Handelsspanne: Definition, Formel und Berechnung

Ihr Ziel ist es, mit Ihrem Business Gewinne zu erzielen. Die Differenz zwischen den Kosten, die Sie für den Einkauf einer Ware aufbringen müssen, und Ihren Erlösen, die Sie mit dem Verkauf erzielen, sind Ihr Umsatz. Sind Ihre Erlöse höher als Ihre Aufwendungen, erzielen Sie einen Gewinn. Um dieses Ziel zu erreichen, ist die wichtigste Größe, die Sie bei Ihren Kalkulation im Blick behalten müssen, die Handelsspanne.

Diese Größe wird häufig auch als Gewinnspanne oder Marge bezeichnet und beschreibt die Differenz zwischen dem Einkaufspreis und dem Verkaufspreis eines Produktes. Genauer gesagt handelt es sich um die Differenz zwischen dem Einstandspreis, dem Preis, zu dem Waren im Einkauf beschafft werden, und dem Nettoverkaufspreis, also dem Verkaufspreis ohne Umsatzsteuer, zu dem eine Ware weiterverkauft wird.

Entsprechend gibt es die Marge nur bei Unternehmen, die Waren einkaufen und mit einem Aufschlag weiterverkaufen und nicht selbst produzieren. Die Handelsspanne wird ausschließlich auf Basis der Nettopreise ermittelt – Vorsteuer und Mehrwertsteuer bzw. Umsatzsteuer fließen nicht in die Berechnung ein.

Die Handelsspanne ist eine wichtige Kennzahl für Handelsunternehmen, um die Rentabilität einzelner Produkte und die des Unternehmens insgesamt zu bewerten. Unter der Handelsspanne versteht man die Differenz zwischen Verkaufspreis und Einstandspreis einer Ware. Sie wird auch als Marge bezeichnet und es gilt: je höher die Marge, desto höher der Gewinn.

Es ist für jedes Unternehmen eine große Herausforderung, das Produkt zu einem Preis anzubieten, der dem Markt gerecht wird, gleichzeitig aber auch Gewinn abwirft, wenn alle Kosten abgezogen werden. Am Ende des Tages entscheidet nicht nur im Einzelhandel die Handelsspanne also über Ihren Geschäftserfolg und muss entsprechend sorgfältig kalkuliert werden. Kalkulieren Sie mit einem hohen Aufschlag, können Sie entsprechend auch hohe Gewinne erzielen.

Als Unternehmer:in haben Sie natürlich auch einen gewissen Spielraum in der Handelsspanne bzw. bei Ihrer Preisgestaltung. Voraussetzung zur Gewinnerzielung ist allerdings, dass Kundinnen und Kunden Ihre Ware auch zum kalkulierten Preis, dem Listenpreis, kaufen. Finden sie ein gleichwertiges Produkt zu einem niedrigeren Preis, entscheiden sie sich in der Regel für das günstigere Angebot und Sie bleiben auf Ihrer Ware sitzen.

Kalkulieren Sie zu niedrig, das heißt der Einkaufspreis eines Produktes ist höher als sein Verkaufspreis, spricht man von Dumping-Preisen. Die Kunden werden sich freuen. Allerdings werden Sie so Ihre Aufwendungen für Vertrieb, Logistik, Werbung und Personal nicht decken können. Die Handelsspanne hilft Ihnen dabei, den angemessenen Preis für Ihre Waren zu finden. Sie kann dabei entweder absolut (absolute Spanne, Betragsspanne) oder relativ (relative Spanne, Prozentspanne) ausgedrückt werden.

Die Begriffe Einkaufspreis und Einstandspreis werden häufig synonym verwendet. Tatsächlich haben aber zahlreiche weitere Faktoren Einfluss auf die Aufwendungen, die Sie aufbringen müssen, um ein Produkt anzubieten. Die Handelsspanne muss also nicht nur den Einkaufspreis, sondern auch sämtliche weiteren Restaufwendungen abdecken. Dazu zählen Kosten, die einem Produkt unmittelbar zugeordnet werden können, wie Kosten für Verpackung und Versand. Aber auch Lagerkosten, Einfuhrzölle sowie Beschädigung oder Verlust der Ware müssen einkalkuliert werden.

Weitere Kosten, die den Produkten nicht mittelbar zugeordnet werden können, müssen ebenfalls bei der Kalkulation berücksichtigt werden. Dazu zählen beispielsweise Kosten für Vertrieb, Marketing, Mieten, Telekommunikation sowie der Unternehmerlohn. Darüber hinaus gilt es, die Wettbewerbssituation und die Preissensibilität Ihrer Kundinnen und Kunden im Auge zu behalten.

