Business

Pourquoi devrions-nous nous réjouir de payer pour un service en ligne ?

Le 26 juillet 2021 par Jordi Blanc

Frais de livraison, transports, retransmission d’évènements culturels ou sportifs, la gratuité a souvent du bon. En revanche, dans le monde du B2B, quand il est question de services en ligne ayant un impact sur la performance d’une entreprise, il est important de considérer les limites des outils gratuits. Cet article confronte les avantages des services payants, par rapport aux offres gratuites.

Le prix le plus bas, un réflexe que nous avons tous

En tant que particuliers, quand nous lançons une recherche sur une plateforme de vente en ligne, trois options s’offrent à nous :

  • Le prix par ordre croissant ;
  • Le prix par ordre décroissant ;
  • La note moyenne des commentaires.

Il en va de même pour les services en ligne destinés aux professionnels. La guerre des prix fait rage. Au-delà du symbole, le modèle « freemium » (essai gratuit d’une offre annoncée Premium) appliqué aux services digitaux connaît un grand succès dans le milieu des startups.

La gratuité et les prix très bas : un modèle montrant ses limites

Toutefois, la course au prix le plus bas prend un chemin inverse dans certains secteurs. Un nombre croissant d’entreprises acceptent de payer plus pour un service B2B. Un prix plus élevé étant synonyme de qualité, fiabilité et d’un service client réactif.

Pour les professionnels et les entrepreneurs, cette démarche a un intérêt crucial : l’objectif d’un outil « premium » est d'améliorer la performance de l’entreprise, au jour le jour. De ce fait, aujourd’hui les professionnels préfèrent éviter de payer plusieurs fois pour un produit moyen, ou de perdre du temps avec un service déficient. Le prix justifiant la qualité et le confort dans le temps.

💡 Prenons l’exemple d’une équipe en charge du référencement du site d’une entreprise. L’objectif étant d’arriver dans les premières positions suite à une recherche Google (le fameux SEO). Il existe un nombre considérable d’outils gratuits, mais le risque est de se disperser sans jamais véritablement progresser en termes de stratégie. De leur côté, les outils payants offrent des tableaux de bord très complets, permettant d’approfondir les choix de mots-clés sur les moteurs de recherche. En outre, ces outils premium proposent des fonctionnalités avancées, comme des simulateurs ou encore des modules de formation. Au-delà de la performance, l’outil premium se révèle comme un catalyseur de compétences pour l’entreprise concernée.

Le choix de la qualité : une tendance qui s’impose

Dans le B2C, une partie des consommateurs considère ainsi que leur santé, leur bien-être, leur sécurité et celle de leur famille priment avant toute chose. Nous pensons que cette vision peut aussi s'appliquer aux entreprises dans le B2B, car les outils gratuits ont leur limite. Il est préférable d’investir dans des produits qui ont un coût, mais sont capables d’être performants dans les moments décisifs.

Pour s’en convaincre, on peut considérer les questions suivantes : 

  • Dans votre business, jusqu’à quel seuil accepteriez-vous de descendre vos tarifs ?
  • Quelle serait l’image associée à des tarifs très bas ? 
  • Quelle est votre vision d’une concurrence qui casse les prix du marché ?

La première réponse qui nous vient est de questionner la qualité du service ou du produit proposé.

💡 Prenons maintenant l’exemple d’une équipe marketing utilisant une newsletter pour communiquer avec les clients de l’entreprise. Certains prestataires proposent des solutions de newsletters gratuites. Problème : si l’équipe souhaite agrémenter les e-mails avec des éléments graphiques tels que des photos, des infographies ou des tableaux, ils devront payer un supplément à chaque fois. Cela entraîne un autre problème sur le long terme. Imaginons que l’équipe souhaite par la suite changer de prestataire pour une solution de newsletter premium, le coût pour transférer les adresses e-mails d’un prestataire à un autre peut s’avérer très élevé.

L’économie de l’abonnement dans le B2B : la solution profitable

Pour un client, l’avantage de l’abonnement est multiple. Les coûts sont anticipés, l’offre est complète, le service peut être testé et l’abonnement résilié s’il ne convient pas aux besoins de l’entreprise. À contrario, les offres gratuites ou à prix « remisés » impliquent des suppléments tarifaires conditionnant l’accès à des fonctionnalités plus avancées. 

Dans le cas d’un outil digital pour une entreprise B2B, l’abonnement sans engagement permet d’essayer l’ensemble des capacités offertes par une plateforme ou un outil en ligne. Qu’il s’agisse d’une solution de gestion comptable ou financière, de Community Management ou d’e-réputation, l’offre peut être testée par l’entreprise cliente sans contrainte ou limite.

L’abonnement représente également un engagement par rapport à la satisfaction client. En effet, cette formule tarifaire permet à l’entreprise prestataire d’investir dans la recherche et le développement. Une entreprise proposant un service payant, avec des tarifs fixes et transparents dès le départ, aura intérêt à fournir le meilleur outil possible. L’objectif final étant d’améliorer son offre continuellement, afin de toujours mieux répondre aux besoins de ses clients.

L’adage « on en a toujours pour son argent » reste d’actualité. Si la gratuité ou la formule « sans option » est certes séduisante, elle n’est cependant pas sans conséquence, notamment sur la qualité de service obtenue en contrepartie. Cela est d’autant plus vrai lorsque ces services sont proposés en ligne.

D'autres articles pourraient vous intéresser