Comment facturer des services complémentaires en tant qu’expert-comptable ?

Le conseil et l’accompagnement prennent de plus en plus de place dans le quotidien des experts-comptables. Mais valoriser et facturer ces services à un prix juste est un défi pour la profession. Alors voici les bonnes pratiques à adopter.

Longtemps cantonné à un rôle de simple assistant administratif, l'expert-comptable est désormais un véritable Business Partner pour ses clients.

Il prend en effet une posture de conseiller stratégique en apportant des analyses financières, en structurant la croissance de l’entreprise, ou encore en aidant à la mise en place de stratégies d'optimisation fiscale.

Alors quels sont les services complémentaires que vous pouvez proposer à vos clients en tant qu’expert-comptable ? Et surtout, comment définir des honoraires pertinents ? On vous donne tous nos conseils dans cet article.

La tenue comptable, qui occupait jusqu’à récemment l’essentiel de votre temps, est désormais largement automatisable : grâce à l’IA et d’autres technologies, la lecture des documents de facturation, les rapprochements bancaires, ou encore l’imputation comptable peuvent en effet désormais se faire de manière quasi-instantanée.

Si votre cabinet a déjà pris ce tournant, vous n’avez plus qu’à vérifier la conformité des opérations, superviser les processus, et gérer les échanges avec vos clients. Vous gagnez donc un temps considérable, et pouvez vous concentrer sur des missions à plus forte valeur ajoutée, en diversifiant ainsi vos services.

Vous pouvez par exemple proposer des prestations de DAF externalisé, ou bien des services plus spécifiques comme :

• l’aide à la préparation du budget ;
• l’optimisation de la gestion de trésorerie ;
• l’accompagnement dans la transition numérique et la transition vers la facture électronique ;
• le recouvrement ;
• la préparation d’un business plan ;
• la valorisation de la société ;
• l’analyse financière approfondie ;
• le conseil en gestion et réduction des coûts ;
• le support lors de fusions et acquisitions ;
• l’accompagnement lors d’une levée de fonds ;
• le conseil en fiscalité et l’optimisation fiscale ;
• la mise en place de systèmes de contrôle interne ;
• le développement et la mise en œuvre de stratégies de croissance ;
• l’accompagnement dans les recrutements ;
• la gestion du patrimoine du dirigeant ;
• le diagnostic pour la protection sociale du dirigeant.

Et cette liste est loin d’être exhaustive !

Facturer des services complémentaires est évidemment tout à fait légal pour les experts-comptables. La loi Pacte de 2019 a même introduit les “honoraires de succès” ou “success fees” pour aider la profession à mieux valoriser ses prestations de conseil.

Vous pouvez donc facturer des missions d’accompagnement en conditionnant le paiement à la réalisation d'un résultat spécifique. Ce résultat peut être financier ou non, et doit être scrupuleusement défini dans la lettre de mission.

Il est en effet crucial d'établir des critères de succès clairs afin de respecter les règles déontologiques et d'assurer une transparence totale.

Tout l'enjeu est donc finalement de structurer une offre de services claire et attractive, ainsi qu’une grille tarifaire qui reflète la valeur ajoutée apportée aux clients.

C’est ce que nous allons voir plus en détails maintenant.

Voici une méthode pas à pas pour déterminer et valoriser vos prestations de conseil et d’accompagnement :

• identifier les besoins des clients ;
• définir des prestations pertinentes et à forte valeur ajoutée ;
• spécialiser ou former ses équipes ;
• structurer les process ;
• communiquer auprès des clients ;
• faire du suivi et ajuster l’offre.

Analysez vos données, proposez des entretiens personnalisés à vos clients qui disposent d’une certaine ancienneté et proposez éventuellement un sondage à votre base de clients pour comprendre les défis spécifiques auxquels ils sont confrontés.

Explorez par ailleurs les secteurs dans lesquels vos clients opèrent et identifiez les tendances émergentes.

Si vous travaillez par exemple essentiellement pour des start-ups, il est probable que vos clients aient des besoins spécifiques en matière de levée de fonds, de gestion de la croissance ou encore de mise en conformité avec des réglementations fluctuantes.

Proposez des prestations qui dépassent le cadre traditionnel de la comptabilité et qui répondent aux besoins que vous avez identifiés chez vos clients.

Pour cela, imaginez la solution la plus complète possible et définissez les critères de succès.

