Neukundenakquise: Erfolgreich neue Kunden gewinnen

Eine der wichtigsten Voraussetzungen, um mit Ihrem Unternehmen erfolgreich am Markt zu bestehen, ist eine solide Kundenbasis. Denn ohne Kunden, keine Einnahmen. Und ohne ausreichende Einnahmen werden die Steigerung Ihres Umsatzes und damit das wirtschaftliche Wachstum Ihres Unternehmens ausbleiben. 

Neben der Pflege Ihrer Bestandskunden ist daher die erfolgreiche Neukundenakquise unerlässlich für langfristigen Geschäftserfolg. Neukundengewinnung ist jedoch leichter gesagt als getan. Die richtige Ansprache und Form der Akquise stellen für viele Gründer:innen eine große Herausforderung dar.

Unser Ratgeber verrät Ihnen, was Sie über die Akquise von Neukunden wissen müssen, wie Sie eine passende Neukundenakquisestrategie entwickeln und welche Fehler Sie bei der Kundengewinnung vermeiden sollten.

Als Neukundenakquise werden alle strategischen Maßnahmen bezeichnet, die dem Ziel dienen, neue Kunden zu gewinnen, um den Umsatz zu steigern und das Wachstum eines Unternehmens voranzutreiben.

Hierzu zählen neben der direkten Ansprache im persönlichen Verkaufsgespräch oder am Telefon auch eine indirekte Ansprache per Post, SMS, E-Mail-Marketing oder Newsletter-Versand.

Die Unternehmenswebsite, Messen sowie weitere Kundenveranstaltungen dienen ebenfalls der Neukundengewinnung. Für welche Maßnahmen sich ein Unternehmen entscheidet, hängt von der jeweiligen Strategie zur Neukundenakquise ab. 

Ihnen stehen unterschiedliche Methoden zur Verfügung, um potenzielle Interessenten und Interessentinnen ansprechen. Welche Mittel sich für Sie am besten eignen, um potenzielle Kunden auf Ihr Unternehmen und Ihre Angebote aufmerksam zu machen, hängt von Ihrer Strategie zur Neukundenakquise und den Zielen, die Sie mit Ihrer Ansprache erreichen möchten, ab.

Je nachdem, wo Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen, können Sie sich verschiedener Online- und Offline-Maßnahmen, die Sie auch lokal beschränken können, oder einem Mix aus beidem bedienen.

Die Neukundenakquise lässt sich typischerweise in die folgenden sechs Formen unterteilen:

Mit einer E-Mail erreichen Sie mit nur wenigen Klicks einen großen Verteiler. Um Ihre Kontakte zu einem Kauf oder einem Geschäftsabschluss zu bringen, ist es allerdings entscheidend, dass Sie Ihre E-Mails personalisieren. Hier geht es zum einen um die persönliche Ansprache. Zum anderen aber auch darum, Ihren Kunden zu zeigen, dass Sie sie und ihre Bedürfnisse kennen.

Die Basis von erfolgreichem E-Mail-Marketing bilden Profile Ihrer Kunden. Hier finden sich Informationen über die Branche, den Standort, Position und Unternehmensziele.Beachten Sie bei der E-Mail-Akquise auf jeden Fall, dass Sie das Einverständnis Ihres Kunden benötigen, um ihn oder sie anzuschreiben (vgl. Artikel 6 der Datenschutz-Grundverordnung DSGVO). Über das Double-Opt-in-Verfahren müssen Ihre Kunden ihre Zustimmung geben, dass Sie Ihre E-Mail-Adresse für den Versand eines Newsletters oder von Vertriebs-E-Mails verwenden dürfen und diese Zustimmung in einem zweiten Schritt noch einmal bestätigen. 

Eine beliebte Maßnahme zur Neukundenakquise ist das Telefonmarketing. Je sorgfältiger Sie die potenziellen Kunden, auch Leads genannt, auswählen, desto erfolgreicher kann diese Methode sein.

Allerdings ist die Methode auf Kundenseite auch äußerst umstritten. Hier müssen Sie sich absichern, dass bei Geschäftskunden zumindest ein mutmaßliches Interesse besteht. Bei Privatkunden muss Ihnen sogar eine schriftliche Einverständniserklärung vorliegen. Andernfalls nehmen Sie teure Strafen in Kauf.

