Gli 8 consigli di Qonto per una strategia di fundraising vincente

Breve guida alla strategia e ai documenti che rendono vincente una raccolta fondi.

Il fundraising è una curva di apprendimento e Qonto ha imparato molto. Cinque round di investimento di successo in meno di 6 anni ci hanno insegnato cosa fare e non fare nella ricerca di investimenti. Crediamo che la conoscenza acquisisca ancora più valore quando viene condivisa ed è per questo che vorremmo svelarti alcune delle tattiche e quali documenti ci hanno aiutato ad assicurarci l'investimento che guiderà la nostra crescita a lungo termine.

Abbiamo appena raccolto 486M€ Serie D, e vogliamo approfondire i meccanismi della nostra strategia di fundraising. Pubblicheremo quindi qui sul nostro blog una serie di articoli che esamineranno il cruciale lavoro svolto all’interno di questo processo da parte dei nostri team finanziari e legali.

In questo articolo, il co-fondatore e CEO di Qonto Alexandre Prot presenta 8 punti chiave da prendere in considerazione per una strategia vincente di raccolta fondi. Ha funzionato per noi e speriamo che possa funzionare anche per te.

Dal Seed Round al Serie D, Qonto ha imparato a ogni passo: anche se i risultati sono stati tutti positivi, la nostra gestione interna è diventata più abile a ogni fase del processo. Ci si evolve, a ogni Round. Per Qonto questo ha significato:

• Seed Round (2016) - il focus qui è stato soprattutto sulle capacità del team e sull’esperienza precedente dei fondatori.
• Serie A (2017) - l'attenzione degli investitori si è spostata sulla prima versione del prodotto e sulla nostra capacità di diventare attrattivi per il mercato e generare le prime entrate.
• Serie B (2018) - la grande domanda era: quanto velocemente stavamo crescendo e potevamo ancora crescere in Francia, il nostro primo e unico mercato in quel momento?
• Serie C (2019) - l'attenzione si è rivolta all'economia unitaria e alla nostra capacità di espanderci e scalare in altri mercati.
• Serie D (2021) - avevamo bisogno di mostrare quanto velocemente potevamo scalare in tutta Europa mantenendo un modello di business solido e fino a che punto potevamo sviluppare la nostra offerta di business banking.

Durante i primi Round, non sono state molte le domande sulla nostra redditività. Ciò che conta per gli investitori nei round iniziali è la crescita della base clienti. Non bisogna cercare la redditività troppo presto o si rischia di rallentare la crescita. Così ci siamo concentrati sul nostro volume di clienti e sulla loro fidelizzazione, assicurandoci che apprezzassero il nostro prodotto e lo raccomandassero e che fossero felici di pagarlo per poterne usufruire.

Ogni Round può essere diverso, ma la raccolta fondi deve essere vista come un unico processo continuo; è importante vedere il quadro generale all'inizio e cercare di proiettarsi sui Round futuri. Ai tempi del nostro Serie C, nel 2019, l’idea era che l'investimento avrebbe coperto 2 anni di crescita; avevamo già indicato agli investitori che avremmo lanciato il Serie D due anni dopo il Serie C. Attenendoci a quel programma, non solo siamo stati in grado di rimanere concentrati, ma abbiamo anche dimostrato di saper rispettare i piani previsti. Questa è la chiave per costruire la fiducia degli investitori.

Allo stesso modo, 2, 3 e 4 anni fa già condividevamo con gli investitori la nostra intenzione di espanderci in altri mercati europei, come Italia, Germania e Spagna. Un piano di cui sicuramente gli investitori hanno preso nota. Il fatto che oggi Qonto sia presente in questi mercati dimostra che diciamo quello che facciamo e facciamo quello che diciamo, e questo gli investitori lo sanno. È un viaggio continuo e la fiducia si costruisce così, nel tempo.

Molte aziende ricorrono alla consulenza di una banca d'investimento durante il fundraising.

Le banche, infatti, possono aiutare nella preparazione della documentazione, del business plan e della presentazione, e possono offrire supporto nella gestione del processo e nelle relazioni con gli investitori (ne parliamo più approfonditamente al punto 8). Senza contare i tanti contatti di cui solitamente dispongono le banche, che possono essere utili per raggiungere nuovi investitori.

Nel nostro caso, in tutti i nostri round di investimento, abbiamo deciso di occuparcene internamente. Eravamo sicuri di averne le capacità e di essere pronti per il mercato.

A guidarci in questa direzione anche la consapevolezza che avere a che fare direttamente con gli investitori ci avrebbe consentito di coltivare con loro migliori relazioni.