Par exemple, si vous souhaitez proposer un service d’aide à la préparation du budget, ne vous limitez pas à la création d’un document financier standard. Proposez plutôt un accompagnement stratégique global, visant à optimiser les ressources, planifier la croissance et anticiper les besoins futurs. 

Ce service peut inclure des sessions de consultation pour définir des objectifs financiers clairs, des analyses de scénarios pour tester différentes hypothèses de croissance et des conseils personnalisés pour ajuster les budgets en temps réel.

Avant de pouvoir proposer officiellement l’offre à vos clients, vous devez vous assurer que vous pourrez délivrer la valeur promise de manière efficace et professionnelle.

Si vous avez déjà les compétences nécessaires en interne, structurez votre organisation en créant par exemple des pôles d'expertise au sein de votre cabinet.

Et si vous avez besoin de développer de nouvelles compétences, investissez dans la formation continue de vos collaborateurs. 

En outre, envisagez de recruter des experts externes ou de collaborer avec des consultants spécialisés pour combler les lacunes temporaires et enrichir votre équipe avec des compétences spécifiques.

Structurez vos processus de manière rigoureuse pour garantir une prestation de services fluide et efficace.

Vous pouvez par exemple :

• formaliser les procédures internes, en documentant toutes les étapes clés et les responsabilités associées pour assurer une exécution cohérente et réduire les erreurs ;
• établir un calendrier type pour fixer un cadre de mission concret et pratique ;
• mettre en place des outils de gestion spécifiques afin de centraliser les informations et suivre l'avancement en temps réel ;
• assurer un contrôle de qualité, avec par exemple le recueil des feedbacks des clients au milieu et à la fin de la prestation ;
• standardiser la communication avec les clients, en définissant des protocoles clairs et réguliers.

Une fois que tout est prêt, il ne vous reste plus qu’à travailler le marketing de vos nouvelles offres !

Prenez le temps de bien réfléchir aux bénéfices directs et indirects pour vos clients, et de formaliser des messages clairs. 

Puis informez vos contacts de votre offre de services complémentaires via newsletters, e-mails ciblés ou encore réseaux sociaux.

La communication de votre cabinet peut par ailleurs passer par de multiples actions : témoignages clients, webinars, vidéos explicatives, brochures, infographies, devis gratuit, etc.

Vous pouvez commencer par tester votre offre auprès d’un nombre limité de “clients pilotes”, pour vous assurer de sa pertinence.

Quoi qu’il en soit, mettez en place des indicateurs de performance clés (KPI) pour suivre la satisfaction de vos clients et l’efficacité de vos services.

Recueillez des feedbacks réguliers pour ajuster et affiner vos prestations au fil du temps. 

Commencez par calculer les coûts internes associés à chaque prestation, incluant le temps passé, les ressources utilisées et les compétences requises. 

Ensuite, évaluez la valeur ajoutée que chaque service apporte à vos clients. 

Cette double analyse vous aidera à établir des tarifs qui reflètent à la fois vos coûts et la valeur perçue.

Créez des catégories de services basées sur leur complexité et leur valeur ajoutée. 

Par exemple, vous pouvez avoir des catégories pour les services de base, intermédiaires et avancés. 

Cette segmentation vous permettra de proposer une gamme de tarifs qui correspond à la diversité de vos prestations.

Informez-vous sur les tarifs pratiqués par vos pairs. 

Pour cela, vous pouvez consulter les résultats de notre Observatoire 2024 des tarifs des nouvelles missions dans les cabinets comptables, une étude réalisée auprès de +530 cabinets par La Profession Comptable.

Pour éviter une facturation complémentaire, vous pouvez proposez des forfaits pour regrouper vos services de tenue comptable et vos services complémentaires. 

Ils peuvent être mensuels, trimestriels ou annuels et offrir des réductions par rapport à la tarification à la carte. 

Cela encouragera vos clients à souscrire à plusieurs services et augmentera leur engagement envers votre cabinet.

Assurez-vous que vos clients comprennent bien votre grille tarifaire.

Présentez vos tarifs de manière transparente, en expliquant ce qui est inclus dans chaque prestation et pourquoi ils en bénéficient. 

Utilisez des exemples concrets pour illustrer la valeur de vos services.

Soyez flexible et prêt à adapter vos prix en fonction des évolutions du marché et des attentes de vos clients. Une approche agile vous permettra de rester compétitif et de maximiser la satisfaction client.

En structurant ainsi votre grille tarifaire, vous pourrez valoriser au mieux vos services complémentaires. De quoi attirer et fidéliser vos clients tout en assurant la rentabilité de votre cabinet !