Was ist Fundraising und wie funktioniert es?

In den vorangegangenen Artikeln dieser Reihe haben wir uns mit der allgemeinen Fundraising-Strategie von Qonto befasst und außerdem den Finanzierungsprozess aus der Perspektive unseres Legalteams beleuchtet.

In diesem Artikel widmen wir uns dem Beitrag unseres Finanzteams, das eine Schlüsselrolle bei der Mittelbeschaffung spielt.

Welche Art von Finanzdaten benötigen Sie, um Investor:innen zu überzeugen? Wie sollten diese Informationen präsentiert werden? Es gibt natürlich keine offizielle Vorlage, aber wir möchten Ihnen mitteilen, was bei uns funktioniert hat. Vielleicht können Sie aus unserem Erfahrungsschatz für Ihr Vorhaben schöpfen.

Lesen Sie im Folgenden mehr zu den Best Practices, die Séverin Henry, VP der Finanzabteilung von Qonto, und sein Team zum Erfolg unserer Fundraising-Bemühungen geführt haben.

Wie bei allen Aspekten einer Fundraising-Runde geht es darum, nichts dem Zufall zu überlassen. Sorgfältige Vorbereitung ist die halbe Miete.

Das Pitch Deck ist Ihr zentrales Verkaufsdokument, das Schaufenster Ihres Unternehmens. Als solches erfordert es sowohl Stil als auch Substanz: Ein gutes Pitch Deck ist hieb- und stichfest hinsichtlich der Aufschlüsselung der Zahlen und Fakten; ein großartiges Pitch Deck begeistert die Investor:innen.

Um unser Pitch Deck auf visueller Ebene so ansprechend wie möglich zu gestalten, haben wir unser internes Design-Team einbezogen, um attraktive Folien zu erstellen (siehe Qonto’s Pitch Deck in der Übersicht unten).

Inhaltlich sollte Ihr Pitch Desk Folgendes deutlich machen:

• Ihre Unternehmensvision
• Adressierbarer Markt: Wie groß sind Ihre Geschäftsmöglichkeiten?
• Ihr Wertversprechen, Ihre Strategie und Positionierung
• Ihre Product-Roadmap
• Ihre Ambitionen und Zukunftspläne
• Die Finanzdaten Ihres Unternehmens

Das Pitch Deck sollte knapp und glasklar sein. Sie müssen bereit sein, es immer und immer wieder durchzugehen, bis Sie 100 % zufrieden sind. Dies sollte sich auch in Ihrer Equity Story widerspiegeln, einer prägnanten Zusammenfassung Ihres Pitch Decks, die direkt mit der Gesamtstory Ihres Unternehmens verknüpft sein sollte und die Sie lange im Voraus vorbereiten sollten.

Eine Equity Story listet alle überzeugenden Gründe auf, warum Investor:innen in Ihr Unternehmen investieren sollten, und sollte auf eine Folie passen.

Sie zeigt in der Regel

• die Marktchancen,
• Ihre bisherigen Erfolge und Meilensteine,
• Ihre Kernkompetenzen und Unterscheidungsmerkmale im Vergleich zum übrigen Markt sowie
• Ihre Strategie und Ihre Ambitionen.

Sie sollten sich diesen Teil wirklich zu eigen machen, da er bestimmt, wie Sie den Investor:innen Ihre Geschichte erzählen.

Sie sollten den Inhalt Ihres Pitch Decks an die Phase der angestrebten Investition anpassen: Bei einer Seed- oder frühen Finanzierungsrunde geht es im Pitch Deck eher um die Vision; bei Investitionen in einer späteren Phase sollte es eher einem Informationsmemorandum mit detaillierteren Daten und zentralen Informationen ähneln.

Ihr Businessplan überträgt die schlüssige Vision für das Unternehmen in einen umsetzbaren Plan mit konkreten Zielen und Meilensteinen. Er ist ein Fahrplan, der Ihnen hilft, die selbst gesteckten Unternehmensziele zu erreichen. Der Geschäftsführung – sowie den Investor:innen – zeigt er wiederum auf, wie Sie diese Ziele erreichen werden.

Schließlich sollte der Geschäftsplan eine Projektion Ihrer drei wichtigsten Finanzberichte enthalten: Gewinn- und Verlustrechnung, Kapitalflussrechnung und Bilanz. Diese sollten aus den operativen Kennzahlen abgeleitet werden – den KPIs des Unternehmens, die den Investor:innen dabei helfen, sich ein fundiertes Bild über die weitere Entwicklung Ihrer Einnahmen zu machen.

Es ist wichtig zu zeigen, wie Ihr Geschäftsmodell Einnahmen und Gewinne generiert (und generieren wird). Außerdem sollten die historischen Daten in Ihrem Businessplan genau mit Ihren geprüften Jahresabschlüssen und idealerweise auch mit Ihren internen Business Intelligence-Daten (BI) übereinstimmen. Falls es hier Abweichungen geben sollte, müssen Sie diese erklären können.

Das Einhalten Ihrer Versprechen ist der Schlüssel zum Aufbau von Vertrauen bei den Investor:innen während des Prozesses. Es ist daher äußerst wichtig, dass Sie sicherstellen, die im Businessplan prognostizierten Zahlen in den ersten 2-3 Monaten des Fundraising-Prozesses auch zu erreichen. In der Regel können Sie in Ihrem Businessplan einen kleinen Puffer einplanen, um sicherzugehen, dass alle Ihre Prognosen und Ziele erreicht werden.

Der Businessplan kann in einer Excel- oder Google-Tabelle dargestellt werden. Im Fall von Qonto haben wir Excel verwendet, da Google Sheets für die Menge der Daten in unserem Modell nicht leistungsfähig genug war.

