Exit di successo: come vendere bene la tua azienda

L’Exit è la vendita delle quote di una startup, o più in generale di una società, da parte di un fondatore o di un soggetto che vi ha investito al fine di realizzare un guadagno. L’Exit può essere totale o parziale in base all’obiettivo delle parti coinvolte.

Tutte le società possono fare Exit, ma non tutte sono preparate a farlo. 

L’Exit è, di fatto, solo la punta dell’iceberg di un percorso che richiede strategia e pianificazione.  In linea di massima si possono individuare dei momenti di vita dell’impresa particolarmente propizi per realizzare una Exit: 

• La società si trova in un momento di crescita
• La società è EBITDA e Cash positive, ovvero ha dimostrato la propria profittabilità
• La società possiede un prodotto/servizio che si è dimostrato scalabile

Se, da una parte, il serial entrepreneur ha ben chiaro il suo obiettivo sin da subito - ovvero massimizzare il valore d’impresa - gli imprenditori che si dedicano al 100% a un unico progetto spesso commettono l’errore di focalizzarsi solo su un’ottica di breve termine. Questo spesso può portarli a sottovalutare l’impatto che alcune decisioni finanziarie hanno sul valore futuro dell’azienda.

In questo articolo, a cura di Blue Ocean Finance, società di Advisory Finanziaria per imprese, approfondiremo le principali accortezze che fanno la differenza nel massimizzare il valore di mercato della propria impresa ed implementare una buona exit strategy.

Possiamo individuare due macro-categorie di Exit in base all’obiettivo dell’operazione.

Avviene solitamente tra due aziende (non necessariamente nello stesso settore) o tra un’azienda e un fondo attivo. 

In questo tipo di exit i founder e i soci dell’azienda Seller – l’azienda che vende - hanno come obiettivo primario quello di monetizzare il loro investimento di tempo e risorse nell’azienda. Questo tipo di exit sono prevalentemente totali (vendita del 100% delle quote) e non prevedono la permanenza dei soci in azienda dopo la conclusione dell’operazione.

Avviene tra aziende che operano solitamente nello stesso settore, dove l’azienda più grande acquista quella più piccola con l’obiettivo di creare sinergia, aumentare la base clienti, acquisire una tecnologia o il know-how della Seller.

Differentemente dalla Exit monetaria, in questo caso i founder e i soci della società Seller non hanno come primo obiettivo quello di monetizzare e disinvestire, ma vogliono far crescere ulteriormente la società rimanendone all’interno. Queste Exit sono spesso parziali (vendita di una percentuale delle quote) oppure totali ma dilazionate nel tempo, proprio per permettere alle key persons della società di continuare a dare il loro contributo all’interno dell’azienda. 

L'Exit strategica spesso permette alla Seller di entrare in nuovi mercati e scalare ulteriormente il proprio prodotto.

L’individuazione degli acquirenti è la conditio sine qua non per la vendita. 

A volte gli acquirenti possono risiedere nella cerchia di clienti e fornitori stessi della società Seller, per questo è sempre importante curare i rapporti con queste parti in maniera strategica, aggiornandoli con costanza sull’andamento della società. Questa operazione di nurturing aiuterà ad ampliare la base di potenziali acquirenti in futuro e, in generale, creare più opportunità di vendita o di sinergia in maniera spontanea.

Tuttavia, sono frequenti anche le situazioni in cui la società che vuole vendere debba mettere in atto una ricerca attiva al di fuori di questa cerchia.

In questo secondo caso, consultare società di M&A Advisory è un modo efficiente per accelerare i tempi e moltiplicare le opportunità di vendita. Queste società, infatti, sono già in contatto con delle aziende acquisitive pronte a comprare e possono effettuare uno scouting sia all’interno che all’esterno della loro cerchia di contatti per trovare il giusto acquirente.

La valutazione di un’azienda prende in considerazione elementi qualitativi e quantitativi. 

Per un corretto assessment del valore aziendale è necessario analizzare i risultati storici dell’azienda e, soprattutto, stimare correttamente i risultati futuri che sono alla base della maggior parte dei metodi valutativi.

Sebbene molto spesso indicata come un numero esatto nelle perizie, la valuation è molto più spesso un range. 

Ad esempio, è coerente e realistico dire che una società abbia un valore compreso tra i 2.200.000€ e i 2.800.000€. A cosa è dovuto lo scarto?

• Il range tiene in considerazione vari metodi di valutazione. Non esiste un metodo di valutazione universalmente corretto (i principali sono il DCF, il metodo dei multipli e i metodi reddituali in generale) di conseguenza è frequente selezionarne più di uno per arrivare a una forbice di valore societario.
  
  
• In fase di vendita, si passa dal concetto di “valore” a quello di “prezzo”. Il prezzo della società, non è mai deciso unilateralmente e si basa sia su fattori esterni (il valore di mercato), sia su considerazioni personali delle parti coinvolte (sinergie possibili, modalità di pagamento, rischio percepito, etc). Ci sarà dunque una trattativa su quello che sarà il pricing finale e il range dunque tiene conto di quello che potrebbe essere il valore minimo e massimo sul quale definire l’accordo.

Per avere una valutazione societaria accurata non è sufficiente “fare correttamente i calcoli”. 

Oltre a competenze tecnico-finanziarie, è cruciale che chi performa la Valuation abbia vasta esperienza nella vendita e nell’acquisto di società simili per dimensione e complessità a quella che stanno valutando. Queste figure possono essere commercialisti, M&A o Financial Advisors.

Questo è particolarmente importante per le imprese fast-growing, società giovani che sperimentano una crescita rapida specialmente nei primi anni di vita.

Infine, la strategia con cui l’imprenditore reperisce nuova liquidità influisce molto sul valore della società ed enormemente sulla capacità della società di essere attrattiva in caso di Exit.

Operazioni di raccolta come gli aumenti di capitale, ad esempio, largamente utilizzati tra startup e aziende di recente costituzione, possono ridurre la capacità dell’azienda di essere attrattiva per futuri investitori, anche se – e in realtà proprio perché – vengono performate a Valuation iniziali molto alte.

Nello scenario macroeconomico attuale, ad esempio, molte imprese hanno dovuto rallentare la propria crescita per via di tassi di interesse sempre crescenti e condizioni geopolitiche avverse; di queste società, quelle che in passato hanno raccolto tramite aumenti di capitale si trovano oggi in condizioni ulteriormente svantaggiate perché devono raccogliere capitale o vendere a valutazioni di mercato sensibilmente più basse rispetto alle precedenti.

Per questo è sempre bene utilizzare l’Equity con parsimonia, prediligendo invece fonti di finanza alternativa, come ad esempio bandi oppure finanziamenti bancari, diversificando così le fonti e ottenendo condizioni complessivamente migliori sulla liquidità richiesta.