Promotions et offres de réductions : valent-elles (vraiment) le coup pour votre entreprise ?

Marquant le coup d’envoi des dépenses de Noël et de fin d’année, le mois de novembre fait partie de ces moments où les boites mail et les rues commerçantes regorgent d’offres promotionnelles qui comptent bien se faire entendre. Et pour cause, cette année, 44 % des Français ont prévu d’anticiper leurs achats de Noël en novembre, voire dès le mois d’octobre (source : Channel Factory). 

En tant qu’artisan-commerçant, comment s’imposer face aux géants du web et de la grande distribution avec leurs millions de visiteurs en ligne chaque jour, leurs économies d’échelle et leur armée de spécialistes du marketing ? À « euro égal », comment rivaliser ?

Avant d’aller plus loin, examinons si le fait de proposer des réductions, des remises ou des promotions est bien pertinent pour votre entreprise. Et si c'est le cas, quand et comment se lancer.

Dans certains cas, faire des promotions a peu d’intérêt et peut même vous desservir.

• Vous proposez des produits de luxe destinés à une clientèle haut de gamme ? Prudence, cela pourrait aller à l’encontre de votre image de marque.
• Votre taux de marge est limité ? Baisser vos prix ne serait pas d’une grande aide et pourrait avantager à terme vos concurrents.
• Si vous en abusez, votre clientèle pourrait devenir réticente au fait de payer le prix fort et se tourner vers la concurrence.
• Peut-être avez-vous d’autres priorités : augmenter vos rendements pour répondre à la demande, recruter ou partir à la recherche de nouveaux investissements.

Rappelons tout de même que les promotions existent pour une bonne raison. Qui n’a jamais cédé sous l’effet d’une offre alléchante ? Il semble que cela soit le cas pour près de la moitié des Français interrogés sur le sujet (48 %, source : Channel Factory). 

Une campagne promotionnelle peut servir bien d’autres objectifs, avant de simplement augmenter vos ventes : renforcer la notoriété de votre marque, consolider votre relation avec vos clients les plus fidèles ou tout simplement, faire une bonne action. Si vous pensez que votre entreprise pourrait y trouver son compte, comment vous y prendre ? Tentons de répondre en réfléchissant tout d’abord au moment propice pour vous lancer.

Il serait irréaliste de prendre part à toutes les occasions offertes par le calendrier civil. Notamment, si vous manquez de temps ou de ressources. Pour assurer votre réussite, choisissez quelques évènements clés et placez-y toute votre énergie.

Pour savoir savoir à quel moment vous lancer, il est important de bien connaître votre offre et la clientèle que vous ciblez.

• Vous vendez des produits saisonniers ? Imaginons que vous confectionniez vos propres bikinis. Le printemps serait la période idéale pour le lancement d’une campagne de communication. Vous êtes dans la chocolaterie ? Les semaines de Pâques et de Noël sont faites pour vous. Avec l’outil Google Trend, vous pouvez visualiser à quels moments de l’année certains mots-clés sont les plus recherchés.

• Qui sont vos clients et qu’est-ce qui les anime ? Sont-ils d’éternels romantiques qui attendent la Saint Valentin avec impatience ? Font-ils partie de ceux qui, chaque année, se jurent de perdre les mêmes kilos en trop ? Comptez-vous parmi vos clients des parents qui, à l’approche des vacances scolaires, se serrent la ceinture pour pouvoir acheter les fournitures de rentrée de leurs enfants ?

Vous connaissez vos clients mieux que quiconque. Alors mettez-vous à leur place et cherchez ce qui peut déclencher chez eux l’envie d’acheter, ce qui les inspire au quotidien et à quelles occasions.

À première vue, une poignée de temps forts dominent l’agenda marketing. La période de promotion de Noël commence après Halloween, puis s'accélère autour du Black Friday et du Cyber Monday, deux autres périodes de l'année où les promotions s’intensifient. Pâques, la fête des Mères et les vacances d'été sont d'autres événements où les annonceurs se bousculent pour attirer l’attention et le porte-monnaie des clients.

Compte tenu des recettes potentielles que représentent ces grands événements, il serait déconseillé de ne pas y participer. Néanmoins, d’autres occasions existent. Plus discrètes, elles apportent parfois de meilleurs retours sur investissement aux petites entreprises qui, contrairement aux multinationales, entretiennent un lien de proximité plus fort avec leurs clients. Ces moments où les campagnes marketing se font plus rares, sont l'occasion pour les PME et les petites entreprises de s'adresser directement à une audience et de se faire entendre.

Certains temps forts peuvent paraître anodins, et pourtant. Au moment de la rédaction de cet article, saviez-vous qu’a lieu par exemple la « Journée mondiale des pêcheurs artisans et des travailleurs de la mer », la « Journée mondiale de la télévision » ou encore outre-Manche, la « Journée nationale du biscuit au pain d'épice » ? Vous l’aurez compris, il y a un jour pour tout. Parmi les 365 occasions qu’il existe de briller, il y en a forcément une pour promouvoir votre activité et développer vos ventes. Certaines seront plus pertinentes que d’autres, car au-delà de vos produits et vos services, ce sont aussi vos valeurs que vous mettrez en avant.

Une cause vous tient à cœur ? Que cela soit pour l’égalité des chances, les droits de l’homme, la défense de l’environnement ou de l’égalité femmes-hommes, il y a fort à parier que certains de vos clients y soient sensibles. Quelle que soit la cause que vous défendez, elle a certainement sa propre journée. Consultez la liste des Nations Unies sur le sujet.

