Las mejores estrategias de Black Friday antes y durante el mismo día

Rojo. Ese es el color con el que deberías marcar el Black Friday en tu calendario, ya que estamos ante una de las fechas comerciales más importantes del año para una pyme o startup que quiere impulsar sus ventas. 

Cada vez más empresas aprovechan este evento para conseguir nuevos clientes, lanzar descuentos irresistibles y aumentar su visibilidad. Si es tu caso, primero necesitas planificar una estrategia sólida y después ejecutarla y ajustarla bien. 

¿Pero cuál? Una que combine ofertas atractivas, marketing digital y una óptima gestión de ventas. Para ayudarte con ello, en este artículo te desvelamos las mejores estrategias de Black Friday para que tu negocio esté preparado y saque el máximo provecho en un día clave.

El Black Friday originalmente comenzó en Estados Unidos, pero ha alcanzado una relevancia global y España no es ajena a él. Para las pymes supone una oportunidad única de incrementar ventas, captar clientes y fidelizar a los ya existentes. Así que si tu negocio no lo aprovecha, estás perdiendo una excelente ocasión de crecimiento.

En los últimos años, el Black Friday ha mostrado un crecimiento sostenido en términos de ventas y participación. Sin ir más lejos, las ventas online en nuestro país en 2023 durante este día aumentaron un 6%. Eso sí, cada vez más consumidores adelantan sus compras navideñas aprovechando los descuentos y promociones especiales de este día tan señalado.

Por esa razón, una estrategia de Black Friday bien diseñada ofrece múltiples beneficios a las pequeñas y medianas empresas para explotar este día:

• Aumento de clientes. Las ofertas y descuentos exclusivos son un gran gancho para captar nuevos clientes. Muchos consumidores aprovechan esta fecha para probar nuevos productos o servicios.
• Mejora de la visibilidad. Las campañas de marketing bien ejecutadas mejoran la visibilidad de tu marca y ponen tu negocio en el radar de más consumidores.
• Fidelización de clientes. Si ofreces una buena experiencia de compra durante el Black Friday, además de conseguir ventas, fidelizarás a esos nuevos clientes para que compren en el futuro.
• Incremento de las ventas a corto plazo. La sensación de urgencia y la expectativa que generan las campañas de Black Friday impulsan las decisiones de compra rápida, aumentando considerablemente tus ventas en un corto periodo de tiempo.

Pero, aunque el Black Friday es una gran oportunidad, no se trata simplemente de ofrecer descuentos. Para obtener los mejores resultados, una estrategia detallada es esencial. Aspectos como la segmentación de tu público, la planificación de campañas digitales y la optimización de tu tienda online (o tienda física) son esenciales en este punto.

Al mismo tiempo, es vital que tu campaña de Black Friday tenga una planificación meticulosa y anticipada. La competencia es brutal, por lo que prepararte con antelación y asegurarte de que todo esté alineado es fundamental, ya seas pyme, startup o autónomo. Con estas tres técnicas que te damos desde Qonto, lo tendrás más fácil.

Uno de los elementos más efectivos en las campañas de Black Friday es la sensación de urgencia. El bombardeo de ofertas y descuentos es continuo y la competencia feroz. Aquí es donde entran en juego, por ejemplo, las típicas cuentas regresivas, que generan expectativa y activan la sensación de urgencia en los clientes. Al saber que la oferta es limitada, aumenta el impulso de compra.

Aparte, estos son algunos trucos para preparar a tus clientes con antelación y provocarles esa sensaciones:

• Publica teasers con semanas de anticipación. Lanza mensajes y avances como “Prepárate para nuestras mejores ofertas del año” o “Solo quedan 10 días para el Black Friday” en redes sociales, blog o newsletter.
• Usa emails para generar expectativa. Haz campañas de email marketing. Unas semanas antes, envía correos electrónicos con un tono atractivo y lleno de expectativa. Usa títulos como “¿Listo para los mejores descuentos del año?” o “Solo faltan 5 días para el Black Friday: Descubre nuestras ofertas exclusivas”.
• Implementa un temporizador en tu web. Un temporizador de cuenta regresiva en la home de tu web o en las páginas de producto es un elemento visual poderoso que crea un sentido de urgencia y anima a los visitantes a volver cuando las ofertas se activen.

El marketing digital es capital para atraer a más clientes durante el Black Friday. No basta con lanzar ofertas atractivas; estas tienen que llegar al público adecuado en el momento exacto. Para eso, te damos varias estrategias con las maximizar tus resultados.

