Ob Digitalisierung, Fachkräftemangel, Unternehmensnachfolge oder Nachhaltigkeit: Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) stehen heute vor vielen Herausforderungen. Gleichzeitig bieten diese Hürden aber auch Chancen für Innovation und Wachstum, die KMU durch strategische Partnerschaften nutzen können.
Welche Vorteile Allianzen für Unternehmen bieten und worauf es bei der Auswahl einer strategischen Kooperation ankommt, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Eine strategische Partnerschaft beschreibt die vertraglich geregelte Zusammenarbeit von zwei oder mehreren Unternehmen, die oftmals eine ähnliche Zielgruppe ansprechen und von den Ressourcen oder dem Fachwissen des jeweils anderen Partners profitieren. Beide Unternehmen erhalten also einen Mehrwert durch eine symbiotische Geschäftsbeziehung. Die Ziele einer strategischen Partnerschaft sind vielfältig und abhängig von den individuellen Bedürfnissen der Unternehmen.
Dazu gehören:
Die Bündelung gemeinsamer Ressourcen macht beide Partnerunternehmen widerstandsfähiger gegenüber Marktveränderungen und verschafft ihnen Wettbewerbsvorteile, was in einer globalen Wirtschaft, die immer schnellere Anpassungsfähigkeit erfordert, essenziell ist.
Auch Kosten lassen sich senken, indem beide Unternehmen Synergien nutzen und zum Beispiel dieselben Produktionsanlagen verwenden.
Besonders KMU profitieren dabei von strategischen Partnerschaften mit größeren Unternehmen, indem sie die Ressourcen, das interne Know-how und das erweiterte Netzwerk des Konzerns nutzen können.
Je nach Ziel und individuellen Bedarf unterscheidet man zwischen verschiedenen Arten von Partnerschaften. Dazu gehören:
Schließen sich zwei oder mehrere Unternehmen zusammen, um ihre Reichweite zu erhöhen und Marketingziele zu verfolgen, ist auch von Partnerschaftsmarketing die Rede. Zu den gängigsten Varianten gehören:
Komplexe Lieferketten effizient zu managen, wird in der globalisierten Wirtschaft immer schwieriger.
Strategische Partnerschaften können bei dieser Herausforderung unterstützen. Sie schaffen Strukturen, Prozesse und Kommunikation zwischen den jeweiligen Partnern, die eine gewinnbringende Kooperation erleichtern.
Zusätzlich können Unternehmen auch von der Expertise ihres Lieferkettenpartners profitieren. Ein Hersteller, der mit einem Logistikpartner zusammenarbeitet, lernt so zum Beispiel, wie sich Transportwege optimieren lassen. Starke Partnerschaften in der Lieferkette sorgen zusätzlich für effiziente Abläufe, was wiederum zu einer besseren Rentabilität führen kann.
Strategische Integrationspartnerschaften sind vor allem im Digitalbereich bei Software as a Service-Unternehmen gewinnbringend. Dank einer Schnittstelle lassen sich die Technologien beider Partner miteinander verbinden, was wiederum neue Funktionen und Services für die Kund:innen schafft und die Reichweite beider Partner vergrößert.
Doch auch Kollaborationen zwischen Hardware- und Software-Unternehmen können besonders erfolgreich sein. Ein Beispiel dafür ist die Partnerschaft von Nike und Apple, die ihre Technologien und Produkte mit Nike+ ergänzen. Kund:innen haben so die Möglichkeit, spezielle Nike Fitnessschuhe mit ihrer Apple Watch zu verbinden, um ihre Performance zu messen.
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Eine weitere Art der Kollaboration ist die strategische Technologiepartnerschaft, bei der eine Firma und ein IT-Partner Hand in Hand arbeiten. Grundsätzlich kann jede Form von technologischer Expertise, die für ein Unternehmen notwendig ist und nicht intern bereitgestellt werden kann, durch eine strategische Technologiepartnerschaft ersetzt werden.
Auch die strategische Finanzpartnerschaft ist vielseitig: Viele kleine und mittelständische Unternehmen lagern zum Beispiel ihre Buchhaltung an externe Finanzpartner aus. Eine Form der strategischen Finanzpartnerschaft im Start-up-Umfeld ist die Kooperation zwischen einem Start-up und einem Business-Angel oder Investor:in.
