B2B

“B2B” è un acronimo che deriva dall’inglese “Business to business”, traducibile in italiano come “da azienda ad azienda”. Nella sigla viene utilizzato il numero 2 per sostituire la preposizione “to” (“ad”), giocando sulla somiglianza tra la pronuncia dei due elementi. Ma cosa si intende di preciso quando si parla di B2B?

Il B2B, quindi, si rivolge esclusivamente ad altre imprese, e non ai clienti diretti. Quando un business opera invece per i consumatori – ossia qualsiasi persona che acquista beni e servizi per scopi personali – si parla di B2C (acronimo che sta per “Business to consumer”, ossia “dall’azienda al consumatore”).

Le modalità B2B e B2C presentano differenze fondamentali in termini di obiettivi, modalità di vendita, marketing e molto altro, come approfondiremo nelle prossime sezioni.

In un modello B2B, le imprese interagiscono con altre aziende per soddisfare le loro esigenze specifiche, che sono ovviamente diverse da quelle dei consumatori tradizionali. Le transazioni B2B possono riguardare la vendita di prodotti, la fornitura di servizi oppure lo scambio di informazioni direttamente tra imprese.

Nello specifico, il processo di compravendita in ambito B2B si sviluppa attraverso una serie di fasi chiave:

• Inizialmente, si identifica un'esigenza all'interno di un'azienda, che potrebbe derivare da necessità operative, nuove opportunità di mercato o miglioramenti di prodotti o servizi esistenti.
• Nel caso in cui siano necessari partner per soddisfare l’esigenza individuata, si procede alla ricerca di potenziali collaboratori.
• Dopo aver preso contatti con l’azienda che potrebbe aver bisogno di uno specifico servizio, si passa alla fase di negoziazione. È qui che vengono concordati dettagli, condizioni e termini dell'accordo commerciale.
• Infine, una volta negoziate le condizioni, le aziende procedono alla fase di stipula del contratto, un documento formale che definisce gli accordi concordati e specifica i dettagli delle transazioni, le responsabilità di ciascuna parte e le condizioni di pagamento.

Ma quali sono, in pratica, le transazioni che possono coinvolgere due aziende? Per rispondere a questa domanda, in questa sezione riassumiamo alcuni esempi comuni di operazioni “business to business”:

• Un produttore di automobili che acquista componenti elettronici da un fornitore specializzato per l'installazione nei veicoli.
• Un'azienda di abbigliamento all'ingrosso che compra grandi quantità di tessuti da un produttore tessile per produrre capi di abbigliamento.
• Una società di software che fornisce soluzioni di gestione dell'inventario a un grande rivenditore, per ottimizzare la sua catena di approvvigionamento.
• Un'azienda di logistica che collabora con un fornitore di servizi di trasporto per garantire una consegna efficiente delle merci ai clienti.
• Un'azienda di servizi di marketing che assume un'agenzia pubblicitaria per progettare campagne promozionali mirate.

Questi casi, naturalmente, sono solo una piccola parte di tutte le possibili collaborazioni in questo ambito: come vedremo anche in seguito, il B2B è un settore estremamente florido e variegato.

Abbiamo visto che il concetto di B2B (Business to business) fa riferimento alle transazioni tra aziende, che sono spesso focalizzate su volumi elevati, relazioni a lungo termine e decisioni più complesse. Il B2C (Business to consumer), d’altro canto, riguarda le transazioni dirette con i consumatori finali, caratterizzate da volumi più bassi, decisioni d'acquisto individuali e una comunicazione più orientata al consumatore.

Le differenze principali tra i due ambiti possono essere riassunte in quattro categorie:

• Orientamento al consumatore.
• Ciclo di vendita e decisioni di acquisto.
• Marketing.
• Personalizzazione del servizio.

Nella tabella seguente approfondiamo le caratteristiche principali delle due tipologie di business rispetto alle categorie citate.

Dopo la pandemia da Covid-19, l’e-commerce (il settore degli acquisti online) in ambito B2B ha registrato una crescita vertiginosa, con numeri molto più alti rispetto all’ambito dell’e-commerce B2C.

