En tiempos de inflación: ¿deberían repercutirse los aumentos de costes en los precios de venta?

¿Eres director financiero en una pyme y te enfrentas a un aumento significativo de los costes en este periodo de alta inflación? Probablemente te estés preguntando si es prudente subir los precios de venta para compensar los gastos y preservar la rentabilidad. Este es un tema crucial que divide a las empresas. Y por una buena razón, subir los precios no está exento de riesgos.

En este artículo, te damos todos nuestros consejos para adoptar una estrategia adecuada y navegar este tumultuoso período económico de la mejor manera posible.

Según las cifras publicadas por el INSEE en febrero de 2023, los precios al consumidor aumentaron un 6,3% y los precios al productor aumentaron un 13%. Y eso no es nada comparado con el aumento de los costes de ciertas materias primas, transporte o energía. Por ejemplo, se espera que los precios de venta de electricidad a los profesionales aumenten un 84% en 2023 (sin tener en cuenta las medidas de ayuda del gobierno), según el INSEE.

Como director financiero en una pyme, obviamente no puedes quedarte de brazos cruzados ante estos aumentos de costes, que amenazan gravemente a los márgenes. Por lo tanto, tienes dos opciones:

Mantienes el control sobre tus márgenes, pero corres el riesgo de perder clientes y dañar la imagen de tu marca a largo plazo, especialmente si este aumento de precios es significativo y repentino.

Proteges la relación con tus clientes, pero pones en riesgo el margen y, por lo tanto, amenazas la rentabilidad del negocio.

La observación es clara: cada una de estas opciones presenta riesgos. Por lo tanto, el desafío consiste en encontrar un punto de equilibrio, aumentando los precios lo suficiente como para preservar el margen y, al mismo tiempo, limitar este aumento de precios en la medida de lo posible para no afectar a las ventas.

Los resultados del barómetro trimestral de BPI FR y Rexecode, publicado en febrero de 2023, también muestra que la mayoría de las empresas adoptan una estrategia a medio camino entre la opción 1 y la opción 2:

• El 61% de las pymes planea aumentar sus precios de venta en 2023.
  
  
• 1 de cada 3 pymes prevé reducir su margen este año.

En tiempos de inflación, es necesario tener un posicionamiento y una política de precios claros más que nunca. Por ejemplo, puedes optar por un posicionamiento de precios bajos para atraer a una gran base de clientes o, por el contrario, elegir un posicionamiento de precios altos destacando los productos o servicios de alto valor agregado.

¿Cómo determinas tu estrategia? Se debe estudiar el mercado para tomar decisiones informadas. Entre los parámetros a tener en cuenta:

• Demanda: si es alta, obviamente puedes permitirte aumentar tus precios más que si es baja.
  
  
• Competencia: si ninguno de tus competidores aumenta sus precios, es más arriesgado subir los tuyos.
  
  
• Oferta: si el valor que perciben tus clientes de tus productos o servicios es alto, o si tienes una fuerte ventaja competitiva, es probable que tus clientes acepten mejor el aumento de precio.

El indicador clave a tener en cuenta es la elasticidad de los precios. Mide la sensibilidad de la demanda o la reacción de los compradores ante los cambios de precios. Si la elasticidad de los precios es alta, un cambio de precio tendrá un impacto significativo en la demanda. Por el contrario, si la elasticidad de los precios es baja, un cambio de precio tendrá poco impacto en la demanda.

Si, al final de este análisis, decides transferir los aumentos de costes a los precios de venta, asegúrate de hacerlo con prudencia. Estos son nuestros consejos:

La regla de oro es evitar imponer un aumento de precio demasiado repentino a tus clientes. Por ejemplo, puedes segmentar tu oferta para identificar los productos o servicios en los que sería más fácil aceptar un aumento de precio. Esto te permitirá aumentar solo una parte de tus tarifas.

También se recomienda proceder por etapas. En lugar de anunciar un aumento general y repentino de sus precios, aumentos graduales en varios momentos del año.

La comunicación con tus clientes es crucial para minimizar el impacto del aumento de precios en su lealtad y en la percepción que tienen de tu marca.

Estos son algunos consejos:

1. Comunica con antelación el aumento real de tus tarifas: dale tiempo a tus clientes para que se adapten a la situación y busquen posibles alternativas. No les hagas sentir que se les notificó en el último momento.
2. Sé transparente: prepara bien el mensaje y se un educador para explicar por qué están aumentando los precios.
3. Resalta la calidad de tus productos y servicios: para mitigar el impacto de los aumentos de precios, haz hincapié en su valor añadido.
4. Escucha a tus clientes y demuestra empatía: permanece atento a las posibles reacciones para adaptar tu estrategia en consecuencia.

Si tienes un negocio B2B, por lo general es más fácil comunicar los aumentos de precios, ya que los clientes suelen tener los mismos problemas que tú y, a su vez, tienen la posibilidad de repercutir los aumentos de precios en sus tarifas.

Último consejo: habla de aumentos en los porcentajes en lugar de en el valor real. Por ejemplo, en lugar de anunciar «+800 euros» en una cotización, prefiera indicar «+4%». El efecto psicológico suele ser menor y, a menudo, es más fácil justificar racionalmente esta cifra ante los clientes.

Es importante anticipar la inflación al negociar tus contratos proporcionando cláusulas específicas y discutiendo cómo revisar los precios en caso de inflación. Por ejemplo, considera incluir cláusulas de revisión de precios en sus cotizaciones o términos y condiciones (términos y condiciones generales de venta). Permiten vincular el precio de un contrato a un índice de inflación. Por lo tanto, si el índice de inflación aumenta, el precio del contrato se revaloriza automáticamente en consecuencia.

Además, revisa tus condiciones de pago para evitar un deterioro en el flujo de caja de tu empresa. Por ejemplo, puede ser una buena idea solicitar depósitos más grandes o pagos por adelantado.

En conclusión, la cuestión de si debes o no repercutir tus aumentos de costes a tus precios de venta es compleja y depende de numerosos factores específicos de tu negocio. Sin embargo, es esencial pensar detenidamente en la estrategia de precios y establecer los mecanismos adecuados para adaptar tu política de ventas a las fluctuaciones de la inflación.