8 Tipps für eine erfolgreiche Fundraising-Strategie

Fundraising ist eine Art Lernkurve und Qonto hat viel dazu gelernt. Fünf erfolgreiche Finanzierungsrunden in weniger als 6 Jahren haben uns viele der Dos and Don'ts bei der Suche nach Investitionen gelehrt. Wir glauben, dass gutes Wissen noch besser ist, wenn man es mit anderen teilt. 

Deshalb möchten wir Ihnen einige der Taktiken und Dokumente vorstellen, die uns geholfen haben, die Finanzierung zu sichern, die unser langfristiges Wachstum vorantreiben wird.

Nachdem wir Anfang 2022 frische 486 Millionen € in unserer Series-D-Runde gesammelt haben, möchten wir die Mechanismen unserer Fundraising-Strategie tiefergehend erläutern.

In weiteren Artikeln untersuchen wir die entscheidende Arbeit unseres Finanz- und unseres Legalteams in diesem Prozess.

In diesem Artikel stellt der Co-Gründer und CEO von Qonto, Alexandre Prot, zunächst 8 Hauptaspekte für eine erfolgreiche Fundraising-Strategie vor. Es hat bei uns funktioniert, und wir hoffen, dass es auch bei Ihnen funktionieren wird.

Hier zeigen wir einen kurzen Leitfaden über die Strategie, die eine erfolgreiche Fundraising-Runde ausmacht.

Von der Seed-Runde bis zur Series-D hat Qonto mit jedem Schritt dazu gelernt: Selbst wenn die Ergebnisse alle positiv waren, ist unser internes Management an jedem Kontrollpunkt auf der Reise präziser geworden. Der Fokus jeder Runde entwickelt sich weiter.

Für Qonto bedeutete dies:

• Seed-Runde (2016) - Der Schwerpunkt lag sehr stark auf den Fähigkeiten des Teams und der bisherigen Erfahrung der Gründer.
• Series A (2017) - Der Fokus der Investoren verlagerte sich auf die erste Version des Produkts und unsere Fähigkeit, die Akzeptanz zu fördern, erste Erfolge zu erzielen und erste Umsätze zu generieren.
• Series B (2018) - Die große Frage war: Wie schnell wuchsen wir und konnten wir in Frankreich, unserem ersten und zu diesem Zeitpunkt einzigen Markt, noch wachsen?
• Series C (2019) - Die Aufmerksamkeit richtete sich auf die Wirtschaftlichkeit der Einheiten und unsere Fähigkeit, in anderen Märkten zu expandieren und zu skalieren.
• Series D (2021) - Wir mussten zeigen, wie schnell wir europaweit skalieren und gleichzeitig ein solides Geschäftsmodell beibehalten können und wie weit wir unser Business-Banking-Angebot ausbauen können.

In den ersten Runden gibt es nur wenige Fragen zur Rentabilität. Was für Investoren in den ersten Runden zählt, ist das Wachstum des Kundenstamms.

Man sollte nicht zu früh auf die Rentabilität achten, da man sonst Gefahr läuft, sein Wachstum zu verlangsamen. Stattdessen haben wir uns auf unser Kundenvolumen konzentriert und sichergestellt, dass diese Kunden immer wieder auf unser Produkt zurückkommen, dass sie es lieben und weiterempfehlen und letztlich auch gerne dafür bezahlen.

Jede Runde mag anders sein, aber Fundraising muss als ein kontinuierlicher Prozess gesehen werden; es ist wichtig, das Gesamtbild frühzeitig zu sehen und zukünftige Runden im Blick zu haben. Als wir unsere Series C im Jahr 2019 aufbauten, hatten wir im Hinterkopf, dass die Investition zwei Jahre Wachstum abdecken würde; wir hatten den Investoren bereits mitgeteilt, dass wir die Series D zwei Jahre nach der Series C starten würden. 

Dadurch, dass wir diesen Zeitplan einhielten, konnten wir uns nicht nur weiterhin darauf konzentrieren, sondern auch zeigen, dass wir uns an die Pläne halten, die wir machen. Das ist der Schlüssel zum Aufbau von Vertrauen bei den Investoren.

In ähnlicher Weise haben wir den Investoren vor 2, 3 oder sogar 4 Jahren gesagt, dass wir auf andere europäische Märkte wie Italien, Deutschland und Spanien expandieren würden. Die Investoren hätten diese Information irgendwo in ihren Notizen vermerkt. Heute ist Qonto in diesen anderen Ländern präsent. Das beweist, dass wir sagen, was wir tun, und dass wir tun, was wir sagen, und das bleibt bei Investoren nicht unbemerkt. Es ist eine kontinuierliche Reise und man baut mit der Zeit Vertrauen organisch auf.

