Il fundraising dal punto di vista del team finanziario

Nei precedenti articoli dedicati al nostro fundraising abbiamo condiviso la strategia che ci ha guidati e abbiamo messo in luce gli aspetti legali di tutto il processo.

Oggi parleremo del ruolo cruciale svolto dal nostro team Finance: un attore fondamentale durante tutta l’operazione.

Esamineremo i dati finanziari che ci hanno aiutato a convincere i nostri investitori e ci soffermeremo sul modo in cui li abbiamo presentati. Purtroppo non esistono “modelli” ufficiali: quello che faremo è condividere con te ciò che per noi ha funzionato - per aiutarti nel caso anche tu sia alla ricerca di finanziamenti.

Cominciamo quindi a esaminare le best practices che il nostro reparto finanziario ha messo in atto.

Il presupposto? Come per ogni altra fase del processo, niente dev’essere lasciato al caso: la preparazione è essenziale.

Il pitch deck è un documento essenziale nel processo di fundraising. È una sorta di vetrina della tua azienda e, come tale, deve essere impeccabile sia nella forma sia nel contenuto.

Un buon pitch deck presenta e analizza cifre e fatti in modo chiaro e strutturato e riesce a suscitare l’entusiasmo degli investitori. Per rendere il documento il più attraente possibile, abbiamo coinvolto un designer. Potete vedere il risultato nelle slide qui sotto.

In termini di contenuto, è essenziale che nel pitch deck ci si focalizzi su:

• La visione dell’azienda
• Il mercato
• La strategia e il posizionamento dell’azienda
• La roadmap di prodotto
• Gli obiettivi e i piani futuri
• I dati finanziari dell’azienda

È fondamentale che il pitch deck sia esaustivo e conciso: non smettere di lavorarci fino a quando non sei convinto al 100% del risultato e non esitare a revisionarlo, se necessario. Il tuo progetto deve risultare lineare e chiaro e lo stesso vale per la tua equity story.

La equity story è un breve riassunto (una slide al massimo), che presenta la storia della tua azienda e che deve essere preparato in anticipo.

Nella equity story si trovano elencate tutte le ragioni per cui un investitore dovrebbe investire nella tua azienda e si affrontano aspetti come le opportunità di mercato della tua azienda, i successi e le tappe della crescita, la strategia e i tuoi progetti. Si tratta di un documento molto importante, che determina il modo in cui scegli di raccontare la tua storia agli investitori.

Infine, ricorda di adattare il contenuto della presentazione in funzione degli interlocutori che hai di fronte e della fase in cui ti trovi. In un Seed Round, il tuo pitch si concentrerà prima di tutto sulla tua visione. In una fase più avanzata, sarà piuttosto il riassunto di tutte le informazioni chiave relative alla tua azienda, con dati più granulari e dettagliati.

Il business plan traduce la visione dell’azienda in un piano d’azione con degli obiettivi concreti. È una sorta di tabella di marcia che ti aiuta a raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissato e che è di supporto al management - e agli investitori - per capire come questi obiettivi saranno raggiunti.

In sostanza, il business plan dovrebbe fornire una proiezione dei tuoi tre principali rendiconti finanziari: il conto economico, il rendiconto finanziario e lo stato patrimoniale. Si tratta dei fondamentali indicatori di performance del tuo business che servono agli investitori per avere un quadro più chiaro di come cresceranno i tuoi ricavi.

È importante dimostrare come il tuo modello di business sia in grado di generare entrate e profitti. Inoltre, i dati riportati nel business plan devono riflettere esattamente i tuoi bilanci e, idealmente, i tuoi dati interni di business intelligence. Se ci sono delle differenze, dovrai essere in grado di spiegarle.

Mantenere le promesse è essenziale per guadagnare la fiducia degli investitori durante il processo. È quindi importante assicurarsi di raggiungere i numeri previsti nel business plan durante i 2-3 mesi di fundraising.

