La recaudación de fondos supone un ciclo de aprendizaje del que una empresa como Qonto puede llegar a sacar mucho partido. Tras cerrar cinco rondas de recaudación de fondos (por encima de nuestras expectativas) en menos de seis años, hemos aprendido lo que se debe hacer y lo que no, en el proceso de búsqueda de inversiones. Creemos que todo aprendizaje es mejor cuando se comparte, y por eso nos gustaría contaros algunos trucos, consejos e información útil que, al menos en nuestro caso, nos permitieron cerrar una ronda y generar crecimiento a largo plazo.
Tras recaudar 486 millones de euros en una ronda de serie D, ahora toca profundizar en la mecánica de nuestra estrategia de recaudación de fondos.
⬇️ Alexandre Prot, cofundador y CEO de Qonto, presenta sus 8 claves para cerrar una ronda de inversión con éxito. Esperamos que puedan seros de utilidad, si os encontráis en la misma situación o estáis lanzando una startup.
1. Considera cada ronda de manera diferente
Desde la ronda Seed (la primera) hasta la serie D, Qonto ha podido ir perfeccionando su estrategia. Aunque los resultados fueron siempre los esperados, los objetivos de cada una de las rondas han ido evolucionando.
Para Qonto esto implica lo siguiente:
Ronda Seed (2016): el énfasis estaba en las capacidades del equipo y en la experiencia anterior de los fundadores.
Serie A (2017): El enfoque de los inversores se centró en la primera versión del producto, en nuestra capacidad para captar la atención del mercado (la famosa «tracción inicial») y en generar los primeros ingresos.
Serie B (2018): la principal pregunta eraen qué medida estábamos creciendo y si todavía podríamos crecer en Francia, nuestro primer y único mercado hasta entonces.
Serie C (2019): La prioridad fue el modelo «unit economics» (el coste y beneficio por cliente) y nuestra capacidad para ampliar horizontes, exportando nuestro modelo de negocio a otros mercados.
Serie D (2021): Teníamos que demostrar en cuánto tiempo éramos capaces de hacer crecer Qonto en Europa manteniendo un modelo de negocio sólido y desarrollando nuestra oferta de servicios bancarios para empresas.
En las primeras rondas hay pocas preguntas sobre el rendimiento. Lo que realmente importa, de cara a los inversores, en las rondas iniciales es el crecimiento de la base de clientes (porque si nos centramos en el rendimiento demasiado pronto, el crecimiento se puede ralentizar). Por lo tanto, el volumen de clientes fue la prioridad, asegurándonos también de que nuestros usuarios fueran a usar el producto a largo plazo, de que les gustaba y que lo recomendaban. Pero sobre todo, que aceptaban pagar por ese servicio y entendían por qué lo hacían.
2. Considera la recaudación de fondos como un proceso global y continuo
Es cierto; cada ronda puede ser diferente. Pero la recaudación de fondos debe considerarse como una operación global y constante. Es importante tener una perspectiva amplia en una fase temprana y prepararse continuamente para las rondas siguientes. Cuando creamos la serie C en 2019, nuestra idea era que la inversión debería cubrir 2 años de crecimiento; y nuestros inversores estaban informados de que lanzaríamos la serie D dos años después de la serie C. Al respetar esta agenda, no solo fuimos capaces de centrarnos en ella, sino que también demostramos que nos ceñimos a nuestros planes. Esto es fundamental para crear una relación de confianza con los inversores.
También informamos a nuestros inversores hace 2, 3 o 4 años de que ampliaríamos nuestro mercado europeo en países como Italia, Alemania y España. Los inversores tuvieron en cuenta esta información y vieron, según la empresa crecía, que Qonto empezó a funcionar en estos países. Esta fue la prueba de que cumplimos lo que prometemos; y los inversores lo saben. Así es como se establece una relación de confianza a largo plazo.
3. ¿Necesitas el asesoramiento de una entidad financiera?