• Anuncios en redes sociales. Instagram o Facebook te permiten crear campañas segmentadas por intereses, comportamientos de compra previos y ubicación. Programa estos anuncios para que te muestren semanas antes del Black Friday.
• Email marketing automatizado. Aprovecha las ventajas de las campañas de email marketing automatizado para mantener a tu audiencia informada y lista para comprar. Crea flujos de correos electrónicos con recordatorios periódicos del gran día con adelantos de ofertas y descuentos exclusivos para suscriptores.
• Contenido en redes sociales y blog. En tu blog o en redes sociales, además de anuncios pagados, comparte guías, consejos y recomendaciones sobre ofertas del Black Friday.

A su vez, otra gran forma de mejorar tu estrategia para el Black Friday es revisar lo que has hecho en el pasado. Analizar campañas anteriores te dirá qué funcionó y qué no, de cara a optimizar tus recursos.

• Evalúa métricas clave. Revisa los KPIs de tus campañas pasadas, ya que son datos muy útiles para ajustar tus acciones.
  • ¿Cuántas ventas generaste?
  • ¿Cuál fue el CTR de tus anuncios?
  • ¿Qué tasa de conversión obtuviste en tu web?
  • …
• Aprende de los errores. Identifica los puntos débiles de campañas anteriores, como tasas bajas de apertura de emails o anuncios con bajo rendimiento, para modificar la forma en la que te diriges a tu audiencia este año. Por ejemplo, quizás necesites mejorar la segmentación de los anuncios o probar un nuevo enfoque en tus copys.
• Aprovecha lo que funcionó. Si una campaña o mensaje en particular tuvo éxito el año anterior, reutilízalo o mejóralo. A veces, pequeños ajustes conllevan grandes resultados, sobre todo cuando ya tienes algo que ha demostrado ser eficaz.

Ya ves que la planificación anticipada es la piedra angular para una campaña de Black Friday exitosa. Prepara a tus clientes con una cuenta regresiva, usa estrategias de marketing digital medidas y aprende del pasado para abordar el día de forma más estratégica y efectiva.

Más allá de la planificación, también debes ejecutar esas estrategias definidas y lanzadas previamente durante el propio día del Black Friday. E, incluso, corregir sobre la marcha. Para eso, es fundamental dirigir adecuadamente los anuncios, contenidos y, sobre todo, las ofertas y descuentos que ya hemos comentado.

Desde Qonto te damos las estrategias más efectivas para aplicar durante este Black Friday.

Es la estrategia más efectiva para captar la atención de los clientes durante el Black Friday, pero no se trata solo de bajar precios indiscriminadamente. Es importante que diseñes ofertas y alineadas con tu marca, tus márgenes y las preferencias de tu público.

Aquí te presentamos algunos de los descuentos más populares y cómo personalizarlos:

• Descuentos porcentuales. Esta es la oferta más común y suele ser muy efectiva. Los descuentos del 20 %, 30 % o incluso más captan rápidamente la atención del cliente. Para maximizar su efectividad, considera aumentarlos a medida que crece el valor de la compra. De esta forma, crece el valor del ticket medio y vendes más. Por ejemplo:
  • 10 % para compras de hasta 50 euros.
  • 20 % para compras entre 50 y 100 euros.
  • 30 % para compras superiores a 100 euros.
• Ofertas 2x1 o 3x2. Este tipo de promoción es ideal para deshacerte de inventario acumulado o si trabajas con productos o servicios que los clientes suelen comprar en conjunto. Además, fomenta el aumento del volumen de ventas al incentivar la compra de más unidades.
• Envíos gratuitos. Aunque es un incentivo habitual en muchas tiendas online, sigue siendo un factor decisivo para numerosos compradores. Durante el Black Friday ofrécelo a partir de un determinado valor de compra, aumentando el ticket medio.
• Descuentos para clientes exclusivos. Personaliza ofertas para segmentos concretos de tu base de datos, como los que ya han comprado antes o los que forman parte de tu programa de fidelización. Un descuento adicional fidelizará y mantendrá el interés de tus mejores clientes. Por ejemplo:
• 10 % extra sobre las ofertas ya disponibles.

Realmente, lo que necesitas para que estas ofertas funcionen es conocer a tu público. Si segmentas bien a tus clientes, puedes adaptar tus promociones a sus preferencias, creando una experiencia de compra personalizada y aumentando la probabilidad de conversión.