Die Ansprache per Post erscheint aufgrund der digitalen Möglichkeiten auf den ersten Blick ein wenig überholt. Zudem ist der Versand per Post mit Kosten verbunden – verschicken Sie gedruckte Broschüren kommen die Produktionskosten hinzu.Sie hat aber auch ihre Vorteile. Die Haptik eines Katalogs ist nicht zu unterschätzen. Zudem gelten für den Postversand weniger strenge Vorschriften im Vergleich zur Telefon- oder E-Mail-Akquise. Sie dürfen potenzielle Interessenten und Interessentinnen anschreiben, müssen sie allerdings aus Ihrem Verteiler löschen, wenn sie keine Post mehr von Ihnen erhalten möchten. 

Soziale Netzwerke bieten eine gute Möglichkeit, mit Kunden und Interessentinnen in Kontakt zu treten. Zum einen können Sie die Reichweite von Facebook, Instagram und YouTube oder den Business-Netzwerken Xing und LinkedIn nutzen. Zum anderen finden Sie hier jede Menge Informationen über die Nutzer, die Sie verwenden können, um Ihre Zielgruppe herauszufiltern und mit Ihrer Kampagne anzusprechen. Social-Media-Plattformen stellen eine gute Ergänzung zu weiteren Onlinemaßnahmen zur Neukundenakquise wie der Suchmaschinenoptimierung (SEO) und dem Search Engine Advertisement (SEA) dar und sollten in keiner Strategie zur Neukundengewinnung fehlen.

Bei dieser Methode sprechen Sie Kunden und Interessentinnen nicht direkt an, sondern liefern Ihren Kunden mit hochwertigem Content einen echten Mehrwert und stellen so gleichzeitig Ihre Kompetenz in Ihrem Bereich heraus. So etablieren Sie sich im Kopf Ihrer Leser:innen als Experte oder Expertin und verbessern damit gleichzeitig das Image Ihres Unternehmen.

Hierfür ist neben dem Know-how in Ihrer Branche besonders wichtig, die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe genau zu kennen. Überzeugen Sie Ihre Leser:innen und sie tragen sich in Ihren Newsletter ein, haben Sie einen neuen Kontakt gewonnen, den Sie mit weiteren Maßnahmen gezielt ausbauen können.

Qualität spricht sich rum. Haben Sie sich schon einen kleinen Kundenstamm aufgebaut, können Sie die Zufriedenheit Ihrer Kunden für sich nutzen. Die überzeugendste Werbung für Ihr Unternehmen und Ihre Produkte kommt aus unabhängigen Quellen.Je mehr zufriedene Kunden Ihnen das Vertrauen schenken und Ihr Unternehmen positiv bewerten, desto besser. Dieses Vertrauen können Sie nutzen, um mithilfe des Empfehlungsmarketings weitere Interessentinnen und Interessenten als Neukunden zu gewinnen – sei es über Bewertungsplattformen, persönliche Empfehlungen oder Networking.

Entscheidend für den Erfolg Ihrer Neukundenakquisition ist, dass Sie die Ziele, die Sie erreichen möchten, zunächst genau definieren. Hier von hängt es ab, welche Akquisemaßnahmen sich am besten eignen. Darüber hinaus hilft Ihnen die Definition Ihrer Ziele, den Erfolg Ihrer Maßnahmen zu überprüfen.

Das Ziel Ihrer Neukundenakquise ist es, mit bestehenden Produkten oder Dienstleistungen einen größeren Marktanteil zu erzielen. Dazu können Sie Kunden und Interessentinnen oder Interessenten mit gezielten Maßnahmen beispielsweise mit einer Rabattaktion dazu bewegen, größere Mengen zu kaufen oder einen Service häufiger zu nutzen. Sie können aber auch versuchen, mit Ihren Maßnahmen Kunden Ihrer Konkurrenz abzuwerben.

Um an die notwenigen Daten und Informationen hierfür zu kommen, können Sie verschiedene Methoden der Marktforschung anwenden.

Bieten Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen bisher nur regional an können Sie Ihre Maßnahmen zur Neukundenakquise deutschlandweit oder sogar auf das Ausland ausweiten, um neue Kunden zu gewinnen. 

Viele Produkte haben heute nur noch einen sehr kurzen Produktlebenszyklus. Was gestern noch als innovativ galt, ist heute längst überholt. Agieren Sie in einem innovativen Markt, setzen Sie auf die ständige Weiterentwicklung Ihrer bestehenden Produkte und Angebote, um neue Kunden zu gewinnen. 

Diversifikation ist in vielen Bereichen der Schlüssel zum Erfolg. Um neue Kunden zu gewinnen, stellen Sie sich möglichst breit auf: Sie bieten ständig neue Produkte an und erschließt gleichzeitig neue Märkte.  