La mayoría de las empresas buscan asesoramiento en los bancos de inversiones. Por un lado, pueden ser de gran ayuda a la hora de confeccionar un proyecto sólido que contenga toda la documentación necesaria (el plan de negocio, el dossier de presentación, etc.), y por otro, pueden servir como plataforma de lanzamiento en materia de gestión de los procesos y en la relación con los inversores (más información en el consejo número 8). Además, los bancos podrán ponerte directamente en contacto con los inversores.
En nuestro caso, para cada una de las rondas de financiación, decidimos gestionarlo todo de forma interna. Consideramos que teníamos las capacidades para hacerlo, que nos serviría para ganarnos el reconocimiento de los inversores y que estábamos listos para entrar en el mercado. Pero sobre todo, teníamos la certeza de que las relaciones con los inversores serían más sólidas y duraderas tratando con ellos directamente, sin intermediarios.
4. Marcar fechas en un calendario para ser más eficaces
Cuando estábamos en la fase de planificación de la serie D, ya habíamos definido un programa concreto y sabíamos que todo el proceso nos llevaría un trimestre. Queríamos asegurarnos de que cada fase se iba a desarrollar en el momento justo y de la manera más fluida posible, tanto interna como externamente.
Para que todo saliera como esperábamos, contamos con la ayuda de nuestra Chief of Staffa partir del tercer trimestre y con el equipo financiero y jurídicos en el último trimestre. A finales de septiembre estábamos completamente preparados y pudiendo cerrar la ronda a mediados de diciembre.
Os dejamos el programa que nos permitió calendarizar y organizar el proceso.
5. Recaudar fondos solo si estamos preparados
La falta de preparación es una de las principales trampas en las que se puede caer a la hora de levantar fondos. El proceso debe seguirse según las condiciones de tu empresa y solamente si estás preparado/a.
Para ello, necesitas el material, la documentación y los datos adecuados, así como la capacidad interna suficiente para soportar el esfuerzo de la recaudación de fondos y el funcionamiento normal o diario de la empresa.
No te dejes influenciar. Si un inversor te contacta diciendo que quiere invertir la semana que viene, aunque pueda parecer una buena noticia, esto no debería servir como desencadenante de la ronda. Si no estás listo/a lo mejor es decirlo; los inversores quieren transparencia y empresas que tengan las cosas claras. Siempre puedes volver a contactar con el inversor en cuestión más adelante, cuando lo tengas todo listo (el siguiente correo electrónico es un ejemplo real de Qonto hablando con un inversor interesado cuando realmente llegó el momento).
También es recomendable esperar a que varios inversores estén interesadospor tu proyecto, para tener más margen de negociación.
Recuerda que una recaudación de fondos demasiado temprana hace que tengas menos posibilidades de cerrar una buena ronda, pero una recaudación demasiado tardía puede afectar a tu negocio a largo plazo y agotar sus reservas.
Por lo tanto, encontrar el momento adecuado es fundamental.
6. Sacar el mayor partido de conferencias, eventos y ferias
Las conferencias, seminarios y otros eventos para empresas se organizan todo el año en el sector bancario y tecnológico. Son una gran oportunidad para conocer a empresas de capital de riesgo (VC) y presentarles tu proyecto.
El año pasado, asistimos a conferencias (virtuales, como consecuencia del contexto sanitario) organizadas por bancos como Goldman Sachs y JP Morgan, que se llevaron a cabo de forma virtual a causa del contexto sanitario de COVID. Tuvimos 15 minutos para presentar Qonto (os dejamos nuestras diapositivas a modo de ejemplo a continuación), además de 15 minutos de preguntas y sesiones individuales.
En estas conferencias se conoce a muchas personas con perfiles y trayectorias diversas a las que puedes hacer partícipes de tu proyecto y con las que puedes formar relaciones profesionales a largo plazo.
7. El número de inversores es importante
Es un hecho. La competencia ayuda a cerrar una ronda de financiación. El mercado del capital de riesgo es un mercado como otro cualquiera y la competencia es una buena señal para una empresa que quiere recaudar fondos. Si solo hay un inversor que quiere participar en la ronda, no podemos valernos del factor ‘competencia’ para obtener el mejor acuerdo.