Otra estrategia efectiva en Black Friday es ofrecer paquetes de productos o servicios complementarios. Esta táctica, además de incrementar el valor percibido por el cliente, te ayuda a vender más de un producto o servicio por transacción.

• Ejemplo. Eres una agencia de marketing y ofreces un paquete de servicios con consultoría en redes sociales y gestión de campañas publicitarias. En lugar de vender estos servicios por separado, puedes agruparlos en un pack especial de Black Friday, con un precio reducido en comparación con si se compraran individualmente.

También, para productos físicos, una buena práctica es agrupar productos o servicios que los clientes suelen comprar juntos o que se complementan bien.

• Ejemplo. Tienes una tienda online de productos tecnológicos y podrías ofrecer un paquete que incluya una tablet junto con un teclado inalámbrico y una funda protectora, todo a un precio especial.

Por lo tanto, son acciones que aumentan el valor promedio del pedido, ayudan a reducir inventario y brindan una experiencia de compra simplificada para el cliente.

El Black Friday se caracteriza por las compras impulsivas y una de las formas más efectivas de fomentar esta urgencia es con descuentos por tiempo limitado. 

Hablábamos antes de la cuenta regresiva, pero no es la única estrategia. También puedes lanzar descuentos escalonados con una rebaja mayor en las primeras horas del día o para los primeros clientes.

• Ejemplo. Ofrece un 40 % de descuento solo durante las primeras dos horas del Black Friday y después reduce la rebaja al 30 % o 20 % para el resto del día. Esta estrategia genera una motivación extra para que los clientes actúen rápido y no pospongan su compra.

Eso sí, en este caso comunica claramente la fecha y hora de inicio y fin de la oferta. Y, además, te aconsejamos jugar con ofertas escalonadas que premien a los primeros compradores.

Otro buen recurso en relación a estrategias para Black Friday es la unificación entre tiendas físicas y tiendas online. Aunque vivamos en un mundo cada vez más digitalizado, saber aprovechar tanto el comercio online como el físico es una ventaja enorme. Y es que las estrategias híbridas que te comentamos ahora combinan lo mejor de ambos mundos.

Por un lado, optimiza tu tienda online para esta fecha pensando en que tu negocio esté listo para captar el mayor número posible de clientes. ¿Cómo? Aplicando las mejores prácticas web:

• Velocidad de carga. La rapidez de tu web es crucial, especialmente en días de alto tráfico como el Black Friday. Según Google, si tu sitio tarda más de tres segundos en cargar, podrías perder hasta el 57 % de los usuarios. Herramientas como Google PageSpeed Insights te ayudarán a evaluar y mejorar la velocidad de carga.
• Optimización móvil. Muchas de las compras en Black Friday se realizan desde dispositivos móviles. Asegúrate de que tu web sea responsive, es decir, que se vea y funcione bien en smartphones y tabletas. De hecho, también según Google, 1 de cada 2 visitas desde móviles se iría de una web si tardase más de 3 segundos en mostrarse.
• Claridad en las ofertas. Las promociones deben estar bien visibles. Usa banners llamativos y pop-ups que indiquen claramente tus ofertas y descuentos de Black Friday.
• Proceso de compra simplificado. Facilita la navegación y minimiza los pasos para completar la compra. También es bueno ofrecer varios métodos de pago, como tarjetas de crédito, débito o servicios como PayPal y Apple Pay.
• Ciberseguridad. Incrementa la confianza de tus clientes asegurándote de que tu tienda online tenga todos los protocolos de seguridad adecuados. Destaca que los pagos están protegidos.

Por otro lado, aunque el comercio online está en auge, las tiendas físicas siguen siendo importantes, especialmente para clientes locales que prefieren ver y tocar los productos antes de comprarlos. Estas ideas potenciarán tus ventas en el establecimiento durante el Black Friday:

• Ofertas solo en tienda. Atrae compradores a tu local con descuentos exclusivos que no estén en tu web.
• Promociones cruzadas. Ofrece, por ejemplo, cupones para canjear en la tienda física tras una compra online y viceversa.
• Experiencias únicas. Una experiencia de compra agradable puede marcar la diferencia. Ya sea una decoración especial de Black Friday, servicios extra como envoltura de regalos gratis, descuentos a quienes hagan check-in en redes sociales mientras están en la tienda…
• Marketing de proximidad. Aprovecha el geofencing (publicidad dirigida según la ubicación) para atraer a clientes que estén cerca de tu tienda con notificaciones o anuncios en sus dispositivos móviles.

