Business Model Canvas einfach erklärt – inklusive Vorlage

Sie befinden sich in der Gründungsphase und feilen noch an der Geschäftsidee Ihres Start-ups? Oder besteht Ihr Unternehmen schon seit einiger Zeit und Sie möchten Ihr Geschäftsmodell neu ausrichten?

Egal, welche der beiden Situationen auf Sie zutrifft, das Business Model Canvas (BMC) unterstützt Sie dabei, einen Überblick über die Schlüsselkomponenten Ihres Unternehmens zu erhalten. Sie können sich das Modell als eine Art kompakten Businessplan vorstellen, der übersichtlich auf einer Seite alle relevanten Unternehmensbereiche Ihres Geschäftsmodells darstellt und zueinander in Beziehung setzt. So lassen sich Ihre Geschäftsideen auf den Prüfstand stellen und Sie können besser einschätzen, ob sie sich rentieren.

Das Bearbeiten und Ausfüllen des BMC kann im Team oder im Alleingang erfolgen, digital oder analog mit Stift, Papier und Post-Its. Das Konzept für diese Visualisierungsmethode stammt vom Schweizer Unternehmer und Dozent Alexander Osterwalder, der das Modell gemeinsam mit dem belgischen Computerwissenschaftler Yves Pigneur, in dem Buch “Business Model Generation” beschreibt.

Für die Erstellung des Business Model Canvas können Sie eine universelle Vorlage nutzen, die wir Ihnen nachfolgend zum kostenlosen Download bereitstellen. Jedes Business Model Canvas folgt der gleichen Struktur und beinhaltet neun Bausteine. Dazu gehören:

In der Kategorie Schlüsselpartner skizzieren Gründerinnen und Gründer alle externen Firmen, die ein Start-up dabei unterstützen, sein Nutzenversprechen zu erreichen. Dazu gehören unter anderem Lieferant:innen und Zulieferfirmen, die mit dem Unternehmen in einer geschäftlichen Beziehung stehen. Man unterscheidet zwischen verschiedenen Formen von Schlüsselpartnerschaften:

Strategische Allianzen: Dieser Begriff beschreibt die Kooperation zwischen zwei voneinander unabhängigen Unternehmen, die ein gemeinsames Projekt planen und durchführen, um neue Einnahmequellen zu erschließen. Zu den strategischen Partnerschaften gehören zum Beispiel Lizenzvereinbarungen oder Franchising-Modelle.

Kooperationswettbewerb: Hier gehen zwei konkurrierende Unternehmen eine Partnerschaft ein, um auf komplexe wirtschaftliche Veränderungen schneller reagieren zu können. So lässt sich zum Beispiel das Know-how durch die Zusammenarbeit ergänzen und beide Unternehmen schonen ihre Ressourcen.

Joint Venture: Ein Joint Venture ist eine Schlüsselpartnerschaft, die der strategischen Allianz ähnelt. Der Unterschied besteht darin, dass zwei oder mehrere Unternehmen als Joint Venture eine gemeinsame Gesellschaft gründen, wohingegen die Partner bei der strategischen Allianz rechtlich voneinander unabhängig bleiben und lediglich in bestimmten Teilbereichen miteinander kooperieren.

Käufer-Lieferanten-Partnerschaft: Wie der Name bereits verrät, beschreibt diese Art der Zusammenarbeit die Geschäftsbeziehung zwischen Käufer:innen und Lieferunternehmen – egal ob Produkte oder Services. Die Beziehungspflege zwischen Käufer:innen und Lieferant:innen ist für beide Seiten besonders wichtig, da Unternehmen ihr Nutzenversprechen sonst nicht einhalten können.

Als Schlüsselaktivitäten gelten im Business Model Canvas alle Tätigkeiten Ihres Unternehmens, die für den Herstellungsprozess Ihrer Produkte oder Dienstleistungen unerlässlich sind. Die Forschung und Entwicklung ist ein Beispiel für eine Schlüsselaktivität, auch die Produktion und Aktualisierung bestehender Produkte gehören dazu. Eine weitere wichtige Tätigkeit ist die Beziehungspflege zu Lieferunternehmen, genauso wie Marketing, Vertrieb und Kundenservice. Die Schlüsselaktivitäten eines Unternehmens können sich im Laufe der Zeit verändern und je nach Geschäftsmodell variiert auch der Fokus der jeweiligen Schlüsselaktivitäten.

