Cómo hacer un estudio de mercado para lanzar tu negocio

A la hora de crear una empresa, conocer el mercado en el que vas a competir es vital. Muchos emprendedores arrancan con entusiasmo, convencidos de que tienen una gran proyecto. Sin embargo, unos meses después, el negocio no funciona y claudican.

Por eso, antes de iniciar un negocio, es esencial entender el mercado en el que vas a operar. Así, puedes probar tu idea antes de lanzarla, validar el concepto y saber tiene o no posibilidades de ser rentable. Para ello, un estudio de mercado es básico. ¿Por qué hacerlo? ¿Qué método debes utilizar? Te damos todos los detalles en este artículo sobre cómo hacer un estudio de mercado para un negocio.

Lo primero de todo es asentar las bases de este contenido. O sea, definir qué es un estudio de mercado o que es lo que entendemos normalmente. Así mismo, un estudio de mercado es un proceso sistemático de recopilación, análisis e interpretación de datos relacionados con un mercado específico, sus consumidores, competidores y el entorno general. 

Su valor está en que es un análisis que proporciona información muy valiosa para el emprendedor. Principalmente, a la hora de tomar todas las decisiones estratégicas y minimizar riesgos al lanzar un nuevo negocio o producto.

Lo primero que hay que tener en cuenta es que una buena idea no siempre es sinónimo de rentabilidad. De hecho, hay datos al respecto que son realmente escalofriantes:

• Según Informa D&B, cerca del 27% de las empresas en España cesan su actividad en menos de un año.
• En cambio, según Cepyme, el 60% de las nuevas empresas que se crean en nuestro país no superan los cinco años.
• También según Cepyme, un cuarto de ellas ni siquiera (o sea, el 25%) ni siquiera sobrepasa el primer año de actividad.
• En 2023, el 55% de las empresas españolas cerraron antes de cumplir 6 años, según la Estadística de Demografía Empresarial del Instituto Nacional de Estadística (INE).

Cada uno de estos datos, que no son los únicos, reflejan que muchas veces se emprenden ideas y proyectos sin conocer el mercado.

Es por ello que una herramienta como un estudio de mercado es fundamental. Con él obtienes una perspectiva real sobre si tu idea o proyecto puede tener o no una buena acogida. Y, lo mejor: lo haces en base a datos y no a intuiciones o percepciones personales.

A la hora de crear una empresa, es fundamental comprender el mercado en el que vas a operar. Por eso es importante recoger y analizar muchos datos, tanto cuantitativos como cualitativos.

Los estudios de mercado te permiten:

• Obtener una imagen clara del mercado objetivo. Antes de lanzar el negocio, es crucial entender las características y dinámicas del mercado al que te diriges.
• Confirmar la propuesta de valor y el posicionamiento. Asegúrate de que tu producto o servicio aporta un valor diferencial y se alinea con las necesidades del mercado.
• Validar la viabilidad económica. Evalúa si tu idea de negocio es rentable y sostenible a largo plazo.

Además, el estudio de mercado te ayudará en otras áreas. Por ejemplo, para organizar tu plan de marketing o si quieres buscar financiación. En el aspecto financiero, tanto si te diriges a un banco como a los inversores, el análisis demostrará que has estudiado la situación y confirmado tus intuiciones.

En el plano del marketing, los datos recogidos en el estudio de mercado serán de lo más útiles de cara a construir tu estrategia comercial y de comunicación.

La idea troncal del artículo ha quedado clara y es la que vamos a desgranar: el estudio de mercado es esencial cuando piensa en crear una empresa. Es el primer paso, antes del plan de negocio, para comprobar la sostenibilidad del proyecto. Con este análisis preliminar aprendes más sobre la competencia y su posicionamiento, así como sobre las expectativas de los consumidores.

No obstante, hay otros momentos en la vida de una empresa en los que el estudio de mercado es relevante y útil:

1. Si estás entrando en un nuevo mercado. ¿Tu negocio va bien en tu país de origen y quieres ir más allá? Para tener éxito en tu desarrollo internacional, es importante realizar un estudio del mercado local para identificar las especificidades de cada país y adaptar tu oferta en consecuencia.
2. Si estás lanzando un nuevo producto / servicio o una nueva actividad. Has realizado un estudio de mercado sobre tu producto o actividad inicial. Si vas a añadir un producto o servicio a su catálogo, o si quieres desarrollar una nueva actividad, asegúrate de que se ajusta a las expectativas de tus clientes y averigua qué ofertas competidoras existen ya.

En cualquier caso, estos aspectos y muchos otros relativos al lanzamiento de empresas te los detallamos en profundidad en esta guía para montar un negocio.