Ihre Neukundenakquise-Strategie setzt sich aus mehreren Bausteinen zusammen, die aufeinander aufbauen und systematisch umgesetzt werden, um neue Kunden zu gewinnen.

Im ersten Schritt definieren Sie die Ziele, die Sie mithilfe Ihrer Neukundenakquise-Strategie erreichen möchten. Achten Sie dabei darauf, dass Ihre Ziele spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und terminiert sind (vgl. SMART-Prinzip). Je nachdem, ob Sie Ihren Marktanteil erhöhen, neue Märkte erschließen, Produkte weiterentwickeln oder neue Produkte anbieten wollen, eignen sich unterschiedliche Formen der Akquise.

Bevor Sie sich überlegen, mit welchen Akquisemaßnahmen Sie Kunden und Interessentinnen ansprechen wollen, machen Sie sich klar, wofür Ihr Unternehmen steht und was das besondere an Ihrem Angebot ist. Definieren Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal – den USP (Unique Selling Point), mit dem Sie sich vom Wettbewerb unterscheiden. Der Markt ist umkämpft: Warum sollte die Kunden also ausgerechnet bei Ihnen kaufen? Um diese Frage zu beantworten, kann eine fundierte Wettbewerbsanalyse helfen.

Entscheidend für den Erfolg Ihrer Neukundenakquise-Strategie ist, dass Sie Ihre Zielgruppe kennen. Hier geht es zum einen darum, Ihnen ein genaues Bild Ihrer Zielgruppe wie Alter, Geschlecht, Kaufverhalten, Bedürfnissen und Interessen zu machen. Hierzu können Sie auf die Daten Ihrer Bestandskunden zurückgreifen und anhand dieser Informationen sogenannte Buyer-Personas festlegen. Gemeint ist, dass Sie eine fiktive Person erschaffen, die stellvertretend für Ihre Kunden steht. 

Ihre Zielgruppendefinition ist nachher auch entscheidend, um die geeigneten Akquiseinstrumente auszuwählen. Ist Ihre Zielgruppe beispielsweise nicht online, sind Social Selling oder E-Mail-Akquise wenig erfolgversprechend. 

Neben der Zielgruppe und Ihrem USP spielen die Kosten und auch die personellen Ressourcen eine entscheidende Rolle bei Ihrer Neukundenakquise-Strategie. Die E-Mail-Akquise lässt sich beispielsweise mit wenig Kosten und Aufwand umsetzen. Bei einem kleinen Budget können Sie aber auch mit kostengünstigen Maßnahmen wie Suchmaschinenoptimierung (SEO) schon eine Menge erreichen. Entscheiden Sie sich für die Akquise per Post, kommen vergleichsweise hohe Kosten auf Sie zu. Viel Zeit und Personal beanspruchen die Vorbereitung von Social-Selling-Maßnahmen oder die Telefonakquise. 

Eine Standardlösung gibt es nicht. Mit einem guten Mix verschiedener Maßnahmen, die an Ihre Zielgruppe und an Ihre Ressourcen angepasst sind, entwickeln Sie die passende Strategie, um sich am Markt zu positionieren, Interessenten und Interessentinnen einen echten Mehrwert zu bieten und so Kunden zu gewinnen.

Um an Kontaktdaten für Ihre Neukundenakquise zu kommen, stehen Ihnen verschieden Möglichkeiten zur Verfügung. So können Sie beispielsweise persönlich neue Kontakte auf Messen und Veranstaltungen akquirieren. Oder Sie nutzen Businessnetzwerke oder Social-Media-Plattformen. Natürlich können Sie auch im Internet oder bei Verbänden nach geeigneten Unternehmen recherchieren. Entscheidend ist, dass Sie sich an die rechtlichen Rahmenbedingungen bei der Kontaktaufnahme halten und eine namentliche Ansprechperson finden. Ihre Kontakte sind ein wertvolles Gut, dass Sie entsprechend pflegen sollten.

Um den Überblick zu behalten, kannst du eine CRM-Software nutzen. CRM steht für Customer Relationship Management und vereinfacht Ihnen die Dokumentation und Verwaltung Ihrer Kundenbeziehungen. Alle Informationen zu Ihren Kunden sowie sämtliche Maßnahmen, die im Zuge Kundenakquise durchgeführt wurden, sind hier gesammelt hinterlegt. So vermeiden Sie es, Kunden mehrfach auf das gleiche Produkt anzusprechen, können problemlos die passenden Kunden für ein bestimmtes Angebot herausfiltern und Angebote so passgenau und schnell herausschicken.

