Direttore commerciale

Il direttore commerciale di un’impresa è la persona responsabile di tutte le attività relative alla vendita di prodotti o servizi. Il suo obiettivo principale è migliorare i processi, aumentare le vendite e incrementare i guadagni dell’azienda.

Per raggiungere questo scopo, ha il compito di collaborare con altri dipartimenti, supervisionando e monitorando i processi legati alla vendita in ogni aspetto, inclusi il marketing e la logistica.

Deve inoltre sviluppare una politica commerciale, come il nome suggerisce, e assicurarsi che tutti all’interno dell’azienda la seguano, per raggiungere gli obiettivi strategici dell’impresa con le risorse economiche e il capitale umano disponibile.

Un buon direttore commerciale deve avere solide competenze specifiche: non solo è necessario che sia abile nella vendita, ma anche che conosca profondamente il mercato in cui opera e, al tempo stesso, che sia un buon leader e riesca a tracciare una visione condivisa.

In generale, le competenze necessarie a un direttore commerciale sono in questa tabella:

Un direttore commerciale ha il compito di definire e implementare le politiche commerciali di un'azienda. Nel concreto, ciò vuol dire organizzare e supervisionare l'area vendite, delineare una chiara direzione e trasformare i riscontri ricevuti da clienti e colleghi in strategie di miglioramento per massimizzare il fatturato e i margini.

L’elaborazione di una strategia si articola in quattro processi fondamentali:

• Definizione del target, ossia la categoria di clienti a cui l’azienda si rivolge.
• Analisi del mercato di riferimento e degli eventuali concorrenti.
• Identificazione dei canali di vendita più adatti per raggiungere gli scopi commerciali.
• Definizione delle politiche di prezzo.

Per raggiungere questi obiettivi, un direttore commerciale svolge numerose mansioni:

• Gestisce le vendite e le relazioni con i clienti, ascoltando e reagendo alle loro critiche con l’obiettivo di fidelizzarli e aumentare il fatturato.
• Analizza il mercato, incluse le aziende concorrenti e i prodotti rivali, anche per tentare di prevedere l’evoluzione del settore.
• Comprende la situazione aziendale attuale, identificando e risolvendo eventuali problemi interni, in modo da aumentare la soddisfazione dei dipendenti e l’efficienza economica dell’impresa.
• Stabilisce obiettivi chiari e comunicarli al team: per raggiungere lo scopo aziendale principale, ossia aumentare le vendite e il fatturato, è necessario definire chiaramente la strada da percorrere e i traguardi intermedi che ci si aspetta dai vari reparti, comunicandoli in modo comprensibile.

Un direttore commerciale deve avere specifiche competenze ed esperienze, oltre che una formazione accademica nell’ambito. Dato che si tratta di un ruolo con molte responsabilità, di solito sono necessari anni di pratica prima di poter ricoprire una posizione simile.

In generale, un possibile percorso per diventare direttore commerciale potrebbe includere alcune tappe fondamentali:

• Avere una formazione specifica: è fortemente consigliata una formazione in ambito commerciale (ad esempio in economia e commercio, economia aziendale, marketing o settori correlati), da un corso di studi universitario o tramite master appositi.
• Acquisire esperienza rilevante: accumulare esperienza lavorativa nel settore commerciale è molto utile, ad esempio in ruoli come rappresentante commerciale, account manager, responsabile vendite. In questo modo si può apprendere e crescere nel campo delle vendite e del commercio.
• Sviluppare le proprie competenze: mentre si acquisiscono esperienze e competenze rilevanti, è anche importante sviluppare competenze nella negoziazione, nell’ambito della comunicazione, nella gestione dei team e nel pensiero strategico, tutte abilità essenziali per avere successo nel ruolo di direttore commerciale.
• Creare una rete di contatti: come in ogni altro settore, anche nell’ambito commerciale la propria rete professionale si rivela indispensabile. Per stabilire i primi contatti potrebbe essere utile partecipare a eventi e conferenze, e conoscere con professionisti già affermati nel campo, che potranno offrire consigli e nuove opportunità.

Tuttavia, ogni situazione è diversa: un professionista con molti anni di esperienza nel settore potrebbe essere ritenuto un buon candidato anche senza un titolo di studio specifico in queste materie.