A nivel práctico, la realización de un estudio de mercado puede parecer desalentadora si no sabes cómo se hace. Sin embargo, puedes hacerlo tú. Conoces tu negocio mejor que nadie y puedes encontrar muchos recursos en diferentes sitios web para ayudarte. Aún así, si lo prefieres, también puedes dejar el análisis en manos de un profesional.

Puedes acudir a una estructura de apoyo empresarial, como una Cámara de Comercio e Industria (CCI), o una red especializada, como incubadoras o aceleradoras. Por lo general, en ese último caso el servicio es gratuito o accesible.

También puedes subcontratar tu estudio de mercado a un experto privado en investigación. De hecho, hay agencias y empresas especializadas en este área. Eso sí, en este caso se cobra por el servicio.

Aunque no hagas tú el estudio de mercado, ten en cuenta que deberías implicarte en la investigación. Un conocimiento profundo del mercado de la empresa es crucial para el éxito de la misma.

Ahora veamos cómo hacer un estudio de mercado aproximándonos a un caso real. Supongamos que quieres lanzar un restaurante. Con más de 270 000 mil establecimientos gastronómicos en España, seguro que hay competidores en tu segmento de clientes objetivo.

Por lo tanto, en este supuesto, plantéate las siguientes cuestiones:

• ¿Cuáles son las ofertas existentes?
• ¿Qué buscan los consumidores?
• ¿Hay algún cambio importante en el sector?

Tu estudio de mercado te proporciona respuestas a estas y otras muchas preguntas. En cualquier caso, es aconsejable segmentar la investigación en cuatro pasos: definir el mercado global, y después analizar la demanda, la oferta y el entorno.

Para este primer paso, la idea es establecer el panorama general del mercado. Esto significa identificar tu mercado objetivo, sus principales tendencias y desarrollos, su valor, su volumen, etc.

También es el momento de elaborar una lista global de los actores del mercado: tus competidores, directos e indirectos, tus clientes y prospectos, así como todos los terceros que contribuyen al mercado (proveedores, personas influyentes, etc.).

La primera etapa de tu estudio ya te proporciona cierta información sobre el estado de la demanda en tu mercado objetivo. Así que ahora tienes que profundizar.

Identifica las cifras clave del sector o de los sectores en los que estás pensando adentrarte: ¿Cuál es el tamaño del mercado, su valor, su evolución global en los últimos años, el número de clientes?

Al mismo tiempo, define los hábitos de tus clientes: cómo se comportan estos futuros clientes, cuándo compran, con qué frecuencia, cuánto gastan, qué esperan de las ofertas existentes, etc.

Al igual que en el caso de la demanda, es necesario profundizar en el conocimiento de la oferta. ¿Quiénes son los actores del mercado que ya presentes? ¿Cuáles son sus ofertas? ¿Quiénes dominan en el sector? Pero también, ¿qué estrategia de distribución han adoptado y qué precios tienen?

Trabaja cuidadosamente en identificar a tus competidores directos e indirectos. En este sentido, piensa que algunos productos pueden convertirse o ser sustitutos de tu oferta y es importante tenerlos en cuenta en tu análisis.

Por último, es importante conocer el contexto y el mercado en el que vas a desarrollarte. Para ello te recomendamos realizar un análisis S.T.E.E.P (por las siglas en inglés) o P.E.S.T.A que consiste en un modelo de análisis para comprender como diferentes aspectos de la vida humana (sociedad, tecnología, economía, ecología, política) afectan directamente en un contexto determinado.

Algunos de esos elementos son propios de tu sector, como la normativa. En cambio, otros forman parte de las tendencias mundiales, como pueden ser la expectativa de ciertos productos y servicios que respeten el medio ambiente.

Este conocimiento te permitirá definir una oferta coherente con tu entorno global.

El objetivo de la investigación de mercado es recopilar toda la información posible, tanto cuantitativa como cualitativa, sobre tu mercado. En concreto, ¿cómo se recogen estos datos?

Hay tres tipos de enfoques en el contexto de un análisis de mercado:

• Investigación cuantitativa. Se trata de basar el estudio de mercado en cifras, estadísticas, etc. Es decir, cuantificar la información. Es decir, que se obtienen datos globales y objetivos que no son muy detallados.
• Investigación cualitativa. En este caso, el volumen estudiado es más pequeño que en la investigación cuantitativa, pero ofrece una visión más profunda. Dado el tamaño de la muestra, es menos representativa que el estudio cuantitativo.
• Investigación documental. Se centra en la búsqueda y en el análisis de los documentos existentes, que proporcionan información sobre el mercado en general. Se trata de artículos o informes sobre el sector, por ejemplo.