Ya lo avanzábamos al hablar de cómo pueden servirte las redes sociales en la planificación. Pero, a su vez, son canales que también juegan un papel vital durante el Black Friday. Con millones de usuarios activos en Instagram, TikTok o Facebook, aprovechar estas plataformas para captar la atención de tus clientes potenciales es cada vez más necesario.

La publicidad pagada o Social Ads es una de las formas más eficaces de atraer tráfico y ventas durante el Black Friday. Ahora, te damos varios consejos para exprimirlas:

• Segmentación. Dirígete a clientes potenciales en función de sus intereses, comportamiento de compra o ubicación. Por ejemplo, en Facebook puedes crear audiencias basadas en la interacción previa con tu web o redes sociales.
• Creatividades atractivas. El contenido de tus anuncios tiene que ser visualmente llamativo e incluir un call to action (CTA) claro, como "Compra ahora", "Aprovecha el descuento ya" o "Adelanta tus compras navideñas".
• Retargeting. Vuelve a captar la atención de quienes ya visitaron tu web pero no compraron. O sea, anuncios recordatorios. Esto es esencial si tienes un ecommerce.

Por su parte, Google Ads es una vía poderosa de captación de clientes que están activamente buscando productos o servicios por el Black Friday. Aquí te dejamos algunas estrategias:

• Utiliza palabras clave relacionadas con Black Friday y tu sector. Algunas pueden incluir “descuento Black Friday [tu producto]”, “ofertas Black Friday [tu sector]” o "adelántate al Cyber monday".
• Diseña anuncios atractivos. Incluye en tus anuncios los beneficios de tus ofertas y usa extensiones de anuncios (como enlaces a secciones de tu web) para ganar visibilidad.

Otra estrategia eficaz para aumentar la interacción y atraer nuevos seguidores durante el Black Friday son los concursos y sorteos en redes. Sobre todo, en Instagram. Por ejemplo, a través de:

• Like & Share. Pide a tus seguidores que den «like» a una publicación y la compartan en sus historias para participar en un sorteo. Esto aumenta la visibilidad de tu marca y la interacción con tus publicaciones.
• Etiquetar a amigos. Invita a tus seguidores a etiquetar a amigos en los comentarios para participar en un sorteo.
  • Ejemplo: «Sorteamos un 50 % de descuento en nuestra tienda para el Black Friday. Para participar: 1) Sigue nuestra cuenta, 2) Dale like a este post, 3) Etiqueta a 3 amigos. ¡Sorteo válido hasta el Black Friday!».

Además de la publicidad pagada y los sorteos, procura mantener a tu audiencia interesada con publicaciones orgánicas. Estas ideas de contenido para compartir en tus redes sociales te pueden venir genial durante los días previos al Black Friday y en la misma fecha:

• Videos de productos. Muestra los productos que estarán (y que posteriormente estén) en oferta con videos dinámicos que resalten sus características y beneficios.
• Ofertas exclusivas. Anuncia ofertas especiales disponibles solo para tus seguidores de redes sociales.
• Detrás de cámaras. Ofrece una mirada exclusiva al proceso de preparación para el Black Friday. De esta forma, humanizas tu marca y conectas con tu audiencia.

Lo mismo que comentábamos sobre las redes se puede aplicar al email marketing. Hablamos de una de las herramientas más poderosas para atraer ventas y durante el Black Friday cobra una relevancia aún más especial.

Con un plan de email marketing estructurado, impactas directamente en tus clientes y generas conversiones. Para eso, segmenta tu base de datos y personaliza los envíos según el comportamiento y los intereses de cada grupo de clientes. Por ejemplo:

• Clientes recurrentes. Ofrece descuentos exclusivos por su fidelidad.
• Clientes que no compran hace tiempo. Envíales una oferta irresistible para reactivarlos.
• Nuevos clientes. Incentiva su primera compra con un cupón de bienvenida.

Aparte, crea una secuencia automatizada que acompañe al cliente durante todo el proceso de compra. Aquí tienes un ejemplo de flujo de emails para Black Friday:

1. Pre-Black Friday. Unos días antes, envía un correo anunciando que pronto llegarán ofertas especiales.
2. Día del Black Friday. A la medianoche del Black Friday, manda un email con un enlace directo a las ofertas.
3. Recordatorio de último minuto. Al final del día, envía un correo recordando a los clientes que las ofertas están a punto de terminar.

A su vez, aunque pensemos en el Black Friday como una fecha pensada especialmente para el cliente final (B2C), también es útil para negocios entre empresas (B2B). De hecho, se aplican de igual forma estrategias de Black Friday para este sector concreto, como apuntamos ahora.

