Le Pitch Deck Le Business Plan Le Data Pack FAQs Questions et réponses Et enfin, suivez votre propre rythme lors de la levée de fonds

Notre levée de fonds vue par notre équipe Finance.

5 min

23 février 2022

Par Séverin Henry

Couverture de l'article Peach PME Startups

Dans les articles précédents de notre série consacrée à notre levée de fonds, nous vous avons partagé notre stratégie globale et avons abordé les aspects juridiques du processus. Aujourd’hui, nous allons parler du travail crucial de notre équipe Finance, qui a été un acteur clé tout au long de l’opération.

Nous allons voir ensemble les différentes données financières qui nous ont permis de convaincre nos investisseurs ainsi que la manière dont nous les avons présentées. Malheureusement, il n’existe pas de « modèles » officiels. Mais nous tenons à vous partager ce qui a fonctionné pour nous pour vous aider si vous souhaitez, à votre tour, décrocher des financements.

Commençons sans plus attendre en observant les bonnes pratiques mises en œuvre par notre équipe finance pour mener à bien notre levée de fonds.

Comme pour tous les autres aspects du processus, il ne faut rien laisser au hasard. La préparation est la clé.

Le Pitch Deck

Le pitch deck est un document clé lors d’une levée de fonds. Il s’agit de la vitrine de votre entreprise, et de ce fait, il doit être irréprochable aussi bien sur le fond que sur la forme. Un bon pitch deck présente et analyse les chiffres et les faits de manière claire et solide. Un excellent pitch deck suscite l’enthousiasme des investisseurs. Pour rendre notre document le plus attractif possible, nous avons fait appel à notre équipe Design en interne. (Vous pouvez voir un aperçu de nos diapositives un peu plus bas)

En termes de contenu, il est essentiel de mettre en avant :

la vision de votre entreprise ;
votre marché ;
votre stratégie et votre positionnement ;
votre roadmap produit (votre feuille de route pour suivre l’avancement de votre produit) ;
votre ambition et vos projets futurs ;
les données financières de votre entreprise.

Votre pitch deck doit être clair et concis. N’hésitez pas à le revoir, encore et encore, jusqu’à ce que votre projet apparaisse de façon parfaitement limpide. Il est important de continuer d’amender le document jusqu’à ce que vous en soyez satisfait à 100 %. Ce travail doit se ressentir dans votre equity story. L’equity story est un court résumé de votre diaporama présentant l’histoire de votre entreprise de manière globale et qui doit être préparée en avance.

Une equity story dresse la liste de toutes les raisons pour lesquelles un investisseur doit investir dans votre entreprise et doit tenir en une seule diapositive.

Elle montre généralement les opportunités de votre marché, vos succès passés et les étapes importantes que vous avez franchies, vos compétences clés et vos éléments de différenciation par rapport à vos concurrents, votre stratégie et vos projets. Veillez à bien vous approprier ce document : celui-ci détermine la manière dont vous raconterez votre histoire aux investisseurs.

Vous devez adapter le contenu de votre présentation en fonction du tour de table que vous visez.

Lors d’un financement d’amorçage (aussi appelé Seed Round dans le jargon de la finance), votre pitch deck portera essentiellement sur votre vision.

À un tour de table plus avancé, il ressemble davantage à une synthèse de toutes vos informations clés sur votre entreprise, avec des données plus détaillées.

Le Business Plan

Votre business plan traduit la vision de votre entreprise en un plan d’action avec des objectifs concrets. Il s’agit d’une feuille de route qui vous aide à atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés et qui aide la direction — et les investisseurs — à comprendre comment vous allez les atteindre.

En définitive, le business plan doit donner une projection de vos trois principaux états financiers : le compte de résultat, le tableau des flux de trésorerie et le bilan comptable. Ils rendent compte des indicateurs clés de performance de votre entreprise et aident les investisseurs à se faire une idée plus précise de la manière dont vos revenus vont évoluer.

Il est important de montrer comment votre business model génère (ou va générer) des revenus et des profits. Par ailleurs, les données figurant dans votre business plan doivent refléter exactement vos états financiers vérifiés, et idéalement, vos données opérationnelles internes. S’il y a des différences, vous devez être en mesure de les expliquer.

Tenir ses promesses est essentiel pour nouer une relation de confiance avec les investisseurs durant l’opération. Il est donc très important de s’assurer que vous atteignez les chiffres prévus dans votre business plan au cours des 2 ou 3 mois du processus de levée de fonds.

Vous pouvez inclure un coussin de sécurité dans votre business plan pour vous assurer que toutes vos prévisions et tous vos objectifs seront atteints.

Votre business plan peut être présenté sur un tableau Excel ou Google Sheet. Dans notre cas, nous avons utilisé Excel puisque Google Sheet n’était pas assez puissant pour réunir la quantité de données que nous avons dans notre document.