Quando abbiamo iniziato la fase di preparazione al Serie D, avevamo già chiare le tappe che avremmo dovuto seguire e sapevamo che il processo avrebbe richiesto un trimestre.

Volevamo assicurarci che ogni risorsa fosse impiegata nel modo e al momento giusto, per rendere il processo il più fluido possibile, sia internamente che esternamente.

A partire dal terzo trimestre del 2021, abbiamo così coinvolto il nostro Chief of Staff e attivato il team legale e quello finanziario. Questo ci ha permesso di essere pronti per la fine di settembre e di chiudere tutto entro metà dicembre.

Di seguito è riportata la timeline che ci ha permesso di raggiungere questo risultato:

La mancanza di preparazione è uno degli elementi da evitare assolutamente, quando si tratta di raccogliere fondi.

Non dimenticare, infatti, che il processo deve sempre adattarsi alle tue specifiche esigenze e al tuo livello di preparazione, non viceversa.

• Per essere ben preparato, avrai bisogno del materiale giusto, della documentazione e dei dati adeguati, così come della capacità interna di sostenere sia lo sforzo di raccolta fondi sia la gestione quotidiana della tua azienda.
• Non lasciarti influenzare. Se un investitore si mette in contatto con te, dicendoti che sarebbe disposto a investire già la prossima settimana, si tratta sicuramente di una buona notizia ma non è un motivo di per sé sufficiente per chiudere il fundraising. Non è sbagliato dire che non si è ancora pronti. Gli investitori apprezzeranno la trasparenza e il fatto che tu rimanga fedele ai tuoi piani. Poi, quando sarai pronto, potrai ricontattarli (l'e-mail qui sotto è proprio l’esempio di questo caso, quando Qonto si è rimessa in contatto con gli investitori interessati quando era il momento giusto).
• Considera poi che è consigliabile aspettare fino a quando più investitori sono interessati, perché questo ti dà più potere di negoziazione (vedi punto 7).
• Infine, se tentare di chiudere un round troppo presto può compromettere la possibilità di ottenere degli investimenti, anche tardare troppo può essere rischioso e mettere a repentaglio la sopravvivenza della tua attività a lungo termine, esaurendone le riserve.

Pertanto, il tempismo è cruciale.

Le conferenze, i seminari e gli eventi in ambito Fintech si tengono durante tutto il corso dell’anno e sono un’ottima opportunità per entrare in contatto con dei Venture Capital (fondi d’investimento) e condividere il tuo progetto.

L'anno scorso abbiamo partecipato a conferenze (virtuali, a causa dell’emergenza sanitaria) organizzate da banche come Goldman Sachs e JP Morgan. Avevamo 15 minuti di tempo per presentare Qonto (trovi qui sotto la presentazione di 16 slide per l'evento JP Morgan), poi 15 minuti di domande, oltre ad alcune sessioni one-to-one.

Nel corso di queste conferenze è possibile incontrare molte persone, condividere i propri piani di espansione, spiegare a che punto si è arrivati, rimanere in contatto e migliorare le relazioni pubbliche nel tempo.

La concorrenza aiuta. Quello del Venture Capital è un mercato come tutti gli altri e la concorrenza è un segno molto positivo per un'azienda che raccoglie fondi. Se c'è un solo investitore che partecipa, non c'è modo di sfruttare la concorrenza e ottenere il miglior accordo possibile.

Qonto ha accolto 10 nuovi investitori nel Serie D. Molti di loro avrebbero potuto investire in maniera indipendente, ma è stato fantastico per noi averne così tanti coinvolti nel processo: siamo stati in grado di beneficiare non solo in termini di entità dei fondi raccolti, ma anche in termini di molteplicità e diversità di competenze che i vari investitori possono apportare.

Naturalmente, devi essere in grado di gestire e curare le relazioni con ogni investitore. Questo è un altro aspetto fondamentale in termini di preparazione.

Noi abbiamo avuto cura di strutturare le nostre relazioni con gli investitori in modo il più possibile chiaro e trasparente, così che tutte le parti coinvolte potessero avere una visione d’insieme rispetto all’avanzamento dell’operazione.

Per il nostro Serie D, ci siamo armati di cinque documenti chiave da mostrare ai potenziali investitori:

• una presentazione di 57 slide creata su Google slides (vedi sotto);

• una Data Room legale, ossia un documento che riporta dati giuridici importanti (ne saprai di più leggendo il nostro prossimo articolo);
• un Data Pack finanziario, contenente dati chiave sull'attività;
• un business plan molto dettagliato su Excel;
• un documento FAQ completo.