Damit Ihr Geschäftsmodell funktioniert und Sie Ihre Unternehmensziele erreichen, benötigen Sie Kompetenzen und Tools, die sogenannten Schlüsselressourcen oder Key Resources. Auch in diesem Bereich gibt es verschiedene Arten:

• Ihre wichtigste Ressource sind ohne Zweifel Ihre Mitarbeitenden, die mit ihrem Know-how und Engagement zum Unternehmenserfolg beitragen.
  
  
• Auch physische Ressourcen wie Maschinen, Materialien, Lagerstätten, Büroräume oder Lieferfahrzeuge sind essentiell.
  
  
• Eine weitere Form von Schlüsselressourcen kann auch geistiges Eigentum wie Patente, Marken- und Urheberrechte oder Kundendatenbanken sein.
  
  
• Und natürlich gibt es noch die finanziellen Ressourcen, wie zum Beispiel Kreditlinien, Bürgschaften oder Geld von Investor:innen, um die Liquidität eines Unternehmens zu sichern. Besonders für Geschäftsmodelle, die viel Kapital erfordern, wie zum Beispiel den Flugzeugbau, sind finanzielle Ressourcen ein wichtiger Schlüssel zum Erfolg.

Das Nutzenversprechen, oft auch Wertversprechen oder Value Proposition genannt, beschreibt die Vorteile, die Sie Ihren Kundinnen und Kunden bieten, wenn sie sich für Ihr Produkt entscheiden. Um ein starkes Nutzenversprechen zu liefern und Ihre Wettbewerber:innen zu übertreffen, sollten Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe besonders gut kennen und erfüllen. Die Value Proposition bildet die Grundlage für jede Komponente Ihres Geschäftsmodells, von der Produktion über das Marketing bis hin zu Vertrieb und Kundenservice.

Das Element Kundenbeziehungen, auch unter dem englischen Begriff Customer Relationship bekannt, beschreibt wie ein Unternehmen mit seinen Kundinnen und Kunden interagiert. Dabei gibt es verschiedene Arten der Kundenbeziehung. Dazu gehören:

• Die persönliche Unterstützung: Hier tritt ein Kunde oder eine Kundin direkt mit einer Kundenberatung in Kontakt und lässt sich beim Kauf unterstützen – egal ob persönlich, per E-Mail, Chat oder Telefon.
  
  
• Individuelle, persönliche Unterstützung: Diese Form der Kundenbeziehung geht einen Schritt weiter und beschreibt den direkten Kontakt durch persönliche Ansprechpartner, die einer Kundin oder einem Kunden längerfristig zur Seite stehen, woraus sich ein Vertrauensverhältnis ergibt, was wiederum die Kundenbindung stärkt.
  
  
• Die Selbstbedienung: Immer mehr Vorgänge erledigen Verbraucher:innen heute in Eigenregie. Zu den klassischen Konzepten, die alle kennen, gehören zum Beispiel die Selbstbedienung an Tankstellen oder das Abheben von Geld am Bankautomaten.
  
  
• Vollautomatisierte Dienste: Hier hat die Kundin oder der Kunde überhaupt keine direkten Berührungspunkte mit den Mitarbeitenden eines Unternehmens. Als Beispiel könnte hier der bargeldlose Shop dienen, in dem Kundinnen und Kunden die Artikel einfach in den Einkaufswagen legen und Sensoren, die Produkte direkt scannen. Gezahlt wird dabei voll automatisiert, biometrische Daten helfen bei der Identitätsverifizierung.
  
  
• Community: Hier steht der Gemeinschaftsgedanke im Vordergrund, der vom Unternehmen mit Hilfe von Kommunikation und Marketing bewusst gefördert wird. Kundinnen und Kunden schließen sich zu einer Gemeinschaft zusammen und interagieren auf den Plattformen des Unternehmens untereinander.
  
  
• Co-Creation: Diese Form der Kundenbeziehung beschreibt eine neue Art der Dienstleistungs- und Produktentwicklung, bei der Unternehmen ihre Kunden und Kundinnen direkt und intensiv mit einbeziehen. Gemeinsam entwickeln beide Parteien so neue Services und Produkte.

Mit Hilfe von Kundensegmenten kategorisieren Sie Ihre Zielgruppen anhand geografischer, demografischer, psychografischer und verhaltensbezogener Kriterien. Diese Einteilung hilft Ihnen dabei, verschiedene Kundengruppen individuell und in den richtigen Kanälen anzusprechen.