Qonto contó con 10 nuevos inversores en la serie D. Como muchos de ellos son inversores que podían haber invertido de forma independiente, para nosotros fue un honor tener a tantos de ellos implicados en el proceso. Pudimos beneficiarnos no solo de los recursos financieros, sino también de la amplia experiencia que los distintos inversores podían aportarnos.
Por supuesto, necesitas ser capaz de mantener una buena relación con todos y cada uno de los inversores interesados (Esto también es fundamental en el proceso de preparación). En nuestro caso, estructuramos las conversaciones con los inversores de una forma muy concreta, en la que todas las partes tenían una gran visibilidad sobre el estado de la situación y las distintas acciones u operaciones.
8. Prepara un proyecto estructurado, transparente y basado en datos
En esta última serie D, preparamos cinco documentos clave para nuestros inversores:
Una presentación de 57 diapositivas creadas con Google (ver a continuación).
Un «legal data room» o documento con de datos jurídicos importantes (más información en el próximo artículo).
Un pack de datos financieros en Excel, con datos clave sobre nuestra actividad empresarial.
Un plan de negocios (muy) detallado en Excel.
Un documento completo con preguntas frecuentes.
☝️ Para las preguntas frecuentes, elaboramos una especie de página web usando Notion (ver a continuación), en la que expusimos los retos a los que nos enfrentamos; como nuestro proceso de contratación, los métodos que utilizamos para mantener a los equipos comprometidos y motivados, nuestra estrategia de expansión a nuevos mercados, cómo combatimos el fraude y cómo elegimos a nuestros socios.
Esta página sirvió para demostrar que estamos preparados y somos proactivos. También nos permitió abordar aspectos no financieros de la empresa de los que nos sentimos orgullosos, como la fidelización de capital humano y la importancia que damos a la diversidad en la cultura de empresa.
Fuimos completamente transparentes a la hora de revelar (casi) todos lo relacionado con el funcionamiento de Qonto. Naturalmente, tuvimos que tener cuidado con algunos temas más sensibles; como por ejemplo, nuestros socios clave o las funcionalidades que íbamos a lanzar próximamente. Pero recordad que la claridad es fundamental, si se quiere crear una relación de confianza ya que, aunque salgan a relucir los puntos débiles de la empresa, esto prueba que se es consciente de ellos y que la empresa está trabajando duro para resolverlos.
Los inversores serios saben perfectamente lo que hacen y siempre acabarán encontrando aquello que se intente esconder. Por lo tanto, lo mejor es poner las cartas sobre la mesa y ser proactivos contestando a las preguntas de los inversores antes incluso de que las hagan.
💡 Resumen de los 8 consejos de Qonto:
Cada ronda de recaudación tiene sus propias especificidades y se enfoca más en el crecimiento de la base de clientes que en el rendimiento.
Aunque cada ronda sea diferente, la recaudación de fondos debería verse como un proceso continuo que permita crear relaciones a largo plazo.
Recuerda plantearte si necesitas una institución financiera en materia de asesoramiento.
Establece un programa eficaz que muestre tus objetivos y metas.
No busques financiación sin estar preparado/a, aunque los inversores se muestren interesados. Pero tampoco cierres la ronda demasiado tarde. Elegir el momento adecuado puede ser decisivo para tu empresa.
Asiste a conferencias financieras y tecnológicas para ampliar tu red de inversores.
Consigue el mayor número de inversores posible para aumentar tu poder de negociación y contar con más experiencia y respaldo.
Prepara documentación detallada, extensa y basada en datos. Y sobre todo, sé siempre transparente con tus inversores potenciales.
En el próximo artículo sobre nuestra estrategia de recaudación de fondos, profundizaremos en los aspectos jurídicos del proceso. Nuestro equipo jurídico revelará los retos que se plantearon a la hora de elegir los asesores externos adecuados y en la construcción de alianzas a largo plazo.