Die meisten Unternehmen würden eine Investmentbank als Berater hinzuziehen, weil Banken bei der Dokumentation des Prozesses helfen können, z. B. bei der Erstellung des Businessplans und des Pitchdecks sowie beim Management des Prozesses und der Beziehungen zu den Investoren (mehr dazu in Hauptaspekt 8). Außerdem verfügen die Banken über die Kontakte und Möglichkeiten, Sie mit Investoren in Verbindung zu bringen.

In unserem Fall – und in allen unseren Finanzierungsrunden – beschlossen wir, dies intern zu erledigen. Wir waren zuversichtlich, dass wir die Fähigkeiten sowie den Bekanntheitsgrad hatten und dass wir marktreif waren. Wir waren davon überzeugt und wussten, dass wir bessere Beziehungen zu den Investoren aufbauen konnten, wenn wir direkt mit ihnen verhandelten.

Als wir die Planungsphase für die Series D erreichten, waren wir mit dem Zeitplan, den wir einhalten mussten, sehr vertraut und wussten, dass der Prozess ein Quartal dauern würde. 

Wir wollten sicherstellen, dass jede Ressource rechtzeitig eingesetzt wurde, um den Prozess sowohl intern als auch extern so reibungslos wie möglich zu gestalten. Um im vierten Quartal 2021 einen effizienten Prozess zu haben, aktivierten wir die Finanz- und Rechtsteams sowie den Stabschef im dritten Quartal. Auf diese Weise waren wir Ende September vollständig bereit und in der Lage, alles bis Mitte Dezember abzuschließen.

Nachfolgend finden Sie den Zeitplan, mit dem wir dies erreicht haben:

Eine der größten Fallen, in die man tappen kann, ist die Beschaffung von Finanzmitteln, wenn man noch nicht bereit ist. Der Prozess sollte zu den Bedingungen Ihres Unternehmens und nur dann durchgeführt werden, wenn Sie absolut bereit sind.

Um vollständig vorbereitet zu sein, benötigen Sie die richtigen Materialien, Unterlagen und Daten sowie die interne Bandbreite, um sowohl die Fundraising-Bemühungen als auch das Tagesgeschäft zu unterstützen.

Wenn sich ein Investor meldet und sagt, er wolle nächste Woche investieren, sollte das nicht der Auslöser für eine Finanzierungsrunde sein. Es ist in Ordnung zu sagen, dass Sie noch nicht ganz so weit sind. Die Investoren werden die Transparenz und die Tatsache, dass Sie zu Ihrem Wort stehen, zu schätzen wissen. Wenn Sie dann so weit sind, können Sie sich wieder melden. (Die unten stehende E-Mail ist ein Beispiel dafür, wie Qonto zum richtigen Zeitpunkt wieder Kontakt zu interessierten Investoren aufgenommen hat.)

Es ist auch hilfreich, zu warten, bis mehrere Investoren Interesse zeigen, da Sie dann mehr Verhandlungsmacht haben (siehe Hauptaspekt 7).

Wenn eine zu frühe Mittelbeschaffung Ihre Chancen auf eine Investition gefährdet, gefährdet eine zu späte Mittelbeschaffung das langfristige Überleben Ihres Unternehmens, da Ihre Rücklagen aufgebraucht werden.

Deshalb ist das Timing entscheidend.

Messen und Konferenzen finden das ganze Jahr über statt und sind eine großartige Gelegenheit, um Ihr Projekt bei VCs bekannt zu machen, die Ihre Pläne wirklich vorantreiben können.

Letztes Jahr haben wir an Tech-Konferenzen teilgenommen, die von Banken wie Goldman Sachs und JP Morgan organisiert und im aktuellen Covid-Kontext virtuell abgehalten wurden. Wir hatten 15 Minuten Zeit, um Qonto zu präsentieren (siehe die 16-Folien-Präsentation für die JP Morgan-Veranstaltung unten), dann 15 Minuten für moderierte Fragen sowie einige 1-zu-1-Gespräche. Im Laufe dieser Konferenzen lernt man verschiedene Leute kennen, erklärt ihnen, wo man steht, informiert sie über seine Expansionspläne, bleibt in Kontakt und pflegt die Beziehungen zu ihnen im Laufe der Zeit.

Wettbewerb hilft. Der Risikokapitalmarkt ist ein Markt wie jeder andere, und Wettbewerb ist ein sehr gesundes Zeichen für ein Unternehmen, das Finanzmittel beschaffen will. Wenn nur ein einziger Investor beteiligt ist, gibt es keine Möglichkeit, den Wettbewerb zu nutzen und das bestmögliche Angebot zu erhalten.

