Quelle stratégie d'exportation pour les PME ?

Contrairement aux idées reçues, l’accès aux marchés étrangers n’est pas réservé aux grandes entreprises. 

Que vous soyez entrepreneur(e) solo ou à la tête d’une équipe, votre petite structure peut prétendre à un destin international.

En effet, 95 % des entreprises exportatrices en France sont des PME et micro-entreprises. 130 000 entreprises au total, déjà séduites par les avantages d’intégrer un nouveau marché :

• L’augmentation potentielle du chiffre d’affaires
• Des économies d’échelles
• Le fait de ne plus être dépendant d’un seul marché
• Pouvoir prendre de l’avance sur la concurrence

Une perspective intimidante pour certain(e)s, lorsqu’on sait qu’entreprendre dans sa propre langue est déjà un travail de longue haleine.

De plus, les économies européennes étant confrontées à un ralentissement cet hiver, de nombreuses entreprises sont frileuses à l’idée de conquérir de nouveaux marchés.

Pourtant, si (et seulement si) une PME ou une micro-entreprise dispose des ressources nécessaires, elle peut tout à fait réussir à se développer en période de ralentissement économique.

Mais par où commencer ? Par quelques questions fondamentales.

L’exportation est l’une des nombreuses stratégies utilisées pour approcher un nouveau marché. D’autres alternatives peuvent être choisies :

• La concession de licences / franchises à d’autres entreprises
• L’acquisition d’une entreprise sur le marché visé
• Le partenariat avec une structure basée sur le marché cible

Pour les petites entreprises souhaitant se développer à l’international, l’export est considéré comme la porte d’entrée la plus courante et surtout la moins risquée.

Pour mieux comprendre : exporter consiste, pour une entreprise, à produire ses produits ou services dans son pays, puis à les vendre et les expédier à ses clients dans un autre pays. Cette approche peut être directe ou indirecte :

• Exportation directe - l’exportateur vend ses produits ou services sur le marché cible, soit à la clientèle étrangère soit à des distributeurs. L’absence d’intermédiaire favorise le contrôle des ventes. Une bonne maîtrise du marché cible est toutefois nécessaire.
• Exportation indirecte - l’entreprise exportatrice a recours à un intermédiaire, qui se charge de la vente auprès des acheteurs locaux. Cet acteur local s’impose par sa connaissance du marché cible.

Votre structure doit être suffisamment stable financièrement pour envisager de vous développer sur un nouveau marché.

Prenons l’exemple d’un(e) bijoutier(ère) indépendant(e) qui vend ses produits en ligne. Son site Web devra être traduit dans la langue parlée sur le marché cible. Si un jour, il ou elle envisage une campagne de publicité en Belgique, les spécificités culturelles devront être prises en compte, même s’il s’agit d’un pays francophone.

Si vous dirigez plutôt une petite entreprise de 3 personnes, n’oubliez pas de prévoir un budget pour vos voyages professionnels et votre participation à des salons internationaux.

En plus des ressources financières, votre structure doit disposer de ressources humaines suffisantes.

Supposons que vous êtes une PME de 20 salariés qui fabrique des baignoires sur mesure. Vous devrez recruter et former vos collaborateurs pour gérer les commandes internationales.

Enfin, la gestion des aspects juridiques et réglementaires ne doit pas être mise de côté. Prenez le temps de bien comprendre la législation du pays d’exportation.

Pour intégrer un nouveau marché, réaliser une étude de marché est la clé d’une stratégie gagnante. Plus elle sera réalisée de manière approfondie, plus vous aurez une idée de la viabilité de votre projet dans un nouveau pays.

Avant de vous lancer dans vos recherches, il est possible que vous ayez déjà identifié des opportunités d’ouverture à l’international.

Notre bijoutier(ère) indépendant(e) peut, par exemple, découvrir que des visiteurs provenant d’Italie sont intéressés par les produits de son site Web.

Pour mieux vous éclairer, nous vous invitons à lire nos conseils pour faire une étude de marché efficace. Les résultats de vos recherches devront répondre aux questions clés concernant :

• Votre cible : Sur quel marché vais-je me lancer ? Quelle est la situation économique du pays ?
• Votre concurrence : Comment se positionne la concurrence ? Le marché est-il saturé ? Les concurrents offrent-ils déjà un produit similaire ?
• Votre produit : Quelle est la demande sur le marché visé ? Mon produit / service va-t-il répondre à un besoin dans ce pays ?
• Votre politique de prix : Quels prix pratiquer pour ma cible ? Les prix sont-ils compétitifs après la prise en compte des frais d'expédition ?

Ces informations sont précieuses pour déterminer si le pays d’exportation choisi convient à votre entreprise.

Vos clients parlent une autre langue que la vôtre ? Vous devez être en capacité de leur fournir un produit et un service client qu’ils peuvent comprendre.

Admettons que vos équipes ne maîtrisent pas parfaitement la langue concernée. Un simple clic sur Google Traduction ne vous permettra pas d’adapter une campagne efficace d’un pays à l’autre.

En effet, les erreurs de traduction étant fréquentes (et embarrassantes), vous pourriez perdre toute crédibilité.

Le recrutement d’un traducteur spécialisé peut être un investissement judicieux.

Être accompagné dans son projet est plus que recommandé. Il existe une quantité d’aides disponibles pour les PME et micro-entreprises qui cherchent à exporter.

• La priorité de la Commission européenne est de soutenir les entreprises européennes qui souhaitent commercialiser sur un marché étranger. Plus concrètement, il s’agit d’un financement pour les PME qui souhaitent exporter au sein de l’UE, ainsi qu’au-delà des frontières.
• La Commission a aussi mis en place un programme Erasmus pour les jeunes entrepreneurs, pour créer des opportunités pour les nouvelles entreprises et coopérer avec des partenaires étrangers.

Pour accompagner les PME et micro-entreprises à exporter, plusieurs dispositifs sont proposés :

• La Team France Export : est un guichet unique regroupant toutes les aides publiques proposées par les régions, les Chambres de commerce et d’industrie, et BpiFrance.
• Le Chèque Relance Export : est un soutien financier pour accompagner les PME à exporter, depuis la préparation du projet jusqu’à sa prospection sur le marché cible.
• Business France : est un organisme qui permet aux structures françaises de réussir leur projet d’exportation, en les conseillant sur les démarches à suivre pour mener leur projet.
• La French Tech : offre aux entreprises technologiques françaises l’opportunité de partir à la conquête de marchés internationaux, en nouant de solides relations.

Votre ville fait partie d’un jumelage avec une ville similaire dans un autre pays ? Si tel est le cas, cela pourrait être une occasion rêvée pour créer un partenariat et construire plus facilement un réseau professionnel sur un autre marché.L'export est un défi passionnant pour les petites entreprises. Avec un plan d'exportation bien travaillé et un peu d'aide, vous pouvez augmenter vos chances de vous développer sur les marchés étrangers et d'y prospérer.

“European Champions” Servus Scaleup podcast by La French Tech, Munich