Aunque parezca complejo, adaptar las ofertas de Black Friday al mundo B2B no es tan complicado, aparte de que es una excelente oportunidad para atraer nuevos clientes. Algunas ideas interesante serían:

• Descuentos por volumen. Ofrece precios especiales a empresas que compren grandes cantidades de tus productos o servicios.
• Planes a largo plazo. Considera ofrecer descuentos en suscripciones o contratos anuales para atraer clientes que busquen servicios a largo plazo.

Igual que hemos destacado tanto las estrategias de redes antes y durante el Black Friday con un enfoque en el cliente final, si tu pyme se dedica a las ventas B2B, LinkedIn es un canal idóneo para captar clientes empresariales. Así mismo, hay numerosas ventajas de LinkedIn Ads que puedes aprovechar en todo el Black Friday:

• Segmentación por industria. Dirígete a empresas de sectores específicos que se beneficien de tus productos o servicios.
• Publicidad de contenido. LinkedIn permite promocionar artículos, casos de éxito o eventos especiales, lo que puede generar interés en tus ofertas.

También, el Black Friday es una excelente oportunidad para colaborar con otras empresas y ampliar tu alcance. Estas colaboraciones incluyen desde campañas conjuntas hasta promociones cruzadas entre productos complementarios.

A continuación, te dejamos cuatro ejemplos de estrategias de Black Friday que han tenido gran éxito en otras temporadas y que podrías replicar o aplicar en tu pyme o negocio:

• MediaMarkt genera expectación entre su clientela online con una cuenta regresiva previa al Black Friday para usuarios registrados en su base de datos a través de su web. Así aumenta la anticipación e impulsa el registro de usuarios para recibir notificaciones exclusivas sobre las ofertas.
• PcComponentes ha implementado sorteos en sus campañas, como el "sorteazo" de un portátil de alta gama, incentivando a los usuarios a dejar sus correos electrónicos para participar. Esta táctica mejora la visibilidad de sus productos y le permite recopilar leads para futuras campañas de email marketing.
• Match & Smatch, supermercado belga, utilizó una estrategia similar con un concurso que garantizaba un premio en forma de descuento a cada participante, lo que les permitió fidelizar clientes y captar nuevos usuarios al mismo tiempo.
• Èggo Kitchen organizó un juego online que consistía en combinar objetos, incentivando la participación a través de premios sorpresa. Así, lograron atraer tráfico a su web y generar engagement.

Estos casos ilustran cómo tanto estrategias digitales como combinadas son efectivas para pymes y startups antes y durante el Black Friday. Lo que verdaderamente necesitas es adaptar las tácticas según la capacidad y el público de tu negocio.

Por último, llega el momento de pensar en qué indicadores son los que realmente te van a decir si estás en el buen camino. O lo qué es lo mismo, qué KPIs debes seguir, ya que es fundamental realizar un seguimiento de estos para ver cómo se están desarrollando y ejecutando tus estrategias de Black Friday.

Desde Qonto te recomendamos analizar todos los KPI que fijes en tu plan, pero hay cuatro que son los más reveladores sobre si tu estrategia ha sido buena o no:

• Ventas generadas. La cantidad total de ingresos durante la campaña del Black Friday.
• Nuevos clientes adquiridos. El número de nuevos clientes que hicieron su primera compra.
• CTR. Es la tasa de clics que tuvieron tus anuncios, productos, etcétera y en relación con lo que se mostraron.
• ROI. El retorno sobre la inversión de tus campañas publicitarias.

Además, teniendo en cuenta que la información de tus KPI es en tiempo real, durante el Black Friday es importante también que sepas ajustar tu estrategia sobre la marcha. Así que si notas que un anuncio no está funcionando, cámbialo. Si una oferta está agotada, anúncialo en redes para generar urgencia en las compras restantes.

En definitiva, implementar las estrategias adecuadas antes y durante el Black Friday puede marcar una gran diferencia en las ventas de tu negocio. Ya sea optimizar tu tienda online o aprovechar las redes sociales y los emails automatizados, cada detalle cuenta.

Y sobre todo, recuerda que Qonto te ayuda a gestionar tus finanzas y operaciones con más eficiencia tanto en el Black Friday como a lo largo de todo el año. Conoce todos los detalles sobre cómo podemos ser el aliado que necesitas para tu ecommerce o tienda en estas fechas clave y en cualquier otro momento.