Qonto begrüßte 10 neue Investoren in der Series D. Viele von ihnen sind Investoren, die auch unabhängig voneinander hätten investieren können, aber es war fantastisch für uns, dass so viele an dem Prozess beteiligt waren: Wir konnten so nicht nur hinsichtlich der Geldmittel profitieren, sondern auch hinsichtlich des breiten Spektrums an Fachwissen, das die verschiedenen Investoren einbringen konnten.

Natürlich müssen Sie in der Lage sein, alle Ihre interessierten Investoren und die gesamte Kommunikation mit ihnen zu verfolgen. Dies ist ein weiterer wichtiger Bestandteil der Vorbereitung. Wir haben die Investorengespräche so strukturiert, dass wir einen hervorragenden Überblick über alle Beteiligten hatten, was Sie hier sehen können:

Für unsere Series D haben wir uns mit fünf Schlüsseldokumenten ausgestattet, die wir potenziellen Investoren zeigen konnten:

• ein 57-seitiges Pitch Deck, das mit Google Slides erstellt wurde (siehe unten);
• einen juristischen Datenraum (mehr darüber erfahrt Ihr in unserem nächsten Artikel);
• ein finanzielles Datenpaket in Excel-Format, das die wichtigsten Unternehmensdaten, Länder- und Kohorten-Aufschlüsselungen usw. enthält;
• einen sehr detaillierten Businessplan in Excel-Format;
• ein umfassendes FAQ-Dokument.

Für die FAQs haben wir eine Mini-Website erstellt, die Notion nutzt (siehe unten). Darin gehen wir auf Fragen ein wie beispielsweise unser Einstellungsverfahren, wie wir das Team engagiert und motiviert halten, wie wir wissen, wann wir auf neue Märkte expandieren, wie wir mit Betrug umgehen und wie wir unsere Partner auswählen. Es hat sich als sehr nützlich erwiesen, zu zeigen, dass wir vorbereitet sind und proaktiv handeln. 

Außerdem konnten wir so nicht-finanzielle Aspekte des Unternehmens vorbringen, auf die wir sehr stolz sind, wie z. B. unser Employer Branding und unsere Betonung der Vielfalt.

Wir haben fast alles offengelegt. Bei einigen Aspekten mussten wir etwas zurückhaltend sein, etwa bei unseren wichtigsten Partnern und den Funktionen, die wir in naher Zukunft einführen werden. Aber Transparenz ist das Leitmotiv, denn sie fördert das Vertrauen. Sie zeigt, dass man sich seiner blinden Flecken zumindest bewusst ist und daran arbeiten kann, um sie zu beseitigen.

Seriöse Investoren kennen das Terrain in- und auswendig und werden alles finden, was Sie zu verbergen versuchen. Deshalb ist es besser, wenn Sie alle Karten auf den Tisch legen. Seien Sie proaktiv, indem Sie die Fragen der Investoren beantworten, bevor diese überhaupt die Gelegenheit haben, sie zu stellen.

💡Qonto : Die 8 Hauptaspekte einer erfolgreichen Finanzierungsrunde auf einen Blick

1. Jede Finanzierungsrunde hat ihre eigenen Besonderheiten, wobei der Schwerpunkt zu Beginn eher auf dem Wachstum des Kundenstamms als auf der Rentabilität liegt.
2. Da jede Runde anders ist, sollte Fundraising als ein kontinuierlicher Prozess betrachtet werden, der es ermöglicht, Beziehungen aufzubauen.
3. Sie sollten genau überlegen, ob Sie ein Finanzinstitut als Berater benötigen.
4. Erstellen Sie einen effizienten Zeitplan, der die Ziele und Meilensteine klar festlegt.
5. Fangen Sie mit dem Fundraising erst dann an, wenn Sie dazu bereit sind, auch wenn Investoren ihr Interesse bekunden. Fangen Sie aber auch nicht zu spät an. Das Timing hat bei einer Finanzierungsrunde entscheidende Bedeutung.
6. Baut Euer Investorennetzwerk bei Bank- und Technologiekonferenzen auf, die das ganze Jahr über stattfinden.
7. Holen Sie so viele Investoren wie möglich an Bord, um Ihre Verhandlungsposition zu stärken und das Ihnen zur Verfügung stehende Fachwissen zu erweitern.
8. Gehen Sie bei Ihrer Dokumentation akribisch und datenorientiert vor und seien Sie potenziellen Investoren gegenüber immer völlig transparent.

In unseren nächsten Artikeln über unsere Fundraising-Strategie werden wir uns mit den rechtlichen Aspekten des Fundraisings befassen. Unsere Rechtsabteilung wird die Herausforderungen bei der Auswahl der richtigen externen Berater und beim Aufbau langfristiger Partnerschaften erläutern, die Ihre Fundraising-Power zu gegebener Zeit stärken.

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