5 erreurs à éviter pour trouver des investisseurs

Ils prédisent la gloire au berceau. Élèvent des licornes derrière leur bureau. Veillent discrètement sur la destinée de leurs protégés. Vous les avez reconnus ? Les investisseur(se)s en capital-risque, spécialisés dans le financement des start-ups, sont les meilleurs alliés des entrepreneur(e)s en recherche de fonds.

À condition de savoir leur parler. Lors de notre Rentrée 100 % Finance, nous avons accueilli deux spécialistes en capital-risque : Samantha Jérusalmy, associée chez Elaïa Partners et Marie-Capucine Lemétais, associée chez Ring Capital. Anticipation, négociation, communication … Voici leurs conseils pour réussir votre prise de contact avec de potentiels investisseurs. Et surtout, éviter les faux-pas.

Oui, il y a de plus en plus de fonds. Non, tout le monde ne sera pas financé. Au cours des 10 dernières années, l’écosystème a mûri et la compétition s’est accrue. Mieux formés, plus expérimentés, les entrepreneur(e)s qui présentent des dossiers de levée se sont professionnalisés. Côté prérequis, « Il faut toujours un très beau sujet, un marché adressable dense et une équipe qu’on a envie de porter pendant plusieurs années », liste Samantha Jérusalmy.

Un minimum de recherche est également indispensable : « Des mappings (cartographies) existent sur internet pour permettre aux entrepreneur(e)s qui n’ont pas encore les contacts de comprendre ce que font les différents fonds », indique Marie-Capucine Lemétais, en suggérant d'investiguer leurs portefeuilles. Et quand vient le moment d’entrer en contact, rien de tel que la recommandation d’un pair : elle permet de se démarquer face à des associés de plus en plus sollicités.

« Je suis très sensible à la diversité dans les équipes, que ce soit en origine académique, en genre, en CSP (catégorie socio-professionnelle), en nationalité, en âge, etc., prévient Samantha. Si vous êtes des purs produits d’une formation, vous aurez des angles de pensée assez similaires et vous allez louper des choses. » C'est un secret éventé de longue date : dans tout projet entrepreneurial, la complémentarité des membres fondateurs est décisive.

Au début d’un projet, les investisseurs misent d'abord sur une équipe. Et la bonne entente doit être réciproque : « Vous allez rester 6 à 8 ans avec vos nouveaux investisseurs. On n’est pas là pour trouver des amis mais on est quand même dans une relation très proche et très complice, de sparring partner (partenaire d’entraînement). C’est la même que celle vous tissez avec vos clients. » Une relation de confiance nécessairement intuitu personae, en bon latin : dépendante des personnes.

Trop facile. Il faudra cette fois vous mettre dans la peau d’un investisseur : « Où en êtes-vous dans la levée de votre fonds et la complétion du portefeuille ? Comment gérez-vous les conflits d’intérêts ? Combien avez-vous d’investissements par personne ? » Rares sont les entrepreneur(e)s à poser ces questions - pourtant essentielles à la construction d’une relation de long-terme.

« Un fonds d’investissement a une durée de vie d’à peu près 10 ans, explique Samantha. Normalement, la constitution du portefeuille se fait sur les 5 premières années pour qu’on ait du temps de refinancement et de sortie des entreprises. Car au bout d’un temps, nos clients vont venir nous chercher en disant : il est temps de nous rembourser. » Rien de pire qu’un fonds devant sortir d’une société alors que celle-ci n’a pas encore terminé sa phase de maturité.

Comprendre le business model de son partenaire n'est pas réservé aux investisseurs. « Les fonds sont parfois en début de vie du fonds, en fin de vie du fonds, ou sont eux-mêmes en levée de fonds et ont besoin de raconter des histoires ! illustre Marie-Capucine. Tout le monde veut le succès de la start-up mais il peut y avoir des petits désalignements d’intérêts. C’est important pour les entrepreneur(e)s de ne pas être naïfs pour pouvoir anticiper le comportement de leurs investisseurs. »

« Mon produit, je peux t’en parler, mais le juridique, je ne maîtrise pas du tout, vois avec mon avocat ». Déjà entendu quelque part ? « Insupportable » selon Samantha, et néanmoins un biais classique chez les entrepreneur(e)s, soit qu’ils se soient très bien entourés, soit qu’ils manquent de confiance en eux. L’amateurisme se révèle risqué : « N’oubliez pas qu’à la fin, c’est vous qui signez en bas à droite ! »

S’il peut sembler obscur à la première lecture, le lexique juridique est relativement simple à comprendre. De nombreuses ressources sont disponibles sur Internet pour s’acclimater à la nomenclature et vos pairs déjà passés par une négociation pré-investissement peuvent vous conseiller. Attention cependant à ne pas reprendre le document du voisin : chaque contrat reste propre à un sous-jacent et un contexte particulier.

Vous avez pris contact avec des investisseurs qui n’ont pas retenu votre dossier ? Entretenir malgré tout la relation en leur donnant des nouvelles de votre société une ou deux fois par an peut faciliter de futures discussions. « Plus on anticipe, plus on garantit que la relation sera créatrice de valeur », conseille Marie-Capucine.

La recommandation vaut aussi pour les fonds déjà entrés au capital. « Quand il y a beaucoup d’investisseurs autour de la table, certains sont plus proches de l’équipe de direction, plus parties prenantes aux décisions. Ce sont souvent les derniers entrants. Attention à bien tenir informés les investisseurs historiques qui se sont éloignés des sujets mais ont toujours du capital, leurs propres enjeux, et s’avérer bloquants lors des évènements structurants ».

Pas de modèle unique de relation donc, mais peut-être un principe clé : la compréhension des enjeux de chacun. « Je fais souvent le parallèle avec un mariage. La seule différence, c’est qu’on signe les clauses du divorce et qu’on se dit comment on va se quitter et à peu près à quelle échéance au moment du mariage ... » conclut Samantha.