Investor:innen wollen detaillierte Betriebs- und Finanzinformationen sehen, die es ihnen ermöglichen, die Dynamik Ihres Unternehmens zu verstehen. Hier kommt Ihr Data Pack ins Spiel.

Sie können Daten weitergeben, die für Ihr Unternehmen und Ihre Branche relevant sind. Für Qonto bedeutete dies (siehe auch Abbildung unten):

• Historische operative KPIs (Wachstum des Kundenstamms, Transaktionen, Einlagen usw.)
• Detaillierte Kohortendaten (Onboarding-Funnel-Umsetzung, Zahlungsbindung, Abwanderungsrate, Umsatz, ARPU, Transaktionen, Einzahlungen, Upgrades/Downgrades ...)

Sie sollten die höchstmögliche Datengranularität angeben (d.h. So detailliert wie möglich). Das kann z. B. aufgeschlüsselt nach Preisplan, Produkt bzw. Land usw. geschehen. Versuchen Sie auch nicht, Daten zu verbergen, die auf eine schlechte Leistung hindeuten, denn das würde höchstwahrscheinlich auffliegen. Geben Sie stattdessen Erklärungen und Lösungen für die von Ihnen festgestellten Probleme an.

Manche Daten lassen sich nur schwer miteinander in Einklang bringen: Auch wenn die Summe aller früheren Kohorten theoretisch mit den monatlichen Daten übereinstimmen sollte, treten in der Realität meist Unstimmigkeiten auf. Es lohnt sich also, Zeit zu investieren, um mögliche Abstimmungsprobleme zu klären, bevor Sie Ihren Fundraising-Prozess beginnen.

Sie können Ihr Datenpaket in einer Excel- oder Google-Tabelle präsentieren, aber es lohnt sich auch, spezielle Datenvisualisierungstools wie Tableau in Betracht zu ziehen.

Wir haben uns entschieden, den Investor:innen vorab Informationen zu geben, die ein Bild von Qonto als Unternehmen zeichnen: Details, die unsere Kultur und unsere Werte beschreiben, und nicht nur kalte, harte Zahlen. Es ist zwar nicht üblich für Fundraising-Unternehmen, aber es ist eine sehr nützliche Methode, um den Fragen der Investor:innen zuvorzukommen und die Anzahl der Folgefragen, die Sie beantworten müssen, zu reduzieren.

Sie sollten die Informationen auswählen, die für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind. Als wir unsere FAQ-Liste erstellten, haben wir uns gefragt: „Wenn ich noch nie von Qonto gehört hätte, was würde ich gerne herausfinden und wie würde ich die Geschichte des Unternehmens erfahren wollen?“

Wir haben unsere FAQs dabei auf folgende Säulen gestützt:

• Kundenstamm
• Produkt und Technologie
• Wachstum und europaweite Expansion
• Wirtschaftliche Einheiten
• Finanzielle Informationen
• Team und Werte
• Transaktionen
• Regulierung, Risiko und Compliance

Wir präsentierten diese FAQs auf einer Notion-Seite (siehe unten), die aus Sicht der Navigation und Formatierung attraktiver war. Alternativen wären ein Google- oder Word- bzw. ein PDF-Dokument.

Während der Due-Diligence-Phase und sobald sie die ihnen zur Verfügung gestellten Dokumente gesichtet haben, stellen die Investoren in der Regel zusätzliche Fragen. So stellen sie sicher, dass sie ein genaues Verständnis des Unternehmens, seiner Dynamik und seiner Herausforderungen haben.

Auch wenn verschiedene Investor:innen unterschiedliche Schwerpunkte setzen wollen, sind ihre Interessengebiete in der Regel ähnlich und umfassen Bereiche wie:

• Der gesamte adressierbare Markt und die Entwicklung des Marktanteils,
• Wachstumstrends und künftiges Wachstumspotenzial,
• Skalierbarkeit des Geschäftsmodells und Wirtschaftlichkeit der Einheiten oder
• Aussichten auf internationale Expansion.

Es empfiehlt sich, die Fragen der Investor:innen zunächst schriftlich und nicht mündlich zu beantworten. Auf diese Weise können Sie dieselben Antworten leicht für andere Investor:innen wiederverwenden, die ähnliche Fragen stellen. Außerdem wird das Folgegespräch dadurch zeitsparender; die Beschaffung von Finanzmitteln ist für Ihr Unternehmen ein aufwändiger Prozess, der daher so weit wie möglich optimiert werden sollte.

Unser Ansatz war der folgende:

• Wir sammelten Fragen von Investoren im Vorfeld eines Telefonats (keine Fragen = kein Telefonat).
• Wir beantworteten die Fragen umgehend schriftlich vor dem Telefonat (wir antworteten innerhalb von 24 Stunden).
• Nutzen Sie das Telefonat, um die schriftlichen Antworten zu klären (soweit möglich).

Wie bereits erwähnt, verschlingt das Fundraising viel interne Leistungsressourcen. Daher ist es wichtig, dass Sie Ihr eigenes Tempo bestimmen, um sowohl dem Tagesgeschäft des Unternehmens als auch den Beziehungen zu den Investor:innen gerecht zu werden.

Scheuen Sie sich daher nicht, klare Fristen zu setzen und dafür zu sorgen, dass sie eingehalten werden. Wenn Sie einem Investor oder einer Investorin Fristen in Erinnerung rufen müssen, tun Sie das! Die Einhaltung Ihres Zeitplans ist ein Zeichen Ihrer Effizienz, und danach werden Sie letztlich beurteilt.