Um eine gewinnbringende, strategische Partnerschaft aufzubauen, ist eine gute Vorbereitung entscheidend.
Fragen Sie sich zunächst, in welchen Geschäftsbereichen Ihr Unternehmen Unterstützung benötigt. Möchten Sie Ihre Reichweite steigern? Mangelt es an fachlichem Know-how und Ressourcen, zu denen Sie sich durch eine strategische Partnerschaft Zugang verschaffen möchten? Oder planen Sie, neue Märkte zu erschließen?
Nachdem Sie Ihre Ziele und Erwartungshaltung definiert haben, machen Sie sich auch Gedanken darüber, was Sie Ihrem potenziellen Partner bieten können, um eine attraktive Win-win-Situation für beide Seiten zu schaffen.
Sie fragen sich, wo Sie mit der Suche nach einem passenden Partnerunternehmen beginnen sollen? Neben dem eigenen Netzwerk bieten auch Institutionen wie die IHK/HKW oder die DIHK-Börsen eine gute Anlaufstelle, da Unternehmen auf den Online-Marktplätzen auch Kooperationsangebote einstellen können.
Bevor Sie auf ein Unternehmen zugehen, raten Expert:innen sich zuvor gut über die Firma zu informieren, Entscheidungsträger:innen zu identifizieren und Antworten auf die folgenden Fragen zu finden:
Haben Sie alle wichtigen Ausgangsfragen beantwortet, nehmen Sie als nächstes Kontakt zum potenziellen Partnerunternehmen auf. Ein erfolgreiches Erstgespräch bildet dabei die Basis für Ihre zukünftige Zusammenarbeit.
Dabei ist es besonders wichtig, den gegenseitigen Nutzen darzulegen und zu erklären, inwiefern Ihr Unternehmen bei der Erreichung der Ziele des Partners unterstützen kann.
Besteht von beiden Seiten Interesse an einer Zusammenarbeit, folgen die konkreten Verhandlungen zu den Rahmenbedingungen der Kollaboration, die Sie in einem Partnerschaftsvertrag festlegen.
Die Rechtsanwälte der Kanzlei Herfurtner haben auf ihrer Unternehmenswebseite eine Reihe von rechtlichen Punkten genannt, die der Vertrag enthalten sollte. Dazu gehören:
Darüber hinaus gibt es auch Musterverträge im Internet, an denen Sie sich orientieren können. Allerdings ist es immer ratsam, den Vertrag zu individualisieren und genau auf die Bedürfnisse der Partnerschaft auszurichten, um rechtlich auf der sicheren Seite zu sein.
Je nach Art der Partnerschaft können auch gesellschaftsrechtliche Aspekte relevant sein. Möchten Sie und das Partnerunternehmen ein Tochterunternehmen, auch Joint Venture genannt, gründen, gehört dazu zum Beispiel die Wahl einer passenden Rechtsform. In der Praxis sind das meistens Kapitalgesellschaften wie die GmbH.
Unternehmen, die einen neuen Markt im Ausland erschließen möchten, können vom lokalen Know-how und dem Netzwerk eines Partnerunternehmens im Zielland profitieren. Um Risiken zu minimieren, informieren Sie sich vor Markteintritt gut über die rechtlichen Rahmenbedingungen und worauf Sie bei Partnerschaftsverträgen achten sollten.
Wie bereits beschrieben, basiert eine gewinnbringende Partnerschaft vor allem auf einer gemeinsamen Win-Win-Situation. Darüber hinaus spielt die offene und effektive Kommunikation eine Schlüsselrolle. Der konstruktive Austausch untereinander hilft dabei, Erwartungshaltungen zu verstehen, Herausforderungen im Team zu lösen, Missverständnissen vorzubeugen und das gegenseitige Vertrauen zu stärken.
Gemeinsame Ziele und die Bereitschaft, Zeit und Ressourcen in die Partnerschaft zu investieren, sind weitere Erfolgsfaktoren für eine gute strategische Zusammenarbeit. Der Aufbau einer starken Allianz benötigt außerdem Zeit, daher sollten die Partnerschaften auf Langfristigkeit ausgelegt sein, aber noch genügend Flexibilität bieten, um sich an veränderte Gegebenheiten schnell anpassen zu können. Durch regelmäßige Feedbackgespräche lässt sich darüber hinaus sicherstellen, dass die gesetzten Ziele erreicht werden.