Al margen de esos tres enfoques, existen varios métodos concretos con los que obtener información valiosa y con los que llevar a cabo un estudio de mercado y su posterior análisis. Entre los más habituales:

• Encuestas y cuestionarios. Recopilan información directa de los consumidores sobre sus preferencias y sus comportamientos.
• Entrevistas en profundidad. Proporcionan una comprensión muy detallada de las necesidades y las motivaciones que tienen los clientes.
• Grupos focales. Reúnen a pequeños grupos de personas para discutir y obtener insights e información sobre productos o servicios.
• Observación. Implica analizar el comportamiento de los consumidores en entornos naturales o controlados.
• Análisis de datos secundarios. Utiliza información que ya existe y que se ha recopilado anteriormente, como informes de mercado y estadísticas oficiales, para obtener una visión general del mercado.
• Motores de búsqueda. Como es natural, probablemente recurrirás a Google para comenzar tu análisis, ya que te da acceso a una gran cantidad de datos en cuestión de segundos a través de Internet. Tienes acceso a una multitud de medios de comunicación, desde los más generales hasta los más especializados (prensa económica, publicaciones de nicho, estadísticas oficiales -a través del INE, por ejemplo-, etc.). Estas búsquedas se adaptan perfectamente a los estudios cuantitativos y documentales. Es bueno saberlo: las redes sociales son una mina de oro de información para conocer los hábitos de tus clientes potenciales. No olvides tenerlas en cuenta en tu análisis.
• Eventos. Existen muchos a los que puedes acudir para recabar información. En este sentido, las conferencias de negocios te dan un contexto global, te permiten identificar a los actores específicos de tu ecosistema y conocer contactos relevantes para tu investigación de mercado.

En cualquier caso, esta tabla resume los principales métodos de análisis de mercado, sus beneficios y cuándo te puede venir bien utilizarlos.

Al mismo tiempo, la era digital ha traído consigo numerosos avances e innovaciones muy útiles, también para el campo de los estudios de mercado. De hecho, a la hora de aplicar cualquiera de esos métodos de investigación, hay muchas herramientas que te pueden ayudar y agilizar ciertos tareas y procesos.

En ese sentido, para llevar a cabo tu estudio de mercado, existen recursos muy populares y concretos y que están a tu entera disposición. 

Entre esas herramientas online que te facilitan la realización de un estudio de mercado están, por ejemplo:

• Google Keyword Planner. Te da la posibilidad de investigar sobre ciertas palabras clave y detectar las necesidades de los usuarios en un periodo de tiempo concreto.
• Google Trends. Esta herramienta de investigación te muestra la evolución del interés de los usuarios y clientes en determinados términos de búsqueda a lo largo del tiempo.
• SEMrush. Te ofrece análisis de la competencia e información sobre las tendencias del mercado con todo lujo de detalles.
• SurveyMonkey. Esta plataforma es ideal porque te facilita la creación y la distribución de encuestas online.
• SimilarWeb. Esta aplicación te proporciona información muy útil sobre el tráfico web y las estrategias de marketing que lleva a cabo la competencia.

Por otro lado, el mercado no es estático; cambia constantemente debido a factores económicos, sociales, tecnológicos y culturales. Para que un negocio sea competitivo, no basta con conocer la situación actual del sector, sino que es igual de importante detectar tendencias y anticiparse a los cambios. Esto te da la posibilidad de ajustar estrategias, productos y servicios antes de que los cambios impacten directamente en la demanda.

A continuación, te detallamos varias estrategias con las que analizar las tendencias del mercado con total eficacia:

En primer lugar, ten en cuenta que las necesidades y preferencias de los clientes evolucionan con el tiempo. Para identificar estas transformaciones, puedes utilizar métodos como:

• Encuestas y entrevistas con clientes actuales y potenciales para detectar nuevas demandas.
• Análisis de patrones de compra, observando qué productos o servicios están ganando o perdiendo popularidad.
• Escucha activa en redes sociales para identificar temas recurrentes y cambios en la percepción del público.

Los datos históricos pueden mostrar cómo han cambiado las dinámicas del mercado a lo largo del tiempo. Algunas fuentes útiles son:

• Estadísticas sectoriales publicadas por organismos oficiales y asociaciones de la industria.
• Tendencias de búsqueda en herramientas como Google Trends, que permiten analizar el interés del público en determinadas temáticas.
• Informes de mercado y estudios de consultoras especializadas, que proporcionan insights valiosos sobre cambios en la demanda.