Ici, votre objectif principal ne sera peut-être pas de vendre, mais plutôt de créer de l’engagement autour de vous et de sensibiliser un public plus large à votre cause ainsi qu'à votre entreprise. En tant que telle, il s'agit d'une stratégie qui peut porter ses fruits et accroître votre chiffre d’affaires sur le long terme. Avant toute chose, vous créerez un lien solide avec vos clients.

Voici un exemple qui illustre le point de rencontre entre valeurs et objectifs commerciaux. La start-up française MyEli a lancé l’an passé un bijou connecté anti-agression destiné à sensibiliser le public et à rassurer une clientèle féminine au sujet du harcèlement de rue.

Vous avez identifié les temps forts de l’année qui aideront votre campagne à avoir le plus d’impact. Passons maintenant à sa mise en place. Envisagez les concepts marketing les plus ambitieux et n’ayez pour seule limite que votre imagination. Voici 5 idées concrètes à mettre en place et à combiner, pour plus d’efficacité.

Que vous souhaitiez divertir ou informer, le contenu de votre marque aura plus d'impact s'il est adapté à l'occasion choisie.

Pour accompagner le lancement de sa collection de bracelets, de bagues ou de colliers, une boutique de bijoux pourrait utiliser le thème de Pâques en ajoutant à ses contenus photos ou vidéos des références autour des œufs, du lapin… Un comptable indépendant qui choisit pour sa campagne de mettre l'accent sur le jour de l'échéance fiscale pourrait produire des articles de blog expliquant ce que les clients doivent faire pour être en règle, ou rédiger des e-mails pédagogiques rappelant aux lecteurs l'échéance imminente.

Quel que soit le format, un contenu de qualité et qui suscite l'intérêt du public est un moyen très utile pour attirer de nouveaux prospects, améliorer vos taux de conversion et affirmer le positionnement de votre marque.

Pour créer de l’engagement, les jeux-concours font des merveilles. Par leur nature, ils invitent vos clients à participer activement. Qui n’aime pas donner son avis à travers un quiz ? Même lorsqu’il n’y a rien à gagner. D’ailleurs, gardez en tête que les éventuels gagnants peuvent devenir de futurs ambassadeurs pour votre marque.

Les règles de vos jeux-concours dépendent en partie de vos objectifs : sensibiliser autour de votre marque ou de vos produits, développer votre présence en ligne, générer des prospects, etc. Retenez que plus votre concours est facile d’accès, plus celui-ci sera partagé.

Proposer des offres groupées sous la forme de « paniers » ou « kits », consiste à vendre ensemble plusieurs de vos produits ou de vos services et à un prix légèrement inférieur à la somme de leurs prix respectifs. Souvent, les articles qui les composent sont complémentaires. Par exemple : un shampoing, du savon et une crème hydratante.

Astuce : invitez vos clients à construire leur propre panier parmi une liste d’articles prédéfinie. Donnez-lui un nom en lien avec la période de l’année où vous le proposez. Par exemple, un panier pour « la meilleure des mamans » à l’occasion de la fête des Mères. Vous ferez d’une pierre deux coups : augmenter vos ventes et déstocker vos invendus. Les clients en sont friands lorsque vient le moment de se faire plaisir ou d’offrir un cadeau à un proche. Ce qui nous amène au point suivant.

Faire fabriquer de nouveaux emballages avec votre logo et les mentions « Joyeux Noël » ou « Joyeuses Pâques » ne s’adresse pas à tous les budgets. Faites plutôt imprimer des autocollants ou du ruban adhésif pour vos emballages habituels. Enfin, un mot de remerciement écrit à la main vaut beaucoup, beaucoup plus que le papier sur lequel il est écrit.

L'idée ici est d’enrichir l’expérience vécue par vos clients au moment de l’ouverture des cadeaux. Après tout, ce sont ces petits gestes qui font la différence et façonnent la relation client. Même si vous vendez un service et que votre seul contact avec les clients se fait par e-mail, personnaliser votre signature ou vos documents joints avec un message de bienvenue sur le thème des fêtes est un petit détail qui fera sourire vos clients.

Enfin, le fait d'offrir des chèques-cadeaux est une méthode que l'on ne présente plus et qui permet efficacement d’augmenter vos ventes et d’élargir votre clientèle.

Vos clients fidèles sont vos meilleurs ambassadeurs. Près de 78 % des Français se déclarent fidèles à une ou plusieurs marques. Parmi eux, 53 % précisent qu’ils continuent d’acheter auprès de leur enseigne préférée, même s’ils trouvent moins cher ailleurs. On comprend donc tout l’intérêt de prendre soin d’eux. (source : Études Emarsys « Comprendre le paysage de la « fidélité » clients en 2021 »)

Les programmes de fidélité les récompensent en leur faisant faire des économies. En période creuse, ils boostent la demande pour vos produits ou vos services. Enfin, ils sont une source d’information très précieuse pour vous aider à comprendre le comportement de vos clients et personnaliser la façon dont vous vous adressez à eux.

Votre objectif ? Délivrer le bon message, à la bonne cible, au bon moment. 

Il y a autant de manières de se promouvoir que d’occasions de le faire et c’est pour ainsi dire, sans fin. Alors, prêt(e) à vous lancer ?

Quelle que soit la stratégie mise en place, une des clés du succès de votre entreprise réside dans la bonne gestion de vos finances. Vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont Qonto peut vous aider ? C’est par ici.