Für die Berechnung der relativen Handelsspanne in Prozent (Prozentspanne) gilt folgende Formel:

Die Prozentspanne setzt den Unterschiedsbetrag zwischen Nettoverkaufspreis und Einstandspreis zum Nettoverkaufspreis ins Verhältnis.

Bei steigenden Einkaufspreisen und konstant bleibendem Verkaufspreis sinkt die Handelsspanne. Bei sinkenden Einkaufspreisen und konstant bleibendem Verkaufspreis steigt die Handelsspanne. Um die Handelsspanne konstant zu halten, wird der Verkaufspreis entsprechend erhöht. Mithilfe des Kalkulationszuschlags als prozentualen Aufschlag auf den Einstandspreis wird der Listenverkaufspreis berechnet:

Der absolute Betrag der Handelsspanne (absolute Betragsspanne) wird Rohertrag genannt und berechnet sich mit der folgenden Formel:

Rohertrag = Nettoverkaufspreis – Nettoeinstandspreis

Erwirben Sie eine Ware für 500 Euro (Wareneinsatz) und verkaufen sie für 625 Euro (Umsatzerlös) weiter, erzielen Sie also einen Rohertrag von 125 Euro. Dieser Betrag soll die Kosten für Warenverluste durch Diebstahl, Schwund oder Verderben sowie den zu erzielenden Gewinn decken. Der Brutto-Verkaufspreis für Ihre Kundinnen und Kunden beträgt am Ende, bei einem regulären Mehrwertsteuersatz von 19 Prozent, 743,75 Euro.

Der Markt ist flexibel: Die Preise für Rohstoffe, Arbeitskräfte, Versand et cetera verändern sich. Und somit auch der Einstandspreis. Entsprechend müssen Sie die Handelsspanne immer im Auge behalten und gegebenenfalls anpassen, um weiterhin Gewinne zu erzielen.

Je nach Berechnungsweise unterscheidet man zwischen dem Handelsaufschlag (Aufschlagsspanne oder Aufschlagskalkulation) und dem Handelsabschlag (Abschlagsspanne oder Abschlagskalkulation). Beim Handelsaufschlag handelt es sich um den prozentualen Aufschlag auf den Einkaufspreis. Den Handelsaufschlag benötigen Sie, um bei bekanntem Bezugspreis oder Einstandspreis den Verkaufspreis zu berechnen. Bei der Kalkulation muss der kalkulatorische Gewinnanteil berücksichtigt werden, der sich zusammensetzt aus:

Die Aufschlagsspanne berechnet sich mit folgender Formel:

Als realisierte Handelsspanne (Ist-Spanne, Abschlagsspanne oder Abschlagssatz) stellt sie das Entgelt für die vom Handel erbrachte Leistung dar.

Beim Handelsabschlag handelt es sich um den prozentualen Abschlag vom Verkaufspreis. Er sagt aus, wie viel Prozent die Handelsspanne vom Bezugspreis oder Einstandspreis ausmacht. Der Handelsabschlag berücksichtigt die Umsatzerlöse und wird verwendet, um bei bekanntem Einstandspreis den Verkaufspreis zu ermitteln. Eine andere Bezeichnung hierfür ist Kalkulationszuschlag.

Die Abschlagsspanne berechnet sich wie folgt:

Als geplante Handelsspanne (Soll-Spanne, Aufschlagsspanne) stellt sie den Aufschlagssatz der Kalkulation dar.

Die angemessene Kalkulation der Handelsspanne hängt von Größe und Art eines Unternehmens ab. Eine Supermarktkette, die täglich hohe Verkaufszahlen mit einem Produkt erzielt, rechnet mit geringeren Kalkulationsaufschlägen als ein kleiner Lebensmittelhändler, der mit derselben Handelsspanne niemals kostendeckend wird arbeiten können. Als kleiner Unternehmer oder kleine Unternehmerin müssen Sie sich daher genau überlegen, welche Produkte Sie zu welchen Preisen anbieten können, damit Ihre Ausgaben Ihre Erlöse nicht übersteigen. Häufig arbeiten Unternehmen mit der sogenannten Mischkalkulation, um die optimale Preisgestaltung zu erzielen. Ihr Gesamtsortiment setzt sich dann aus Waren mit durchschnittlicher Handelsspanne sowie aus Waren mit über- und unterdurchschnittlichen Handelsspannen zusammen.