Ma quali sono i settori più importanti nell’ambito del B2B in Italia? Secondo una ricerca dell’Osservatorio Digital B2B del Politecnico di Milano, nel 2021 sei filiere hanno generato, da sole, più del 50% del valore totale:

• Il settore automobilistico (22%)
• La vendita di prodotti di largo consumo (21%)
• L’ambito farmaceutico (7%)
• Il settore della moda (3%)
• La vendita di elettrodomestici e prodotti di elettronica di consumo (2%)
• La vendita di materiale elettrico (1%)

È interessante notare la prevalenza del settore automobilistico e dei prodotti di largo consumo, che raggiungono una quota di mercato complessiva pari al 43%. Si tratta di un dato che evidenzia quanto alcuni settori tradizionalmente “trainanti” per l'economia del nostro Paese abbiano saputo emergere anche nelle dinamiche B2B.

Anche l'ambito farmaceutico gioca un ruolo attore chiave, rappresentando il 7% del valore totale. Questa percentuale può essere interpretata come un riflesso della crescente attenzione verso il settore e dei maggiori investimenti nella ricerca e nello sviluppo farmaceutico, che sono cruciali in periodi di instabilità sanitaria globale (come la già citata pandemia da Covid-19).

Il valore totale del settore B2B mette in luce l’importanza di questo ambito per il tessuto imprenditoriale del nostro Paese e per l’economia nazionale, sotto diversi aspetti:

• Scambio di valore aggiunto: il B2B svolge un ruolo fondamentale nel facilitare lo scambio di beni, servizi e valore aggiunto tra le imprese. Le transazioni commerciali B2B contribuiscono alla crescita economica attraverso la fornitura di materiali, componenti e servizi essenziali per le attività produttive.
• Sviluppo del mercato interno ed estero: il B2B favorisce anche lo sviluppo del mercato interno, consentendo alle imprese italiane di collaborare e fornire prodotti e servizi a livello nazionale. Allo stesso tempo, le transazioni B2B possono semplificare l'accesso delle imprese italiane ai mercati internazionali, contribuendo all'espansione delle esportazioni e alla promozione del Made in Italy a livello globale.
• Crescita di settori chiave: il giro d’affari dell’ambito B2B è particolarmente importante in settori chiave dell'economia italiana, come l'automotive, la moda e l'industria manifatturiera. Questi settori beneficiano della collaborazione tra imprese per soddisfare le esigenze di produzione e distribuzione, generando valore e occupazione.

Come ogni altro aspetto dell’economia, anche l’ambito del B2B è in costante evoluzione, sulla base degli sviluppi geopolitici e macroeconomici e delle tendenze più recenti del mercato, quali l’avvento dell’intelligenza artificiale e la crescente digitalizzazione dei servizi offerti.

In generale, gli ultimi sviluppi in ambito B2B riguardano principalmente i seguenti campi:

• Digitalizzazione dei processi e trasformazione digitale.
• Importanza dell’e-commerce.
• Intelligenza artificiale e Big Data.
• Fintech e soluzioni di pagamento innovative.
• Sostenibilità e responsabilità sociale.

Per rimanere innovative, sempre più imprese B2B hanno dovuto digitalizzare i propri processi, ad esempio creando piattaforme aziendali di e-commerce per effettuare transazioni online. Ciò ha reso più efficiente e più semplice il processo di acquisto. Molti business hanno anche implementato soluzioni di automazione dei processi aziendali, riuscendo a ridurre gli oneri amministrativi e ad accelerare operazioni quali la gestione degli ordini e la fatturazione.

Grazie a innovativi strumenti digitali per l’analisi dei dati, le aziende B2B possono inoltre acquisire informazioni approfondite sulle tendenze del mercato, sui comportamenti degli acquirenti e sulle prestazioni aziendali, così da prendere decisioni più informate e attuare strategie di marketing più mirate.