Le Data Pack

Les investisseurs souhaiteront avoir accès à des informations opérationnelles et financières détaillées afin de comprendre la dynamique de votre entreprise. C’est ici que votre Data Pack vous sera utile.

Dans votre Data Pack, vous devez partager toutes les données pertinentes liées à votre activité et à votre secteur. Dans notre cas, nous avons montré :

des KPI opérationnelles classiques (croissance de la base de clients, transactions, dépôts, etc.) ;
des données de cohortes très détaillées, liées à des groupes d’individus avec des caractéristiques communes (tunnel de conversion, rétention, désabonnement, revenus, revenu moyen par clients, transactions, dépôts, abonnement à un forfait plus cher ou moins cher, etc.).

Vous devez donner le plus haut niveau de granularité (c’est-à-dire, le plus haut niveau de détails) possible (par exemple, par plan tarifaire, par produit et par pays, etc.) De plus, ne dissimulez pas les données montrant de mauvaises performances ; vos investisseurs finiront pas le découvrir. Au contraire, soyez transparent et pensez à des solutions pour tous les problèmes que vous avez identifiés.

Certaines données sont peut-être difficiles à regrouper et à homogénéiser. En théorie, la totalité de vos cohortes précédentes devrait correspondre à vos données mensuelles. Mais en réalité, il arrive qu’il y ait des incohérences. C’est pourquoi il faut prendre le temps de résoudre ces problèmes avant de lancer votre levée de fonds.

Vous pouvez présenter votre Data Pack dans un tableau Excel ou Google Sheet, ou bien utiliser des outils spécialisés pour visualiser vos données comme Tableau.

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FAQs

Nous ne nous sommes pas contentés de partager de simples chiffres, nous avons aussi voulu donner aux investisseurs des informations concrètes sur notre entreprise, notre culture et nos valeurs.

Ce n’est pas une pratique habituelle pour les sociétés qui souhaitent lever des fonds, mais c’est un moyen très utile pour anticiper les questions des investisseurs.

Bien entendu, il faut partager les informations les plus pertinentes sur votre entreprise. Quand nous avons créé notre FAQ, nous nous sommes demandés « Si je n’avais jamais entendu parler de Qonto, qu’aimerais-je connaitre ? Comment aimerais-je que l’on me raconte son histoire ? »

Nous avons construit notre FAQ sur les piliers suivants :

Base de clients
Produit et technologie
Croissance et expansion européenne
Économie des unités
Informations financières
Équipe et valeurs
Opérations
Réglementation, risques et conformité.

Nous avons présenté cette FAQ via une page Notion (que vous pouvez voir ci-dessous), car l’interface est plus attrayante et intuitive. D’autres alternatives sont possibles : Google Doc, Word ou un PDF.

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Questions et réponses

Durant la phase de vérification diligente (Due Diligence, en anglais) au cours de laquelle les investisseurs étudient notre documentation, il est courant qu’ils posent des questions supplémentaires pour bien comprendre notre activité, ses dynamiques et ses challenges.

Souvent, les questions couvrent des thématiques telles que :

notre marché potentiel et l’évolution des parts de marché ;
les tendances de croissance et notre potentiel de croissance ;
le développement de notre business model ;
les perspectives d’expansion à l’international.

Dans un premier temps, mieux vaut répondre aux questions de vos potentiels investisseurs par écrit. De cette manière, vous pourrez réutiliser vos réponses pour répondre aux autres investisseurs qui auraient des questions similaires. Ceci rendra également vos prochains échanges téléphoniques plus efficaces. La levée de fonds est une opération longue et complexe pour votre entreprise. Alors il est important de veiller à simplifier le processus autant que possible.

Concrètement, notre approche était la suivante.

Nous collections les questions des investisseurs avant notre appel (pas de question = pas d’appels).
Nous y répondions rapidement par écrit avant notre échange (nous donnions une réponse sous 24 heures).
Les appels étaient ensuite l’occasion de clarifier nos réponses écrites (dans la mesure du possible).

Et enfin, suivez votre propre rythme lors de la levée de fonds

Comme nous l’avons mentionné plus haut, une levée de fonds mobilise une grande partie de votre temps et de votre disponibilité. Il est donc important de fixer votre propre rythme de manière à pouvoir gérer simultanément le fonctionnement quotidien de votre entreprise et vos relations avec les investisseurs. N’ayez pas peur d’imposer vos délais et de veiller à ce qu’ils soient respectés. Si vous devez relancer un investisseur, relancez-le. Le fait que vous respectiez votre calendrier montre votre efficacité et c’est sur cela, en fin de compte, que vous serez jugé.

ÉCRIT PAR

Séverin Henry

Sévérin est le vice-président des services financiers de Qonto. Il est en charge de la gestion de nos finances et apporte des analyses stratégiques qui éclairent nos décisions commerciales.