Sie haben jetzt eine ganze Menge Vorarbeit geleistet und bestimmen auf dieser Basis im nächsten Schritt Ihr konkretes Vorgehen und legen fest, 

Steht Ihr Plan, geht es in die praktische Umsetzung der Maßnahmen. Halten Sie sich bei der Umsetzung vor Augen, dass jeder Kunde bzw. jede Kundin individuell ist. Ihre Kunden werden sich ebenfalls auf das Gespräch mit Ihnen vorbereiten. Seien Sie also auf Fragen vorbereitet und seien Sie transparent. Seien Sie sich darüber im Klaren, dass Ihr Kunde im Zeitalter der Digitalisierung bereits Informationen über Ihr Unternehmen eingeholt hat.

Verlieren Sie dabei die regelmäßige Kontrolle Ihrer Maßnahmen nicht aus den Augen: Was gestern noch funktioniert hat, ist morgen vielleicht bereits überholt. Entsprechend sollten Sie sich nicht auf erfolgreichen Maßnahmen ausruhen, sondern diese regelmäßig auf ihre Wirksamkeit überprüfen und sie gegebenenfalls optimieren.

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Die Entwicklung und Umsetzung einer Neukundenakquise-Strategie ist zeitaufwendig. Trotz sorgfältiger Planung führt sie nicht immer zum gewünschten Erfolg. Die klassischen Fehler bei der Neukundenakquise lassen sich dennoch vermeiden.

Konzentrieren Sie sich auf eine klare und zentrale Botschaft. Verlieren Sie sich dabei nicht in Produktdetails, sondern stellen Sie den Nutzen und den Mehrwert in den Vordergrund. 

Gut gepflegte Business-Netzwerke bieten Ihnen online und offline gute Möglichkeiten, Ihre Kontakte weiter auszubauen und neue Interessentinnen und Interessenten für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu finden.

Der Markt ist umkämpft: Betonen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal, um Kunden und Interessenten davon zu überzeugen, bei Ihnen statt bei der Konkurrenz zu kaufen. 

Ergründen Sie die Motivation, die Ihren Kunden antreibt und die Probleme, mit denen Ihre Kunde in ihrem Geschäft konfrontiert sind. Auf dieser Basis können Sie den Kundinnen und Kunden glaubhaft machen, welchen Mehrwert Ihr Unternehmen bringen kann und welche Konsequenzen es für sie hätte, wenn sie sich gegen Ihre Produkte und Dienstleistungen entscheiden.

Erfolgreiches Verkaufen hat immer auch viel mit Zuhören zu tun. Wer gut zuhört und zudem die richtigen Fragen stellt, hat gute Chancen, Kunden von sich zu überzeugen. Stellen Sie Hintergrundfragen, um das Geschäft und die Anforderungen Ihrer Kunden zu verstehen. 

Die Neukundenakquise sollte in jedem Unternehmen jederzeit im Fokus stehen. Egal, ob Sie gerade erst gegründet haben und Sie sich noch einen Kundenstamm aufbauen müssen oder ob sich Ihr Unternehmen bereits erfolgreich am Markt etabliert hat. 

Haben Sie neue Kunden gewonnen, wollen Sie sie natürlich möglichst lange behalten. Um zu vermeiden, dass sie zur Konkurrenz abwandern, schließt sich an die Neukundenakquise die Bestandskundenpflege an.

Neukundenakquise ist aufwendig und kostet viel Zeit. Zeit, die Gründende gerade in der Anfangsphase lieber in die Weiterentwicklung des Kerngeschäfts stecken würden. Wer auf lange Sicht Erfolg haben will, kommt um eine gute Strategie zur Kundenakquise aber nicht herum.Definieren Sie die Zielgruppe und einen passenden Mix aus unterschiedlichen Akquisemaßnahmen, um Ihre Angebote erfolgreich zu präsentieren. Überprüfen Sie Ihre Methoden regelmäßig: Was kommt gut an, was muss angepasst werden, welchen Maßnahmen sind weniger erfolgreich?

Vergessen Sie neben der Neukundengewinnung aber auch nicht Ihre Bestandskunden. Ihr Vertrauen ist unbezahlbar und Sie können es nutzen, um in Form ihrer unabhängigen Bewertungen oder Empfehlungen weitere Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen.