain ? C’est une bonne nouvelle, mais cela ne doit pas être l’élément déclencheur de votre levée de fonds. Vous avez le droit de dire que vous n’êtes pas encore prêt. D’ailleurs, les investisseurs apprécieront votre transparence. Vous pouvez tout à fait les recontacter plus tard, une fois que vous êtes suffisamment préparé(e). (l’e-mail ci-dessous est un exemple de Qonto qui a repris contact avec des investisseurs intéressés au moment opportun).
  • Sachez également qu’il est conseillé d’attendre que plusieurs investisseurs soient intéressés par votre projet afin d’avoir un plus grand pouvoir de négociation par la suite.
  • Enfin, notez que si une levée prématurée compromet vos chances d’obtenir des investissements, une levée trop tardive, quant à elle, menace la survie à long terme de votre entreprise en épuisant ses réserves.

Trouver le bon timing est donc primordial.

6. Tirer parti des événements et salons professionnels

Des conférences, séminaires et autres événements professionnels sont organisés tout au long de l’année dans le domaine de la tech et de la banque. C’est une excellente occasion pour rencontrer des VC (venture capital, ou fonds d’investissement en français) et de leur partager votre projet.

L’année dernière, nous avons assisté à des conférences (virtuelles en raison du contexte sanitaire) organisées par des banques comme Goldman Sachs et JP Morgan. Nous avions 15 minutes pour présenter Qonto (nous vous partageons notre présentation de 16 pages un peu plus bas, si cela vous intéresse), puis 15 minutes de questions ainsi que des sessions individuelles.

Ces temps d’échange sont précieux. Vous rencontrez des personnes aux profils et parcours différents. Vous avez l’opportunité de présenter l’avancée de vos projets. Et surtout, vous pouvez garder de bons contacts et tisser des relations professionnelles solides au fil du temps.

7. Le nombre d’investisseurs est important

C’est un fait : la concurrence favorise la réussite d’une levée de fonds. Après tout, le marché du capital-risque est un marché comme un autre et la concurrence est un signal très positif pour une société qui souhaite collecter des investissements. Lorsqu’un seul investisseur participe à la levée de fonds, il n’est pas possible de faire jouer la concurrence pour obtenir les meilleures offres possibles.

Qonto a accueilli 10 nouveaux investisseurs dans sa série D. Même si la plupart d’entre eux auraient pu investir de façon indépendante, nous étions ravis de constater qu’ils étaient nombreux à participer au processus. Nous avons pu bénéficier non seulement de nouvelles ressources financières, mais aussi de leurs différentes expertises.

Bien entendu, il faut aussi être capable de suivre attentivement les relations avec chaque investisseur. C’est un élément clé à ne pas oublier lors de la préparation de la levée de fonds. Nous avons pris le temps de structurer nos échanges avec les investisseurs de manière à ce que toutes les parties aient une excellente visibilité sur l’avancée de l’opération.

8. Préparer une documentation structurée, transparente et axée sur les données

Lors de notre série D, nous avons présenté 5 documents clés à nos investisseurs :

  • une présentation de 57 slides, réalisée sur Google slides ;
  • une « legal Data Room », c’est-à-dire un document présentant des données juridiques importantes (nous vous en parlerons plus en détail dans un prochain article) ;
  • un financial Data Pack, un tableau regroupant des données financières clés sur notre activité ;
  • un business plan très détaillé sur Excel ;
  • une foire aux questions (FAQ) complète.

💡 Pour les FAQs, nous avons construit un petit site internet grâce à Notion. Nous y avons mentionné toutes nos problématiques, comme notre processus de recrutement, la façon dont nous maintenons nos équipes engagées et motivées, notre stratégie d’expansion sur de nouveaux marchés, notre engagement contre la fraude et notre processus pour sélectionner nos partenaires.

Cette FAQ s’est avérée très utile, elle a montré que nous étions préparés et proactifs. Nous avons également pu mettre en avant les aspects non financiers de l’entreprise dont nous sommes fiers, comme notre image employeur et l’importance que nous donnons à la diversité.

Nous avons (presque) tout révélé sur le fonctionnement de Qonto. Évidemment, nous avons dû rester prudents sur certains éléments, comme nos partenaires clés et les fonctionnalités que nous allons lancer dans un futur proche. Mais la transparence est primordiale, car elle favorise la confiance. Si elle dévoile les points faibles d’une entreprise, elle montre aussi qu’elle en a conscience et qu’elle travaille à les résoudre.

Les investisseurs sérieux ont une très bonne expérience du terrain et finiront toujours pas trouver ce que vous essayez de cacher. Il est donc préférable de jouer cartes sur table en répondant aux questions des investisseurs avant même qu’ils n’aient l’occasion de les poser.

  1. Chaque tour de table a ses spécificités. Au départ, l’attention se porte sur la croissance de la clientèle plutôt que sur la rentabilité.
  2. Même si chaque tour de table est différent, une levée de fonds doit aussi être envisagée comme une opération globale, qui s’inscrit sur la durée.
  3. Demandez-vous si vous avez besoin d’être épaulé(e) par une institution financière lors de la levée de fonds.
  4. Il est indispensable de construire un calendrier précis qui définit chaque objectif et chaque étape.
  5. Ne cherchez pas des financements avant d’être tout à fait prêt(e), même si des investisseurs se déclarent intéressés aujourd’hui. Mais n’attendez pas trop longtemps non plus. Le timing est primordial lors d’une levée de fonds.
  6. Profitez des conférences tech et bancaires pour développer votre réseau d’investisseurs.
  7. Faites appel à autant d’investisseurs que possible pour augmenter votre pouvoir de négociation et profiter d’une plus large expertise.
  8. Proposez une documentation détaillée et axée sur les données, et surtout, soyez toujours transparents avec vos potentiels investisseurs.

Le prochain article de notre série dédiée à la levée de fonds sera consacré aux aspects juridiques de l’opération. Notre équipe juridique vous partagera les défis auxquels elle a fait face, notamment le choix des bons conseillers externes et la mise en place de partenariats à long terme.

À lire également : Notre levée de fonds, racontée par nos fondateurs

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