Las empresas líderes suelen ser las primeras en detectar y adaptarse a nuevas tendencias. Para ello:

• Analiza sus estrategias de marketing y comunicación para detectar cambios en su posicionamiento o enfoque.
• Observa el lanzamiento de nuevos productos o servicios y cómo responde el público.
• Revisa su presencia digital y publicidad en redes sociales para entender qué tácticas están empleando.

Además de Google Trends, existen más herramientas específicas que te pueden ayudar a monitorear el mercado:

• SEMrush o Ahrefs. Permiten identificar qué búsquedas están aumentando en popularidad dentro de un sector.
• Statista. Ofrece estudios de mercado con datos detallados sobre distintos sectores y regiones.
• SimilarWeb. Proporciona información sobre el tráfico y la estrategia digital de la competencia.

En resumen, analizar tendencias de mercado te permite reaccionar a los cambios y adelantarte a ellos para después desarrollar estrategias proactivas de cara al éxito del negocio.

Más allá de su importancia en el plano empresarial y económico, saber cómo hacer un estudio de mercado también impacta en el marketing.

En este sentido, el marketing no debe basarse en intuiciones o suposiciones, sino en información real sobre el mercado, los clientes y la competencia. Así mismo, un estudio de mercado organizado ofrece datos que son pilares a la hora de construir estrategias sólidas. Incluso, te ayuda a optimizar recursos y aumenta la efectividad de tus acciones comerciales.

A continuación, te explicamos los mayores beneficios del estudio de mercado aplicado al marketing:

Para que una estrategia de marketing sea eficaz, debes saber a quién te diriges. Un estudio de mercado te ayuda a:

• Identificar los perfiles de clientes ideales, analizando datos demográficos, intereses y comportamientos de compra.
• Determinar las necesidades y motivaciones de los consumidores para adaptar los mensajes y productos a sus expectativas.
• Crear campañas personalizadas, aumentando la probabilidad de conversión y fidelización.

No todos los clientes utilizan los mismos canales para informarse o comprar. Gracias al análisis de mercado, puedes conocer:

• Dónde están los clientes potenciales: en redes sociales, en marketplaces, en tiendas físicas, etc.
• Qué tipo de contenido consumen: blogs, vídeos, podcasts, publicidad en redes, etc.
• Cuáles son los puntos de contacto más importantes: email marketing, anuncios segmentados, SEO, etc.

Así, puedes optimizar la inversión en marketing y obtener mejores resultados.

Uno de los mayores retos en marketing es destacar en un mercado saturado. Un estudio de mercado te ayuda a:

• Encontrar oportunidades de diferenciación, como un nicho sin explotar o una mejora en la experiencia del cliente.
• Analizar las fortalezas y debilidades de la competencia para dar con ventajas competitivas.
• Diseñar una propuesta de valor única que haga que los clientes elijan tu marca frente a otras opciones.

El precio de un producto o servicio influye directamente en su aceptación por parte del público. Un análisis de mercado te da la posibilidad de:

• Comparar los precios de la competencia y determinar un rango competitivo.
• Analizar la disposición a pagar del cliente objetivo según su percepción de valor.
• Ajustar la estrategia de precios (premium, económica, por suscripción, etc.) en función de la demanda.

Tener información detallada sobre el mercado y el público objetivo te permite desarrollar campañas más efectivas. Entre sus beneficios más destacados, encontrarás:

• Mejor segmentación en publicidad digital, lo que optimiza la inversión en anuncios.
• Elección de los mensajes más persuasivos y alineados con las necesidades reales del consumidor.
• Desarrollo de contenido de interés y atractivo que posicione la marca como líder en su sector.

En definitiva, el estudio de mercado es la base sobre la que debe construirse cualquier estrategia de marketing. Sin este análisis previo, las acciones promocionales pueden ser poco efectivas y generar pérdidas en lugar de beneficios.

Llegados al final del proceso toca valorar. Todos los datos recogidos en el estudio de mercado validan o no el posicionamiento de tu proyecto. Si es positivo, puedes pasar a formalizar tu plan de negocio y tu plan financiero, con el fin de sentar las bases para garantizar su sostenibilidad.

Si tu proyecto no se ajusta a los resultados del análisis, no significa que debas abandonarlo. Puede que sea cuestión de ajustar algunos detalles para satisfacer plenamente la demanda del mercado.

A su vez, valora el aspecto económico y valora cuánto cuesta montar una empresa a partir de ese estudio que hayas hecho. Es más, si tienes obstáculos económicos, consulta si hay ayudas públicas o subvenciones en las que te puedas apoyar.

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