Wie finden Startups den perfekten Product-Market-Fit?

Eine der zentralen Fragen für Start-ups ist, sicherzustellen, dass das Produkt auch bei Kundinnen und Kunden ankommt und ihnen hilft, ihre Probleme zu lösen. Was die Best Practices sind bei der Markttauglichkeit, darum ging es im ersten Webinar unserer Reihe zu “How to scale up your business” mit Uplink. Die Antworten auf die wichtigsten Fragestellungen finden Sie hier zusammengefasst.

Die Markttauglichkeit, aus dem Englischen bekannt als Product-Market-Fit (PMF), bedeutet für Startups und neu gegründete Unternehmen häufig, dass sie ihre Produktidee relativ früh auf den Markt bringen und dann anhand des Feedbacks der Kundinnen Kunden daran arbeiten, die Lösung noch stärker auf die Zielgruppe abzustimmen.

Gründer:innen nutzen dazu meist die Trial-and-Error-Methode: Eine Idee wird als Minimum Viable Product (MVP) auf den Markt gebracht. Die ersten Nutzer:innen bzw. Kund:innen sind häufig aus dem eigenen Netzwerk oder dem Netzwerk einer Organisation (wie einer Uni, einem Accelerator, o.ä.). Sie nutzen das Produkt und geben den Gründern in Kundeninterviews Feedback zum Produkt. Gleichzeitig werden auch andere Indikatoren oder KPIs genutzt, um zu sehen, wie gut das Produkt angenommen wird – und vor allem auch, wie Kundinnen und Kunden es wirklich verwenden und was sie hilfreich finden.

Ein Beispiel aus dem Webinar ist die Firma MATEO Estate GmbH. Ursprünglich bot Mateo einen Autopiloten für Immobilienverwalter an. Sie stellten viele Funktionen bereit, stellten dann jedoch fest, dass die tatsächliche Nutzung primär im Bereich der Kommunikation (zwischen Mietern, Eigentümern, Verwaltern) lag, und dass diese häufig über bereits existierende Messenger-Dienste geschah. So fanden sie heraus, was funktioniert und wo es einen großen Markt gibt.

Etwas etabliertere Unternehmen oder Produktführer achten auch auf den PMF, haben aber einen etwas anderen Fokus: Sie konzentrieren sich mehr auf die Erweiterung der Value Proposition eines Produkts. Bei Qonto, zum Beispiel, arbeiten wir kontinuierlich daran, neue Features auf den Markt zu bringen, von denen wir durch unser Monitoring der Kundenkommentare und auch durch dedizierte Interviews wissen, dass Kundinnen und Kunden diese vermissen oder schätzen würden.

Drei wichtige Indikatoren für einen guten Product-Market-Fit sind:

1. Organisches Wachstum

2. Stabile Kundenbindung

3. Kundenzufriedenheit

Ein zentrales Element beim Product-Market-Fit ist, das anvisierte Kundensegment wirklich zu verstehen und die Lösung auf es abzustimmen:

1. Wer genau ist die Zielgruppe?
2. Was genau ist die Problemstellung des Kunden/der Kundin, die gelöst werden soll?
3. Was ist die Value Proposition - oder die ermöglichte Lösung?
4. Was unterscheidet die Unternehmenslösung von Wettbewerbern (Wettbewerbsanalyse)?
5. Wo sind die Kund:innen am besten zu finden?
6. Wie lässt sich die Lösung am besten monetarisieren?
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Und bei allen diesen Fragen gilt: Je besser Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe kennen, desto mehr können Sie ihr Produkt auf die Bereitstellung einer wirklichen Erleichterung konfigurieren. Dies bedeutet möglichst viele Interviews abzuhalten und alle verfügbaren Kundendaten genau zu analysieren.

Hier gibt es zwei zentrale Punkte: Erstens das kontinuierliche Einholen von Feedback und die Analyse dieser Daten. Je nach Produkt sind hier unterschiedliche KPIs relevant. Und die Qualität der Erkenntnisse hat viel mit der Qualität der Analyse zu tun. Hierbei helfen viele Tools, aber letzten Endes müssen diese doch von Menschen evaluiert werden.

Zweitens gilt es regelmäßig Entscheidungen zu treffen und beschlossene Änderungen schnell umzusetzen. Dabei sollten auch die kurzfristigen, mittelfristigen und langfristigen Ziele immer wieder überprüft und, wo nötig, angepasst werden.

Den Prototypen entwickelt man auf Basis der ersten Geschäftsidee. Idealerweise kommt die aus der Erfahrung heraus, dass hier ein Bedarf vorhanden ist.

Bei Qonto war es so, dass die beiden Gründer selber die leidvolle Erfahrung machten, wie langsam und wenig kundenfreundlich Banken besonders für junge, flinke Online-Unternehmen waren.

Dann geht es darum, die Idee möglichst bald zu testen. Mateo konnte da direkt durch ihren Investor STYX Urban Investments und das STYX Urban Living Lab Kundinnen und Kunden aus der Immobilienbranche gewinnen und bekam von diesen sehr ausgiebiges, ehrliches und hartes Feedback.

Qonto tat dies auch. Spannend dabei war besonders, dass nicht nur Kundinnen und Kunden interviewt wurden, sondern auch Stakeholder, die die Lösung nicht kaufen, aber nutzen und empfehlen wie Steuerberater. Auch von ihnen erhielt Qonto viele wichtige Erkenntnisse für die Weiterentwicklung der Kontodienste.

Wichtige Punkte bei der Positionierung sind neben des groben Marktsegments, welches man ansprechen will, die Feinheiten: Wie können Sie sich von anderen abheben? Und was passt zu Ihnen? Authentizität weckt Vertrauen.

Besonders wichtig sind auch die Details, zum Beispiel das ansprechende Branding und der hervorragende Kundenservice. Gerade bei jungen Unternehmen ist es besonders hilfreich, eine persönliche Verbindung mit den Kundinnen und Kunden aufzubauen, nahbar und reaktiv zu sein.

Fehler nicht als Versagen sondern als Lernschritte zu sehen ist das Wichtigste. Es ist gewissermaßen wie das Testen von Hypothesen im Labor: Alles bringt Erkenntnisse darüber, was zu tun ist und in welche Richtung man weiterarbeiten sollte, um erfolgreich zu sein.

Eine detaillierte Analyse ist hier (wieder) Gold wert. Auf Basis dieser können Neuerungen konzipiert und umgesetzt werden. Und darum sind eine iterative Herangehensweise und die Erstellung eines ersten Prototypen, bevor man viel in die Entwicklung investiert, sehr hilfreich.