• Die demografische Marktsegmentierung berücksichtigt Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildung und Familienstand.
• Die geografischen Faktoren bestimmen Wohnort, kulturelle Gegebenheiten und die Art der Unterkunft.
• Psychografische Kriterien beschreiben die Werte, Wünsche, Motivationen, Vorlieben und Ängste der Zielgruppe.
• Die verhaltensorientierten Daten liefern unter anderem Aufschluss über Kaufgewohnheiten, Markenwahrnehmung und Mediennutzung.

In dieser Kategorie führen Sie im Business Model Canvas die Kommunikations-, Vertriebs- und Distributionskanäle auf, die Sie brauchen, um Ihr Nutzenversprechen an Ihre Kundensegmente zu liefern. Hierbei ist es essentiell zu wissen, welche Kanäle Ihre Kundinnen und Kunden nutzen. Wie digital-affin ist Ihre Zielgruppe? Welche Rolle spielen die sozialen Netzwerke in ihrem Alltag? Nutzen sie bevorzugt Online-Shopping-Möglichkeiten (E-Commerce) oder den Einkauf im physischen Store? Dank der Erkenntnisse, die Sie in der Rubrik Kundensegmente gesammelt haben, lassen sich die einzelnen Touchpoints bestimmen, die zwischen Ihrer Value Proposition und Ihren Kund:innen bestehen.

Mit dem Baustein Kostenstruktur im Business Model Canvas sind die jeweiligen Kostenarten gemeint, die bei der Umsetzung Ihres Geschäftsmodells entstehen. Sie können sich fragen: Was sind die höchsten Kosten in meinem Unternehmen? Für welche Schlüsselressourcen und -aktivitäten gebe ich am meisten Geld aus, um das Nutzenversprechen für meine Kundschaft zu sichern? Hierbei unterscheidet man zwischen fixen und variablen Kosten.

Die fixen Ausgaben stehen nicht in Beziehung zu der Absatzmenge an Produkten, sondern bleiben über einen längeren Zeitraum unveränderlich. Zum Beispiel zählen Mieten und Gehälter zu den fixen Kosten, da sie auch entstehen, wenn Ihr Unternehmen nicht aktiv produziert. Die variablen Kosten hingegen schwanken regelmäßig und beeinflussen die Produktionsmenge direkt. Hierzu gehören unter anderem Rohstoff- und Energiekosten, die während der Produktion  entstehen.

Ohne sie kann kein Unternehmen bestehen: die Einnahmequellen. Hier geht es also um die Frage, wie Sie mit Ihrem Angebot am besten Geld verdienen können. Generieren Sie Ihre Umsätze zum Beispiel durch Einmalzahlungen, also einmalige Verkäufe von Produkten und Dienstleistungen? Oder setzen Sie auf Abo-Modelle? Auch Leasing-Konzepte für bestimmte Wirtschaftsgüter bieten sich an. Welche Einnahmequellen Sie wählen, hängt auch mit den Erkenntnissen aus den Bereichen Kundenbeziehung und -segmente zusammen. Sie haben die Möglichkeit, verschiedene Einnahmequellen miteinander zu kombinieren und individuell auf die Bedürfnisse Ihrer Kundschaft auszurichten.

In welcher Ordnung Sie Ihr Business Model Canvas bearbeiten, bleibt Ihnen überlassen. In der Praxis hat es sich bewährt, folgende Reihenfolge einzuhalten, da die einzelnen Komponenten aufeinander aufbauen:

1. Kundensegmente

2. Nutzenversprechen

3. Kanäle

4. Kundenbeziehungen

5. Einnahmequellen

6. Schlüsselressourcen

7. Schlüsselaktivitäten

8. Schlüsselpartner

9. Kostenstruktur

Im Mittelpunkt Ihres Unternehmens stehen Ihre Kundinnen und Kunden, die Ihr neues Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen und sich einen Nutzen davon versprechen. Daher bietet es sich für Start-ups an, mit den Kundensegmenten zu beginnen und mit dem Nutzenversprechen fortzufahren. Bei bestehenden Unternehmen können Sie einfach alle Komponenten in die Bausteine einfügen und die Wechselwirkungen der einzelnen Bereiche gezielt analysieren. Übrigens: Sie können Ihr Business Model Canvas auch mehrmals bearbeiten, anpassen und verschiedene Reihenfolgen testen, um zu den besten Ergebnisse zu gelangen.

Weitere wichtige Aktivitäten zur Planung Ihres Geschäftserfolgs:

• Businessplan erstellen
• Finanzplan erstellen
• Wettbewerbsanalyse durchführen
• Product-Market-Fit testen