Il business plan può essere presentato in una tabella Excel o Google Sheet. Nel nostro caso, abbiamo utilizzato Excel perché Google Sheet non era abbastanza potente per raggruppare e gestire la quantità di dati di cui avevamo bisogno per creare il nostro documento.

Gli investitori vorranno accedere a delle informazioni operative e finanziarie dettagliate per capire le dinamiche del tuo business. È a questo che ti servirà il Data Pack.

Il Data Pack dovrebbe servirti a condividere tutti i dati rilevanti relativi alla tua azienda e al tuo settore. Nel nostro caso, abbiamo mostrato:

• KPI operativi storici (crescita della base clienti, transazioni, depositi, etc)
• Analisi di coorte (funnel di conversione, retention, revenue, revenue media per cliente, transazioni, depositi, upgrades/downgrades di piano)

I dati dovrebbero essere il più possibile dettagliati e, soprattutto, non cercare di nascondere quei dati che indicano performance di minore successo: i tuoi investitori finirebbero per scoprirli ugualmente. Meglio essere trasparenti e, piuttosto, concentrarsi sulle soluzioni adottabili.

Puoi presentare il tuo Data Pack in una tabella Excel o Google Sheet oppure utilizzare degli strumenti dedicati per la visualizzazione dei dati, come Tableau.

Non solo numeri: abbiamo voluto dare agli investitori anche informazioni concrete sulla nostra azienda, la nostra cultura e i nostri valori.

Non è una pratica comune per le aziende che cercano di raccogliere fondi, ma è una strategia per intercettare e rispondere in anticipo alle domande degli investitori.

Quando abbiamo creato le nostre FAQs ci siamo domandati: Se non avessi mai sentito parlare di Qonto, che cosa mi piacerebbe sapere? Come vorrei che mi raccontassero la sua storia?

Abbiamo quindi organizzato le nostre FAQs sulla base delle seguenti informazioni:

• Base clienti
• Prodotto e tecnologia
• Crescita ed espansione europea
• Economia unitaria
• Informazioni finanziarie
• Team e valori
• Operazioni
• Regolamentazione, rischio e conformità

Abbiamo presentato le FAQ in una pagina Notion (la puoi vedere qui sotto), perché l’interfaccia risultava così più attraente e intuitiva. In alternativa si possono usare Google Doc, Word o un PDF.

Nella fase di due diligence, durante la quale gli investitori studiano la tua documentazione, succede spesso che sorgano delle domande supplementari, utili a comprendere meglio la tua attività, le sue dinamiche e le sue sfide.

Spesso le domande degli investitori riguardano:

• mercato potenziale ed evoluzione della quota di mercato
• trend e potenziale di crescita
• sviluppo del business model
• prospettive di espansione all’estero

In un primo momento, meglio rispondere alle domande dei potenziali investitori per iscritto. In questo modo, potrai riutilizzare queste risposte come modello anche per altri investitori con domande simili. Questo ti aiuterà anche a velocizzare e semplificare i successivi eventuali scambi telefonici. Il fundraising è un processo lungo e complesso per un’azienda: è importante fare in modo di renderlo il più semplice possibile!

Concretamente, il nostro approccio è stato il seguente:

• Abbiamo raccolto le domande degli investitori prima di chiamarli (nessuna domanda = nessuna chiamata)
• Ci siamo assicurati di rispondere per iscritto alle domande raccolte prima di effettuare chiamata (abbiamo garantito una risposta entro le 24 ore)
• Abbiamo utilizzato la telefonata per chiarire le risposte già date per iscritto (per quanto possibile)

Come detto, il fundraising occuperà molto del tuo tempo e della tua disponibilità. È quindi importante che tu stabilisca e segua un ritmo che ti permetta, contemporaneamente, di gestire anche le tue attività quotidiane e i rapporti con gli investitori.

Non esitare, quindi, a essere chiaro riguardo le deadline e a fare in modo che vengano rispettate. Se devi rincorrere un po’ un investitore, sentiti libero di farlo! Il fatto che tu ti attenga alla tua tabella di marcia dimostra la tua efficienza ed è anche su questo che alla fine sarai giudicato.