Come accennato, gli e-commerce B2B stanno diventando sempre più importanti nel panorama commerciale, rivoluzionando le dinamiche aziendali e offrendo vantaggi cruciali sia alle aziende consumatrici che alle imprese venditrici. Tra le altre cose, questa modalità per il commercio digitale consente alle aziende di estendere la propria presenza a livello globale, espandendo il proprio mercato e facilitando l'accesso a nuove opportunità commerciali.

Un altro aspetto cruciale dell'e-commerce B2B riguarda la possibilità di personalizzare l'esperienza d'acquisto degli utenti e offrire loro le opzioni di pagamento online che preferiscono. Grazie alle piattaforme online, le imprese possono offrire un servizio più adattato alle esigenze dei consumatori aziendali, migliorando la soddisfazione e rafforzando le relazioni commerciali a lungo termine.

L'e-commerce B2B, quindi, non va considerato solo un mezzo per condurre le transazioni commerciali, ma un vero e proprio motore di cambiamento che coinvolge l’intero settore.

Come in ogni altro ambito dell’economia, l’intelligenza artificiale sta avendo un impatto profondo anche sul B2B. Questa nuova tecnologia consente infatti di automatizzare e accelerare numerosi processi, oltre che analizzare in poco tempo grandi quantità di dati, ossia i cosiddetti “Big Data”. Questo termine inglese fa riferimento, appunto, a grandi volumi di dati che richiedono strumenti e processi specifici per essere compresi *e *interpretati.

Grazie alle caratteristiche dell’AI (acronimo dell’inglese “Artificial Intelligence”), le aziende B2B possono raccogliere, elaborare e interpretare agevolmente tutte le informazioni a loro disposizione, individuando dettagli sul comportamento dei consumatori, sulle nuove tendenze di mercato e sulle prestazioni aziendali.

L’AI, dunque, può migliorare la capacità delle aziende di prendere decisioni informate e aiutarle ad adattarsi alle esigenze di un mercato in costante cambiamento come il B2B.

L'evoluzione delle nuove tecnologie finanziarie, spesso riassunta con il termine inglese Fintech (dall’unione delle parole “finance” e “technology”), ha rivoluzionato le soluzioni di pagamento anche nel contesto B2B, offrendo innovazioni che adottano un approccio più rapido, flessibile e sicuro per la gestione dei rapporti commerciali tra imprese.

L'adozione di piattaforme Fintech nel B2B consente, ad esempio, di digitalizzare i pagamenti, riducendo i tempi di elaborazione e garantendo maggiore trasparenza per le transazioni. Soluzioni come gli strumenti di pagamento elettronico e la tecnologia blockchain (un registro condiviso e immutabile per tenere traccia dei pagamenti) offrono efficienza e tracciabilità, migliorando la fluidità dell’intero processo.

Inoltre, utilizzando le tecnologie legate all'intelligenza artificiale e all'apprendimento automatico, le aziende sono in grado di garantire la massima sicurezza e prevenire le frodi.

Complessivamente, l'impatto delle tecnologie “Fintech” nel B2B sta contribuendo a rendere l’intero ecosistema finanziario più agile e flessibile, orientato verso soluzioni “su misura” basate sulle esigenze specifiche delle imprese.

Per rispondere alle crescenti preoccupazioni ambientali e sociali, le aziende B2B hanno iniziato ad affrontare il tema della sostenibilità e della responsabilità d’impresa. Ad esempio, molte imprese stanno integrando pratiche sostenibili nelle loro operazioni commerciali, cercando di bilanciare gli obiettivi economici con quelli ambientali.

Diverse aziende si stanno inoltre impegnando a gestire in modo più efficiente le loro risorse, ad adottare processi produttivi dal basso impatto ambientale e a ridurre le emissioni totali dei loro lavori.

Inoltre, le imprese stanno adottando criteri di valutazione della sostenibilità nei processi di selezione dei fornitori, preferendo partner commerciali che dimostrino impegno per la sostenibilità ambientale e sociale, creando un effetto a cascata nell'intera catena di fornitura B2B.